在剛剛過去的跨境電商年度大促中，所長聽到了很多賣家對于2017年跨境電商尤其是亞馬遜平臺發(fā)生的一些變化相比往年不同的聲音，或悲或喜。

從過去的實際記錄上看，對第三方賣家來說，以亞馬遜的「數(shù)碼星期一Cyber Monday」的跨境電商大促模式已經(jīng)徹底地改變了跨境電商發(fā)展軌跡。

建于2003年立體茶公司Tea Forté的副總裁Jurgen Nebelung在接受外媒采訪時表示，Tea Forté在亞馬遜「數(shù)碼星期一Cyber Monday」折扣活動中推出了單品高達(dá)6.5折的優(yōu)惠，換來的，則是相比平日近6.5倍的營業(yè)收入。

Tea Forté正是加入亞馬遜在不斷引入?yún)⒓悠涓鞣N促銷活動的數(shù)百萬第三方獨立賣家中新的一員。

這數(shù)百萬第三方賣家們中悄悄地流傳著這么個話：

參加亞馬遜的折扣狂歡活動就像買彩票，誰也不曉得為什么會幸運地中大獎。

有賣家則抱怨，如果現(xiàn)在想從第三方平臺上獲取到令人滿意的訂單，那在設(shè)定折扣規(guī)則的時候，15%的降價是最起碼的入門要求。

如果賣家想摘取促銷狂歡的銷量皇冠，那么他可得準(zhǔn)備好使勁地讓利給顧客們，只有這樣才會有如雪花飛舞的訂單。

當(dāng)然這是笑話，很多賣家在亞馬遜的各種促銷活動中還是獲取到了他們夢寐以求的暴增訂單。

雖然有人在抱怨，至于是揣著聰明裝糊涂還是揣著糊涂裝聰明，自然是賣家在做財務(wù)復(fù)盤的時候才清楚。

我們先看看來華盛頓郵報的一張圖：亞馬遜的自營與第三方賣家銷售比例

從咖啡壺到寵物用品到睡衣等包羅萬象各種產(chǎn)品的第三方賣家們?yōu)閬嗰R遜貢獻(xiàn)了70%的銷售

第三方賣家們自然很清楚，這是所有跨境電商平臺隱藏的游戲規(guī)則：

促銷大節(jié)的讓利促銷不僅僅是給第三方賣家們一個機會在整體的商品或者品牌排名時能獲得較好的數(shù)據(jù)支持，同時這也是能為第三方賣家有可能在全年獲取最終勝利果實的堅實基礎(chǔ)。

從歷史上的各種實際案例來看，摘取了全年最終果實的賣家們私底下稱，年度大促事實上是提高了他們品牌/產(chǎn)品在平臺上被消費者搜索所展示的幾率。

這才是所有跨境電商平臺的真正秘密。

據(jù)亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，第三方賣家在亞馬遜的網(wǎng)站上從感恩節(jié)開始的那個周末，短短五天內(nèi)銷售了超過1億4000萬件商品。

為了參加這時間窗口只有短短幾天的購物狂歡，雖然從實際上看提交商品參加活動并能通過參與促銷的幾率較低，部分的賣家則選擇冒險早早囤貨，雖然他們都不太敢確定最終的答案。

對亞馬遜來說，在有限時間內(nèi)推廣第三方賣家的產(chǎn)品是能不斷給買家提供更廣泛優(yōu)質(zhì)商品并吸引買家回來購買的一個簡單且有效的方法。除了在「數(shù)碼星期一Cyber Monday」推出的數(shù)十個「每日推薦」“deals of the day”和其他重大購物節(jié)日的特定促銷活動之外，亞馬遜還通過已廣為人知的「閃購」“lightning deals”來提供更高促銷，不斷刺激買家們進(jìn)行日常的追逐。

賣家們則既愛又恨地不斷通過參與這樣持續(xù)整年的促銷活動，以獲得更穩(wěn)定的買家關(guān)注和追逐更多的訂單。甚至不少的獨立品牌賣家選擇專門在亞馬遜上通過促銷達(dá)成銷售。

平臺的促銷之戰(zhàn)在某些期望獲得穩(wěn)定收益的賣家眼中，則變成了一個「訂單之旅游戲」：

不參與則意味著更少的曝光和排名，參與則有可能變成一種無法割舍可能是雙贏或雙輸?shù)挠螒颉?/p>

相比之下，已經(jīng)被跨境電商打得沒有脾氣的像Bestbuy、Macy’s這樣的傳統(tǒng)零售商們，則很聰明地沒有參與到這種他們明顯沒有勝算的游戲。他們則選擇更謹(jǐn)慎地把個別品類整體下調(diào)價格，或者提供有限的所謂「進(jìn)門即可買」“door buster”促銷商品來吸引客流。

據(jù)研究顯示，亞馬遜的促銷選擇很可能由兩個重大因素決定：

其一：第三方賣家所提交參加促銷活動的商品是爆款商品

其二：第三方賣家所出讓的利潤是否能直接撼動買家錢包

最終亞馬遜將根據(jù)賣家所愿意出讓的數(shù)字及消費者們對商品實際購買記錄、評價和其他因素綜合決定是否推行促銷活動。

茶包公司Tea Forté則是深諳此中道理。在本次的「數(shù)碼星期一Cyber Monday」中，他們推出了8個單價從 $10.40到$19.25的專屬產(chǎn)品，那幾天他們平均每3秒賣出一件商品，他們甚至把促銷延續(xù)到12月18日。茶包公司貌似掌握了像亞馬遜這樣的跨境電商平臺第三方賣家獲利的秘籍：價格。

