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斷貨之殤--我的Listing流量去哪里了？

發(fā)布時(shí)間：2017-05-26 09:10:30 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

有學(xué)員問：老師，請(qǐng)教個(gè)問題，我的產(chǎn)品前一段因?yàn)檠a(bǔ)貨不及時(shí)，導(dǎo)致斷貨一周多，補(bǔ)貨到FBA倉之后Listing重新上架，但流量和訂單量下降了很多，這究竟是什么原因呢？面對(duì)這種情況，該如何做呢？

學(xué)員講述的情況，我相信很多賣家都遭遇過，一條FBA發(fā)貨的Listing，如果中途發(fā)生斷貨，往往導(dǎo)致銷量大幅下降，與此同時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致廣告費(fèi)用大幅上漲，原本出價(jià)很低就可以排名靠前的Listing，斷貨之后廣告出價(jià)很高都未必能夠達(dá)到原來的排名了。

這樣的情況要和亞馬遜的A9算法和排名規(guī)則有關(guān)，A9算法里面一個(gè)非常重要的變量是相關(guān)性和轉(zhuǎn)化率，如果一個(gè)產(chǎn)品的詳情頁面信息填寫完整，和用戶需求匹配度一致，就可以因?yàn)橄嚓P(guān)性一致和高轉(zhuǎn)化率而帶來更高的權(quán)重，這樣的Listing會(huì)得到系統(tǒng)的優(yōu)先推薦，從而得到更高的曝光率和更多的流量，但與此同時(shí)，亞馬遜的排名規(guī)則既包含著按銷量排序，也暗含著按順序排序，按銷量排序容易理解，即單位時(shí)間內(nèi)銷量越多，排名越靠前，按順序排序則是指Listing的排序會(huì)按照發(fā)布產(chǎn)品的先后排序，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品銷售過程中發(fā)生斷貨，原有的排名積累也就隨之消失了，重新補(bǔ)倉上架時(shí)，需要進(jìn)入重新排名，沒有了原來的積累，導(dǎo)致Listing的曝光和流量下降，賣家可以感受到的最直接的結(jié)果就是銷量下降。

產(chǎn)品中途斷貨對(duì)Listing傷害巨大，這是個(gè)不爭(zhēng)的實(shí)情，所以在運(yùn)營(yíng)中，賣家一定要做好銷量預(yù)估、訂貨和發(fā)貨周期預(yù)估，安排好備貨發(fā)貨，盡可能的確保熱賣的Listing不斷貨。

雖然誰都希望自己的產(chǎn)品不斷貨，但是不可避免的，還是會(huì)在某些時(shí)刻，或者因?yàn)殇N售超預(yù)期，或者因?yàn)榘l(fā)貨延誤等因素，導(dǎo)致斷貨情況的出現(xiàn)，賣家應(yīng)該在產(chǎn)品即將斷貨下架前，采取如下措施來緩解可能由于斷貨而導(dǎo)致的對(duì)Listing的傷害：

一、適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格是一個(gè)很有效的杠桿，可以調(diào)節(jié)銷售數(shù)量。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品即將斷貨而后一批貨物還沒能到達(dá)時(shí)，賣家應(yīng)該適當(dāng)提高產(chǎn)品售價(jià)，價(jià)格上升，銷售速度放緩，以此來延長(zhǎng)庫存可銷售的時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)前后批次貨物的銜接；

二、采用自發(fā)貨的方式跟賣自己即將斷貨的Listing。我們知道，當(dāng)你跟賣一個(gè)Listing時(shí)，跟賣的Listing與原始創(chuàng)建的Listing其實(shí)是公用一個(gè)Listing詳情頁面的。因?yàn)楦u的Listing是自發(fā)貨的，庫存數(shù)量可以隨意調(diào)整，這樣賣家可以填寫足夠的數(shù)量以避免Listing斷貨下架，確保了Listing始終在線，也就在一定程度上維護(hù)了Listing的排名和權(quán)重。

雖然我們可以采取以上方式來減少Listing斷貨下架的可能性，但總是還會(huì)有賣家因?yàn)楦鞣N原因遭遇了Listing斷貨下架的情況，如果一條Listing遭遇了這種情況，賣家應(yīng)該怎樣做呢？

首先，在補(bǔ)貨入倉后，賣家應(yīng)該以打折的方式降低產(chǎn)品價(jià)格，以低價(jià)來拉升銷量，其次，賣家可以適當(dāng)?shù)耐斗耪緝?nèi)廣告，通過站內(nèi)廣告來為L(zhǎng)isting導(dǎo)入更多精準(zhǔn)的流量，在這兩個(gè)基礎(chǔ)上，可以通過補(bǔ)充產(chǎn)品Review來提升Listing的權(quán)重，借助點(diǎn)擊廣告然后下單的方式來提升廣告的轉(zhuǎn)化率，當(dāng)Listing的各項(xiàng)權(quán)重恢復(fù)，轉(zhuǎn)化率超過同行平均，Listing滿血復(fù)活，流量和銷量也會(huì)恢復(fù)甚至超越之前的銷量。

綜上而言，亞馬遜Listing的打造過程其實(shí)是一個(gè)受幾個(gè)要素影響的循環(huán)過程。Listing優(yōu)化得好，可以帶來更多的流量，流量多，可以帶來更多的訂單，訂單多，可以帶來更好的排名，而訂單多轉(zhuǎn)化率高又可以反過來為L(zhǎng)isting帶來更高的綜合權(quán)重，從而得到更多的流量。反之亦然，Listing斷貨導(dǎo)致各個(gè)權(quán)重下降，直接影響Listing的曝光和流量，曝光和流量下降，銷量自然下降，直接導(dǎo)致排名下降，排名的下降又帶來Listing權(quán)重下降、曝光和流量減少，處于下降循環(huán)的Listing，結(jié)果就是Listing越來越差，打造的難度越大。

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