電商平臺正在改變著全球消費者的生活，它的重要性不言而喻。而且全球電商平臺的數(shù)量不斷增長，為中小賣家進入新市場提供了新興渠道。因此平臺成為了企業(yè)銷售戰(zhàn)略的核心組成部分。

對此，GS1 UK專門進行了一項研究，主要調(diào)查中小賣家在平臺銷售的動機，使用了哪些電商平臺等，并對平臺賣家進行了分類。

賣家在電商平臺上銷售的動機

據(jù)GS1 UK的調(diào)查顯示，中小賣家在電商平臺上銷售產(chǎn)品主要有4個動機或原因：

•興趣愛好。這類賣家一般會銷售少量簡單產(chǎn)品，包括個人手工制品等，他們一般會在Etsy或eBay等銷售產(chǎn)品，而且在Etsy上熟練銷售后，它們可能會轉(zhuǎn)移到eBay平臺，擴大消費者產(chǎn)品意識，并讓自己接觸更多消費者；

•平臺是很好的新產(chǎn)品測試渠道。這類賣家一般會在亞馬遜上銷售。

•平臺可以幫助擴大客戶群。

•平臺可以作為額外的銷售渠道。

現(xiàn)在電商平臺上銷售產(chǎn)品的賣家也可以分為兩類：一類是只專注電商的賣家，他們會主動地使用電商平臺，另一類是同時專注線上和線下業(yè)務(wù)的賣家，他們會將電商平臺看成是回應(yīng)消費者需求的平臺。

GS1 UK的調(diào)查中，有65%-75%的受訪賣家專注電商銷售，他們對平臺好評如潮，有的還會在其他平臺銷售產(chǎn)品以了解自己的優(yōu)勢和弱勢；有15%-25%的受訪賣家線下線上都有涉及，他們一般線下有自己的實體店，而且雖然對平臺有所不滿，但他們?nèi)匀挥X得平臺銷售還是有必要的。

電商平臺賣家類型

研究表明，根據(jù)平臺賣家的規(guī)模和復(fù)雜性，主要可以分為以下6類：

1、創(chuàng)造型賣家

此類賣家：

•一般是電商平臺或網(wǎng)上銷售新手；

•會將自己的興趣愛好轉(zhuǎn)變成業(yè)務(wù)；

•手動銷售產(chǎn)品；

•傾向于專注單一平臺；

•產(chǎn)品一般是二手產(chǎn)品或手工產(chǎn)品；

•一般在家里運營業(yè)務(wù)；

•電商平臺銷售只是副業(yè)。

2、貿(mào)易商

此類賣家一般：

•發(fā)現(xiàn)電商平臺能簡易、快速地掙錢；

•一般會大量采購價值較低的產(chǎn)品；

•通過各個電商平臺銷售產(chǎn)品而不是自己的網(wǎng)站；

•電商平臺是主要的銷售渠道；

•此類賣家對最新的產(chǎn)品趨勢或熱銷產(chǎn)品獨具慧眼，一般會大量采購產(chǎn)品并快速銷售出去；

•建立品牌標識并不是他們優(yōu)先考慮的；

•它們會積極檢測不同平臺上的成功產(chǎn)品。

3、創(chuàng)新型賣家

此類賣家一般：

•專注創(chuàng)建品牌；

•剛開始網(wǎng)上銷售，并試圖擴大知名度；

•一般會專注利基市場；

•創(chuàng)建新創(chuàng)企業(yè)文化，并通過自己的網(wǎng)站發(fā)展品牌；

•專注利基想法或者是一部分產(chǎn)品，通常這些產(chǎn)品是由他們自己發(fā)明；

•會聘用一支有共同思想的團隊；

•向用戶傳達愿景，并不斷推動業(yè)務(wù)增長。

4、成長型賣家

此類賣家一般：

•從線下業(yè)務(wù)開始，比如家族企業(yè)，并意識到業(yè)務(wù)要不斷創(chuàng)新；

•專注增加電商平臺使用率，并提高銷售額；

•利用電商平臺接觸新用戶并試水電商市場；

•品牌對他們來說很重要，并且還會開發(fā)自己的網(wǎng)站。

5、先鋒型賣家

此類賣家一般是：

•經(jīng)驗豐富的電商平臺用戶；

•對目前的電商銷售水平很滿意；

•會根據(jù)產(chǎn)品類型選擇電商平臺；

•幾乎很早就開始接觸電商平臺；

•享受業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長，并希望內(nèi)部過程能進一步自動化，線下渠道可能也是它們業(yè)務(wù)擴張的一部分；