只有價格，只有更優(yōu)質(zhì)更吸引人的價格，在品質(zhì)和品牌相近的情況下，是保證其穩(wěn)定訂單收入的基礎(chǔ)，也是能維持其盈利、品牌和銷售的核心戰(zhàn)術(shù)。從過往的經(jīng)驗看，即使在大促只獲得了少量的爆款銷售，也能給其打造的品牌產(chǎn)品們帶來不錯的流量背書。

在國內(nèi)電商發(fā)生過的情況，也在跨境電商重演。那是否跨境電商也會沿著國內(nèi)電商目前發(fā)生的「后天貓新零售時代」劇本走下去呢?外媒中卻有著不同的意見。

從亞馬遜的2016年公開財務(wù)數(shù)據(jù)上看，其北美站點中，第三方賣家貢獻(xiàn)其收入占了約2/3。2017年的自營品牌和第三方賣家的銷售占比又將會變成如何呢?

據(jù)外媒L2資料顯示亞馬遜的自營品牌Presto在紙制品和清潔劑品類中就闖入了平臺排名前50中，而其日雜品牌Happy Belly在成為拼裝水的top-selling。而就在不久前，L2稱有數(shù)十個新品牌在旺季到臨前加入了亞馬遜平臺，其中有近30個品牌則是銷售包括主流的牛仔、運動服飾、泳裝、鞋子等時尚品類，背后貌似隱約指向亞馬遜自營品牌。

亞馬遜從來沒掩飾過其對自營時尚行業(yè)的渴望，其在過去很長時間內(nèi)一直在不斷收編著新的時尚站點補充其戰(zhàn)隊。據(jù)L2分析這可能是亞馬遜在時尚板塊一直沒能實現(xiàn)的夢想：「自己成為時尚行業(yè)的新霸主」新階段的戰(zhàn)略。

消費者們自然對這事不太介意，對買家來說，能找到更優(yōu)質(zhì)優(yōu)價又符合其需求的時尚商品是一件值得開心的事情。

如下圖L2圖表顯示，亞馬遜的自營時尚產(chǎn)品約在整個平臺的暢銷產(chǎn)品中占3%，比adidas、Nike和 Calvin Klein都要高。甚至亞馬遜的自營品牌紙尿布和自營電池品類都擊敗了傳統(tǒng)品牌，Unilever’s聯(lián)合利華和Duracell金霸王，其紙尿布整體占比達(dá)5%。

以亞馬遜為代表的平臺自營品牌、品類和比例是否會持續(xù)增長，直至變成其平臺的主要貢獻(xiàn)力量?第三方賣家未來將處于怎么樣的狀況?如果第三方賣家，特別是白牌的賣家，選擇一貫低價路線是否還能在平臺日常的促銷中獲得同樣的支持?2017年的同比數(shù)據(jù)是否意味著2018年即將發(fā)生緩慢的變化?

所長則認(rèn)為L2所聲稱的以亞馬遜為代表的自營品牌威脅到第三方賣家的趨勢起碼在可見的幾年內(nèi)不會發(fā)生。

亞馬遜的最大威脅或競爭者不是其平臺第三方賣家，而是在外部來自于包括傳統(tǒng)零售商、擁抱跨境電商變化的新零售商、來自不同階段的電商友商。而且，跨境電商的進(jìn)化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過某個平臺自己能控制的程度

跨境電商2017年包括從物流、供應(yīng)鏈、稅務(wù)等問題納入各國政府已經(jīng)或者即將進(jìn)行監(jiān)管的進(jìn)化后，將很明顯地向下一個階段發(fā)展：

從大的趨勢來看:

從亞馬遜發(fā)布「下一代貿(mào)易鏈」，阿里巴巴國際站復(fù)蘇和Ewtp推進(jìn)，還是包括環(huán)球易購和有棵樹在跨國跨境電商分銷的項目穩(wěn)步前行，還是以執(zhí)御為代表的B2B2C興起，還是越來越多的傳統(tǒng)物流商貿(mào)企業(yè)通過各種形式參與到跨境電商行業(yè)的做蛋糕，又是來自跨境金融跨國互聯(lián)網(wǎng)金融的快速迭代變化，包含宏觀層面的信號

從小的企業(yè)變化看:

從新興資本到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資本對跨境電商項目的青睞，到各個老大哥們經(jīng)營重心的變化，從內(nèi)容服務(wù)營銷的興起，從獨立品牌站點的重視度，從跨境電商軟件商們向傳統(tǒng)商貿(mào)軟件商們?nèi)〗?jīng)學(xué)習(xí)，或者是像我們「二貨聯(lián)盟」新興跨國出口電商項目能獲得來自政府、行業(yè)和賣家們廣泛的支持，到發(fā)生在從大大小小專業(yè)媒體、自媒體、服務(wù)商中的變化，更揭示了微觀層面的信息

這大小的信號和信息都預(yù)示著所長在過去一年內(nèi)反復(fù)給大家分析的一點：

2017年行業(yè)內(nèi)所認(rèn)識的跨境電商可能還是B2C跨境電商，其的進(jìn)化速度已經(jīng)遠(yuǎn)超于行業(yè)從業(yè)者的預(yù)測，2017的跨境電商外延已經(jīng)被打破，2018年的跨境電商，將會變得越來越不像我們所熟悉的跨境電商。

我曾經(jīng)跟大家講過這么一句話：

跨境電商，做貨不如賣貨，賣貨不如搬貨，搬貨不如搬錢，搬錢不如搬數(shù)據(jù)，搬數(shù)據(jù)不如制定規(guī)則，但是，制定規(guī)則離不開做貨。

至于這個鏈條將變成怎么樣，我將在2018年和大家逐一揭露：跨境電商并道提速 ，誰將笑到最后?

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