有賣家曾這樣比喻：“運(yùn)營(yíng)就像種地一樣，化肥用的越少，作物質(zhì)量也就越高，但是如果連化肥農(nóng)藥都不用的話，那么產(chǎn)量就會(huì)有限……”

如何有效平衡二者間的關(guān)系呢？

廣東佛山市威得士燈飾電器有限公司海外電商總監(jiān)Alex對(duì)此進(jìn)行了一番深入的探究，并爆出新產(chǎn)品差異化打造的“五大利器”。

怎樣才能有效的分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)，從中獲取有效信息呢？

首先，我一直主張“以我為主”的運(yùn)營(yíng)思想，高效的優(yōu)化并找出具有自我核心優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略是非常重要，過多的學(xué)習(xí)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，容易讓我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中增加更多的不確定性，以及消耗大量的精力和時(shí)間成本在無謂的攻防中。

第一、鎖定有效對(duì)手和分析數(shù)據(jù)項(xiàng)，不要盲目在BestSeller或者知名品牌之間挑選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不要將過多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手納入考察的范圍之中，明確目標(biāo)非常重要。需要注意的是，在收集數(shù)據(jù)信息過程中一定要做出相應(yīng)的分析并且執(zhí)行計(jì)劃，否則即使有效數(shù)據(jù)再多那么也是毫無作用的。

第二、對(duì)于精準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)我們需要更精準(zhǔn)的分析，首先對(duì)于容易獲得的數(shù)據(jù)、銷量、Review等數(shù)據(jù)做好定期的跟蹤，無論是依靠軟件還是我們自己建立數(shù)據(jù)模型。而對(duì)于自建的數(shù)據(jù)模型，會(huì)更有優(yōu)勢(shì)一些，因?yàn)楦奖阄覀冏鞒鰧?duì)應(yīng)的執(zhí)行策略。除此之外，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，必須要強(qiáng)調(diào)看到、摸到、體驗(yàn)到……隔岸觀火是無法真正找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)的，再一次強(qiáng)調(diào)我們不應(yīng)當(dāng)陷入到數(shù)據(jù)黑洞當(dāng)中，這與數(shù)據(jù)分析的重要性是辯證的。

第三、對(duì)于口碑較好的數(shù)據(jù)分析軟件，提供幾個(gè)大家參考，例如有數(shù)據(jù)脈、KPPI、天平星。這類軟件建議大家根據(jù)自己的行業(yè)情況及使用習(xí)慣來選擇，數(shù)據(jù)要經(jīng)過多平臺(tái)交叉對(duì)比。

第四、作必要的花費(fèi)，部分第三方服務(wù)商可以提供ARA數(shù)據(jù)報(bào)表，可以提供第一時(shí)間的和有效性極高的重要數(shù)據(jù)。

如何將新品做出差異化，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

第一、價(jià)格差異化。價(jià)格合理設(shè)置，避免無謂的競(jìng)爭(zhēng)。

第二、包裝差異化。包裝對(duì)于消費(fèi)者而言是購物體驗(yàn)非常重要的部分，猶如相親的第一眼。所以符合成本優(yōu)先的前提下，包裝設(shè)計(jì)是非常必要的成本。小米的包裝也可以在這里做一個(gè)非常好的例子，不論是從產(chǎn)品價(jià)格邏輯，品牌形象，還是用戶體驗(yàn)和質(zhì)量都是完美體現(xiàn)。

第三、外觀差異化。這也是競(jìng)爭(zhēng)壁壘的重要部分，產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)很大程度上也是作為產(chǎn)品升級(jí)的重要部分。隨著技術(shù)壁壘的逐漸消失，產(chǎn)品成本逐漸透明化，外觀的升級(jí)從某種意義上就是產(chǎn)品迭代的代名詞。

第四、功能差異化。在產(chǎn)品核心功能的基礎(chǔ)上，升級(jí)開發(fā)新的功能。當(dāng)然這種開發(fā)需要在客戶需求的基礎(chǔ)上，對(duì)于成本的要求較高，需要針對(duì)案例做具體討論。無論如何在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)企業(yè)，運(yùn)營(yíng)對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)的重要性也是顯而易見的。

