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【老魏聊電商】不投廣告的情況下該怎么做運營？

發(fā)布時間：2017-11-20 13:54:18 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

站內(nèi)廣告可以帶來曝光量和流量，但如果帶來的流量不能轉(zhuǎn)化為訂單，不能為自己的運營帶來加分，經(jīng)過多次優(yōu)化也不見廣告的效果好轉(zhuǎn)，導致的ACOS數(shù)值永遠都是那么高，這種情況下，倒不如把廣告直接停掉，至少可以確保不在廣告上虧損太多。

但問題來了，當一條Listing不再投放廣告了，或者是面對售價很低的不適宜投放廣告的Listing，該如何做運營呢？

這時候我們就應(yīng)該考慮使用消費者最敏感的要素--價格來拉動銷量，進而帶動整個運營了。

具體該怎么操作呢？

一般來說，無論是一條新品還是一條沉寂了很久的Listing，只要能夠設(shè)置足夠低的價格，都會有消費者關(guān)注到，進而轉(zhuǎn)化出訂單。消費者對低價的追求就好比賣家對高利潤產(chǎn)品的篩選一樣用心，總有人不惜跋山涉水用自己的方法找到那些低價的產(chǎn)品，然后下單。

因為價格因素的觸動，訂單產(chǎn)生了，一條原本不出色的Listing活了過來。按照亞馬遜平臺的權(quán)重分配，訂單會為Listing帶來更多的權(quán)重，而訂單數(shù)量的多少也直接影響到BSR排名的變化，訂單從無到右，Listing權(quán)重上升了，排名上升了，自然流量也增多了。

隨著BSR排名的上升和自然流量的增加，Listing的訂單數(shù)量會呈現(xiàn)上漲趨勢，賣家需要根據(jù)自己的預(yù)期，逐步調(diào)高售價。每一次的提價，要么意味著虧損的減少，要么可以帶來更多的利潤。

當然，對于提價的幅度和節(jié)奏，我的建議是堅持“小步慢跑”和“周期觀察”配合進行。每次提價都要“小步慢跑”，一次上漲的幅度不要太大，$0.5或者$1.0都是可以的幅度，但單次上調(diào)$5.0就顯得太過了，會傷及Listing的權(quán)重表現(xiàn)；“周期觀察”是指每次調(diào)價之后，都要留出一定的時間周期觀察銷量的變化，如果提價后銷量沒有下降，基本穩(wěn)定甚至仍有上升，經(jīng)過三天或者一周的觀察后，可以繼續(xù)提價。

當價格提升到某個價位，訂單數(shù)量有了明顯的下降，說明這個價格段屬于敏感價格區(qū)間，此時，賣家可以果斷的把價格降低到略微高于上一次價格的位置，再進行觀察，如果銷量恢復，OK, 如果銷量沒有得到恢復，價格再降低一點。

在整個調(diào)價的過程中，要堅持以銷量和排名為導向，這一階段，利潤不是最主要的考量因素。

如果一切如愿，銷量、排名和售價都呈現(xiàn)正比上漲，說明該條Listing的運營進入了一個正循環(huán)，如果這三個要素的某要素停滯，價格的調(diào)整也要做相應(yīng)的回調(diào)，總之，以價格帶動運營的過程就類似我們經(jīng)常說的笨媳婦蒸饅頭的過程，“面硬了，加水，水多了，加面”，能夠把握好“水”與“面”的度，運營就會越走越順，把一條Listing推到BSR排名靠前的位置也并非不可能。

當然，這整個運營過程，除了對銷量、價格和排名的關(guān)注之外，賣家還要時刻關(guān)注產(chǎn)品Review的匹配，有客戶自然留下的真實好評自然是最好，如果沒有，那賣家要盡可能確保3%左右的評價率，100個訂單要確保收到三個評價，這個比例看似不高，但絕對高于自然留評率，雖然階段性的可能低于一些不怕死狂刷評的賣家，但從長期來看，這絕對是一個既安全又領(lǐng)先的一個留評率。

評價和訂單數(shù)量基本一致的向上增長，既利于穩(wěn)定Listing的各項權(quán)重指標，同時，隨著評價數(shù)量的增多，Listing的抗競爭對手惡意襲擊的能力也越來越強了。

至于用怎樣的方式安全的增評，就請查閱我之前相關(guān)主題的文章吧。

以上方式，特別適宜于資金量小，賺得起虧不起，選品單價低的中小賣家。如果覺得有用，歡迎隨手轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，分享給你身邊的小伙伴吧。

（文/贏商薈-小胡、微信/電話：13536789215）

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