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【老魏聊電商】競爭對手才是最好的老師

發(fā)布時間：2017-02-07 11:45:04  | 來源： 贏商薈  |  編輯：贏商薈-老魏

有學員發(fā)店鋪來讓幫忙診斷，學員很困惑為什么投放了廣告店鋪的銷量還是非常少，而廣告投入都幾乎等同于店鋪銷售總額了。

根據學員反饋的情況，我查看了學員的店鋪。

從選品方面來說，學員選擇的產品售價是偏低的，只有12美金左右，用關鍵詞搜索，搜索結果也只有2000多條而且搜索結果中很多是和該產品不太相關的產品，同時，從常識的角度也可以想的清楚，該產品的市場容量不大。

坦白來說，雖然亞馬遜站內廣告是個很好的引流工具，但對于一個市場容量不大、售價很低的產品，其廣告轉化也是可以想象的。

所以，就困惑學員的廣告轉化率問題，學員明顯疏忽了兩點：第一、產品單價；第二、市場容量。

如果想運營好一個亞馬遜店鋪，產品單價一定還是要適宜為好，如果太低，就失去了主動營銷的可能性，這也是我為什么一直建議選品單價在30-50美金為比較好的階段的原因，因為在這個價位，假定利潤率確定，那么利潤的絕對值是可以支撐起廣告投入的，同時，這個價位段的產品，客戶對產品需求度的關注度大于對價格的敏感度，一般賣家都可以接受到這個價位段的產品。

雖然不方便講述學員的具體產品是什么，但正如我前文提到的，市場容量很小的一個產品，在實際的應用中，有著很多的可替代產品，這也就決定了該產品失去了“剛需品”的定位，而一旦產品脫離剛需品的范疇，消費者在實際購買中就帶有很大的隨機性，如此一來，賣家的銷售就失去了有力的支撐。這也是我經常強調對于新賣家來說選品時一定要以剛需品為選品方向的原因，新賣家小賣家沒有太多的精力、經驗和資金，一定要把所有的力量都集中在最可能轉化為訂單的產品上去，而剛需品能夠達成的就是--我需要，我購買。

無論什么時候，無論我看任何一個產品時，我都會習慣性的用核心關鍵詞去搜索該產品，查看搜索結果數量，查看投放站內廣告的那些賣家，查看類目里面Bestsellers的Listing頁面情況，放在時間的維度里，我還會測試并記錄多個競爭對手的銷量情況。為什么要做這些呢？因為我始終認為，競爭對手才是最好的老師。

雖然你去參加一場培訓或者請教有經驗的賣家朋友，培訓老師和賣家朋友都會給你分享很多技巧和經驗，但此時的分享只是讓你“知道”這些事，都是常規(guī)性的認知，當你面對一個產品面對一個細分類目市場時，一切都變得具體化了，而競爭對手才是最能夠告訴你具體情況的那個人。

在把學員的產品和競爭對手的產品對比中我發(fā)現以下一些情況：

產品標題上：學員的產品標題更多的是關鍵詞的堆砌，沒有突出產品的特點、特性和賣點，相比較而言，競爭對手的標題則既有產品關鍵詞，又有賣點，整個標題顯得生動了許多；

語法規(guī)范上：我每次上課都會強調標點符號的規(guī)范使用方法，也在多篇文章中寫到過標點符號的規(guī)范使用方法，但學員的Listing中，從標題到描述，還是有不少標點使用不規(guī)范，雖然使用不規(guī)范并不影響搜索結果，但是會影響購物體驗，對于客戶來說，當我覺得你的產品很Low很山寨的時候，我是不會購買的，所以，標點符號使用規(guī)范，單詞拼寫不出錯，很！重！要！

價格方面：雖然我們可能從各種成功故事里聽到別的賣家可以保持百分之四五十甚至更高的利潤率，但生意的本質是需要讓你的產品售價回歸到合理的水平才行的。什么是合理水平？不是你自己預期的利潤水平，而是在和競爭對手的價格對比中，你的價格比競爭對手們持平或者稍微低一些。價格永遠是最敏感的要素，對于新的Listing來說，價格低于競爭對手特別重要。

產品Review：雖然亞馬遜平臺禁止刷Review了，但是當你想重點打造一個Listing時，還是有必要以合適的方式收到哪怕只有一兩個Review的，沒有Review，又有多少買家愿意當小白鼠呢？前兩天一個賣家告訴我，Anker上新品了，只見他們的Review那是刷刷刷的猛增，大賣家有更多的資源可以弄很多的Reviews，咱小賣家不期望多，弄一兩個總行吧？

銷量評估：當你發(fā)布了一條產品后，你其實還有一項非常重要的工作，就是比較清楚的知道這個產品究竟的市場銷量如何，自己的Listing可能沒有太多的銷量，沒關系，用一個表格，去對競爭對手的銷量做一個較精確的統(tǒng)計，如果排名靠前的Bestsellers都賣得很好，那么你就可以知道市場蛋糕足夠大，咱就盡力一搏，舍得一身剮敢把皇帝拉下馬也要搶到一塊蛋糕，而如果你測試的結果是競爭對手們都也沒有什么銷量，那說明市場不行，那咱又何必在此處耗著呢？換！

其實，道理懂得再多也沒用，如果不能夠落到實處的話，所以還是建議我們每個賣家在剛起步時能夠盡量把每一個細節(jié)做到盡可能完美，同時，在這些做的過程中，形成自己運營的體系，如此下來，從有意識的強化到習慣性的動作，你會發(fā)現，其實，無論是看我們自己的產品還是看競爭對手的產品，永遠就是那么些內容，一眼間，高下立現。

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