第五、服務(wù)差異化。亞馬遜消費(fèi)者對(duì)購物的體驗(yàn)是非常重要的，無論是對(duì)于售后，復(fù)購還是訂單轉(zhuǎn)化等方面，當(dāng)然我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候總是優(yōu)先考慮標(biāo)品以避免過多的售后問題，但是這并不影響我們?cè)诜?wù)上改善消費(fèi)者的體驗(yàn)來促進(jìn)成交并且提高產(chǎn)品復(fù)購率。值得一提的是，復(fù)購率是影響商品排名非常重要的指標(biāo)?？偠灾?，服務(wù)差異化主要是從兩方面來著手，一方面，從產(chǎn)品使用及功能上， 比如說商品說明書、視頻介紹、產(chǎn)品使用的小工具等，都能大大優(yōu)化體驗(yàn)；另一方面，從客戶關(guān)懷上來優(yōu)化，例如從售后問卷調(diào)查、定向優(yōu)惠券、以及節(jié)假日問候等等。

對(duì)于亞馬遜中小賣家而言的話，該如何將新品在短時(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)銷售額呢？

要想在短時(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)銷售額，最好的方法就是增加流量來源，加大CPC廣告的投入。從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中邀請(qǐng)轉(zhuǎn)移忠誠(chéng)用戶，通過社交媒體等加強(qiáng)與準(zhǔn)客戶的互動(dòng)等等，都是非常有效的方法。簡(jiǎn)而言之，早期流量來源及質(zhì)量決定listing的銷售增長(zhǎng)速度。根據(jù)新品的上線時(shí)間，我們需要在前期做合理的流量計(jì)劃，以免在旺季失去競(jìng)爭(zhēng)力。

而相對(duì)于老產(chǎn)品的話，又該如何做使其銷售額翻番？

第一、產(chǎn)品升級(jí)，因?yàn)镽eview等因素，老產(chǎn)品再開發(fā)的成本通常是要高于新產(chǎn)品的，對(duì)于銷量比較穩(wěn)健，盈利的老產(chǎn)品，我們可以通過產(chǎn)品升級(jí)來尋求新的突破點(diǎn)。前面我們講到過的產(chǎn)品差異化的幾個(gè)方面都是很好的升級(jí)點(diǎn)。

第二、增加類目節(jié)點(diǎn)，對(duì)于前期銷售尚且較理想的老產(chǎn)品，可以通過增加節(jié)點(diǎn)（增加類目），來擴(kuò)大亞馬遜流量入口。

第三、增加廣告投入，優(yōu)化現(xiàn)有排名。

第四、給老顧客發(fā)優(yōu)惠券，吸引復(fù)購。

如何做好站內(nèi)和站外引流？

流量是任何平臺(tái)運(yùn)營(yíng)始終不變的核心問題， 甚至對(duì)于平臺(tái)也是一樣的。對(duì)于我們亞馬遜運(yùn)營(yíng)這里更加主要的是控制好流量的成本，并不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。首先來說，不同來源的流量對(duì)于賣家的質(zhì)量是不同的，一般而言越貴的流量轉(zhuǎn)化率越高，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，我們要從中去找到成本合理的流量來對(duì)應(yīng)目前的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃， listing在不同階段對(duì)流量的成本要求更是不同的。

第一、早期。高價(jià)格全面引流，淘汰轉(zhuǎn)化率低的以及流量太小的入口。（流量需求）

第二、中期。優(yōu)化listing，提高轉(zhuǎn)化率，流量成本逐漸下降。（盈利需求）

第三、爆發(fā)期。在高轉(zhuǎn)化流量中提高競(jìng)爭(zhēng)力，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（補(bǔ)單需求）

新品上架后，該如何做好FBA庫存控制以及后續(xù)跟進(jìn)？

三個(gè)因素決定我們的FBA備貨策略：

第一、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、廣告投入以及自然流量的逐漸增長(zhǎng)來進(jìn)行基本銷量預(yù)估。

第二、活動(dòng)促銷及節(jié)慶，對(duì)于活動(dòng)報(bào)名及節(jié)慶銷量我們要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出預(yù)估，這方面的信息除了根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來預(yù)估以外，也可以通過和工廠或供應(yīng)商協(xié)商來取得。通常工廠對(duì)訂單的分布是非常敏感的，對(duì)我們備貨非常有幫助。

第三、物流和貨期、工廠的交貨期、頭程物流的到貨時(shí)間、入倉時(shí)間是極為重要的因素，我們必須在合作的前期做好充分的計(jì)劃。計(jì)劃越充分，備貨方案越合理。比如：空運(yùn)到美國(guó)倉=工廠的生產(chǎn)周期+ 報(bào)關(guān)+空運(yùn)+清關(guān)+配送到倉+上架。

第四、額外因素及備用方案：

A.避免斷貨的應(yīng)急及備用方案。

B.海外倉小規(guī)模備貨，做庫存緩存。

C.龍舟計(jì)劃提前鎖倉。

D.調(diào)整價(jià)格，降低銷量避免斷貨。

E.通過FBM跟賣自發(fā)貨避免降低排名。

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