•將重點放在推廣品牌上，電商平臺只會用來銷售某些品類產(chǎn)品。

6、領(lǐng)導(dǎo)型賣家

此類賣家一般是：

•大型全渠道銷售企業(yè)，海外銷售增長是他們的優(yōu)先目標；

•有復(fù)雜的需求，但也有大量的線上資源；

•不管平臺大小，都能成為他們重要的銷售渠道；

•品牌對它們來說是關(guān)鍵，還能增加產(chǎn)品價值。

6大類賣家網(wǎng)上銷售遇到的挑戰(zhàn)

•創(chuàng)造型賣家需要了解如何在電商平臺上推廣產(chǎn)品以及刊登產(chǎn)品，他們需要平臺規(guī)則及編碼規(guī)范的相關(guān)指導(dǎo)。而且通過專注生產(chǎn)有針對性的內(nèi)容，他們可以吸引更多流量。

•許多貿(mào)易商需要優(yōu)化流程。他們可以通過提高效率來推動業(yè)務(wù)增長，通常可以試用電商平臺自動刊登產(chǎn)品listing的軟件。提高銷量的目標要求此類賣家投資數(shù)字化庫存管理解決方案。隨著品類范圍擴大，他們需要就利弊、費用等方面獲得進一步的建議。

•創(chuàng)新型賣家要成功需要專注渠道整合及營銷和促銷，并且需要專注如何最好地創(chuàng)建品牌并發(fā)展文化。同時，這些公司還應(yīng)該優(yōu)先考慮將平臺與自己的網(wǎng)站聯(lián)系起來，整合產(chǎn)品銷售和庫存更新。

•成長型賣家需要知道如何最有效地利用平臺、線下渠道管理庫存與新電商銷售相結(jié)合。成長型企業(yè)也可能需要投入更多的時間和精力來提高數(shù)據(jù)收集效率，以便審查并對比線下和線下銷售情況。

•先鋒型賣家為了充分利用市場，應(yīng)該投入時間和資源在自動化解決方案上，以降低成本。他們還需要多關(guān)注營銷和促銷，充分利用品牌知名度并保持品牌吸引力。

•領(lǐng)導(dǎo)型賣家需要一個定制的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，跨越所有的銷售渠道來推動發(fā)展并克服挑戰(zhàn)。

考慮到各國不同的法規(guī)和稅收，進入國際市場非常具有挑戰(zhàn)性，而且各產(chǎn)品在各個國家的受歡迎程度也不盡相同。但是，企業(yè)可以采取以下多種策略來讓跨境銷售變得容易一些：

（1）在電商平臺各國站點刊登產(chǎn)品listing

eBay表示，如果賣家積極在國際電商平臺上刊登產(chǎn)品listing，那么他們的收入將能比僅在國內(nèi)刊登listing高8倍。

（2）提供跨境物流

賣家在listing中添加國際配送選項，這樣就能讓在海外下訂單的消費者直接拿到產(chǎn)品。

同時亞馬遜各國站點都有上FBA發(fā)貨，阿里巴巴在國外也自己的物流提供商，eBay也有GPS項目賣家出口產(chǎn)品給海外買家，讓賣家在國際貿(mào)易中沒有后顧之憂。

（3）了解國際市場

出口產(chǎn)品到一些國家有限制，例如在印度，賣家可能需要一個代理商；而在南美洲，很多品類產(chǎn)品的進口費用很高。而在一些國家，一些產(chǎn)品的銷售可能受到限制，例如酒類、成人用品或分銷受版權(quán)限制的產(chǎn)品。

