賣家、工廠，這兩個涉及跨境電商貿(mào)易的主體，在實際合作當(dāng)中也是矛盾重重。賣家想節(jié)省成本，工廠也想爭取更多的利潤；賣家對個性化產(chǎn)品有強烈的需求，工廠必須轉(zhuǎn)變生產(chǎn)模式滿足賣家需求，生產(chǎn)難把控……

在跨境電商運營中，賣家應(yīng)該有怎樣的選品思維？又究竟該如何與廠商一致行動，完成選品備貨的無縫對接？

“新奇特”選品維度，容易使賣家陷入選品誤區(qū)

在為跨境電商賣家供貨的過程中，不少廠商會發(fā)現(xiàn)有很多跨境電商賣家在選品上特別偏愛“新奇特”產(chǎn)品，然而新奇特產(chǎn)品真的好嗎？賣家較為容易陷入新奇特選品的誤區(qū)究竟是什么？

深圳市卓億電子有限公司合伙人、首席市場運營官汪勇表示，其實新奇特產(chǎn)品埋了很多的誤區(qū)和盲坑，賣家一不小心就容易遭至“殺身之禍”。

首先新奇特產(chǎn)品的銷量較不穩(wěn)定、市場反饋不充分、專利版權(quán)的風(fēng)險也較高；如2017年大火的指尖陀螺、指尖猴子，從爆單到后續(xù)的大起大落，從這些經(jīng)驗教訓(xùn)來看，新奇特產(chǎn)品不具備相關(guān)商標(biāo)專利權(quán)的話，其所帶來的將會是金錢及血的慘痛代價；

其次，制造新奇特產(chǎn)品的廠商通常魚龍混雜，供應(yīng)商跟風(fēng)冒充成品牌商的現(xiàn)象也是比比皆是；汪勇舉例道，“記得2017年年初在深圳舉辦了一場世界無人機展，全場大概有300多個供應(yīng)商來參展，但是實際上轉(zhuǎn)過一圈之后，你會發(fā)現(xiàn)，超過一半的都是大疆的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商就把主板或者其他配件進(jìn)行稍微的改裝，而真正能夠獨創(chuàng)設(shè)計出媲美大疆無人機的實際上少之又少。”

最后一點，賣家在選品時總是寄希望于熱銷品或者成熟產(chǎn)品，而這部分產(chǎn)品其實已經(jīng)在各大跨境電商平臺積攢了一定的流量，海外市場占有率也已經(jīng)較為成熟，賣家如果盲目進(jìn)入與之競爭的話，可能得不償失。

合作工廠時間緊、任務(wù)重，跨境電商賣家如何配合工廠完成備貨？

賣家是否真正了解工廠的運作流程呢？汪勇表示，其實工廠在配合跨境電商賣家合作開發(fā)產(chǎn)品的過程中，也面臨著許多痛點難題。一方面基于賣家打樣的需求，工廠在高強度的排期中需要合理安排產(chǎn)能進(jìn)行定制；另一方面部分產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較長，備料占比大，多數(shù)情況下需要等到所有生產(chǎn)的原材料備齊了才會排線生產(chǎn)，且成品入箱后很難再有其他動作，則賣家的該條生產(chǎn)線就很容易擠占工廠本身的產(chǎn)能和任務(wù)排單。為此，他建議賣家在與合作工廠定制采購的過程中，可就已有的現(xiàn)貨嘗試定制，在生產(chǎn)周期內(nèi)保持靈活的雙向溝通；需要貼牌、貼標(biāo)的產(chǎn)品預(yù)先通知，包裝清單提早確認(rèn)、物料提早到廠。

其中，針對跨境電商賣家備貨方面，汪勇也提出了如下幾點思路：

1、部分目前在跨境電商平臺上較為熱銷的爆款或潛力爆款，為保證其生命周期需盡早下單；

2、賣家需與合作廠商取得聯(lián)系，判斷工廠的淡旺季對應(yīng)自身的產(chǎn)品采購訴求，做好備貨計劃；

3、了解廠商新品開發(fā)周期及可量產(chǎn)的時間節(jié)點，提早溝通測試，可搶先機；

4、定期要求廠商更新現(xiàn)貨庫存動態(tài)表格；

5、提前溝通好對應(yīng)的備貨計劃，不要“有單下單，沒單不聊”；

6、節(jié)假日期間，供應(yīng)鏈容易出現(xiàn)異常情況，則此時需要賣家動態(tài)調(diào)整自身的備貨計劃，避免斷貨和庫存積壓的出現(xiàn)。

產(chǎn)、銷、研一條龍服務(wù)，廠商實際上是賣家咨詢產(chǎn)品及市場的首選

汪勇表示，跨境電商賣家在不同階段對工廠和產(chǎn)品的訴求也有所區(qū)別，對于部分已經(jīng)初具規(guī)模的大賣家而言，其每年的訂單數(shù)量、運營實力和資金實力都具備了較高的水平，不足點在于精品電商的意識還較為薄弱，合作的商務(wù)教條較為嚴(yán)苛；對于此類的賣家而言，規(guī)范的外銷工廠是他們較優(yōu)的選擇，因為此時廠商所能提供的信息材料較為齊全，產(chǎn)品售后問題少且基本上覆蓋的選品范圍也較為廣闊；而對于中小規(guī)模的賣家而言，運營管理人力不足、訂單小單多頻的特征，要求這部分賣家對應(yīng)尋找一些中小規(guī)模的工廠，以精品、成熟品為主進(jìn)行磨合，且合作廠商的現(xiàn)貨庫存需較為齊全，主動配合的意識較為重要。

為更好的適應(yīng)產(chǎn)品需求和市場變動，現(xiàn)如今與跨境電商賣家合作的這部分廠商，也正在尋求一條新的合作方式配合跨境電商的發(fā)展；對此，汪勇坦言，“工廠的意義其實已經(jīng)不是簡單的生產(chǎn)，特別對于我們外貿(mào)工廠而言，實際上我們的模式是產(chǎn)、銷、研一條龍，為跨境電商賣家提供包括設(shè)計生產(chǎn)、銷售到后期優(yōu)化改進(jìn)等全套服務(wù)。”

對于部分從事“二道販子”的賣家而言，廠商的優(yōu)勢價值尤為凸顯：

1、產(chǎn)品規(guī)格的堆砌不等于產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品的賣點建立在物理參數(shù)上買家是無法形成體驗的場景想象的，繼而影響產(chǎn)品的訂單轉(zhuǎn)化率；廠商對產(chǎn)品的賣點較為熟悉，營銷推廣時較容易把握產(chǎn)品的賣點特征；

2、熟悉產(chǎn)品的適用場景分析；

3、洞悉產(chǎn)品的國際市場風(fēng)向和未來的市場購買趨勢；

4、基本掌握國際品牌的銷售手法，對品牌及產(chǎn)品市場推廣起到一定的幫扶；

5、對現(xiàn)有產(chǎn)品下一步的更新迭代有初步的想法；

6、可提供產(chǎn)品的售后問題匯總，以及對應(yīng)的痛點解決方案。

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