（4）翻譯

進行海外銷售的賣家可能會收到消費者的各種詢問、抱怨或反饋，而且有可能并非英語。因此賣家有時候可能需要翻譯來從中協(xié)助。

（5）稅收和運輸注意事項

參與跨境銷售的賣家需要注冊某些國家的VAT稅。而且各國的監(jiān)管有所不同，取決于產(chǎn)品是出售給個人或企業(yè)。

有時候產(chǎn)品有時也要繳納進口稅，可能會導(dǎo)致包裹被海關(guān)扣留。大多數(shù)平臺和消費者可能會將問題歸咎于賣家，因此賣家必須了解出售產(chǎn)品到某些國家時需要先預(yù)付的費用。

（6）促銷

要讓潛在消費者了解產(chǎn)品并轉(zhuǎn)化，促銷必不可少。根據(jù)平臺的不同，賣家可以做不同的促銷。

（7）平臺自動推廣產(chǎn)品

一旦刊登了產(chǎn)品listing之后，電商平臺就會自動產(chǎn)出廣告，例如：

•數(shù)據(jù)類推廣，如熱銷產(chǎn)品或Top 10名單；

•關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品推廣，如購買了X產(chǎn)品的消費者還購買了Y產(chǎn)品；

•社交性產(chǎn)品推廣，如心愿單。

（8）手動促銷

許多電商平臺允許賣方創(chuàng)建產(chǎn)品促銷活動，如“所有訂單免費配送”或“5月購買產(chǎn)品可以獲得免費鼠標墊”等。

（9）推廣店鋪

大多數(shù)電商平臺會提供一個簡短的URL，賣家可以在營銷活動中使用該URL地址。

（10）注意關(guān)鍵表現(xiàn)指標

不同的平臺有不同的表現(xiàn)指標，指標會影響賣家在平臺上的排名。

表現(xiàn)指標可能包括反饋。收到負面的反饋后果堪憂，但賣家可以通過給消費者提供高質(zhì)量解決方案來消除負面反饋，甚至將它們變成正面反饋。

（11）縮短平均交付日期

交付時間越短，對賣家也有利。大多數(shù)平臺賣家應(yīng)盡可能在兩個工作日內(nèi)交付。

除了主流平臺外，賣家還可以在哪些平臺銷售產(chǎn)品？

•Trade Me。該新西蘭電商平臺，退貨率很低，對中小企業(yè)來說是個銷售季節(jié)性庫存的好平臺；

•Top Hatter。Top Hatter是英國及美國90秒實時拍賣網(wǎng)站，很適合銷售滯銷或過季庫存。

•Fruugo。

•Trouva。該平臺類似于Net-a-porter，但價格和高街差不多。

•Not on the High Street。它是總部在英國的個性化禮品平臺。

•新蛋。美國電商平臺，主要專注科技產(chǎn)品，它在加拿大有一個B2B網(wǎng)站，它也推出了中國網(wǎng)站。

•La Redoute，法國時尚電商平臺。

•Zalando，德國時尚電商平臺，企業(yè)需要通過品類經(jīng)理的審核才能成為賣家。

•Secret Sales，快閃電商平臺，它能幫助一些庫存量比主流零售商高的賣家清理庫存。

（文/贏商薈-小胡、微信/電話：13536789215）

【提升】方向比努力更重要！亞馬遜運營也是！贏商薈推出的《亞馬遜實操全階課程》是專為亞馬遜運營實操流程化和系統(tǒng)化而生的全方位精準培訓(xùn)，整個課程囊括了亞馬遜運營中所必須的運營干貨技巧和方法，最具落地實操指導(dǎo)意義?？梢宰寣W(xué)員達到學(xué)即能用的效果，自發(fā)的老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹率高達30%以上，是當(dāng)前業(yè)內(nèi)口碑最好、性價比最高的亞馬遜實操系統(tǒng)培訓(xùn)課程。想要報名的小伙伴可以聯(lián)系上面小編微信或電話！

小貼士：更多跨境電商干貨資訊，敬請掃碼關(guān)注下方微信公眾號【跨境電商贏商薈】