抓準(zhǔn)細(xì)分類目切入

開設(shè)跨國(guó)B2C 網(wǎng)站，或者開eBay和Amazon店鋪，應(yīng)該做大雜燴還是只做一個(gè)品類的產(chǎn)品？

事實(shí)上，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有絕對(duì)答案。主流的觀點(diǎn)認(rèn)為，固定了自己銷售產(chǎn)品的類別，就等于設(shè)置了銷售規(guī)模的上限，因?yàn)閱蝹€(gè)類目的市場(chǎng)總是比所有類目的市場(chǎng)小很多。這是很多采銷型（無(wú)生產(chǎn)線）賣家不斷擴(kuò)充類目的原動(dòng)力。

對(duì)于這些賣家來(lái)說(shuō)，不斷增加類目的理由來(lái)自于產(chǎn)品的銷售平臺(tái)。在這些平臺(tái)上，消費(fèi)者通常是使用搜索功能到達(dá)商品購(gòu)買頁(yè)，而不是直接進(jìn)入賣家店鋪網(wǎng)址。

在這種情況下，賣家們的銷售技巧在平臺(tái)規(guī)則的引導(dǎo)下，就變成了如何做更好的首圖、如何寫更好的標(biāo)題、如何提高店鋪表現(xiàn)。當(dāng)然還有最重要的一點(diǎn)，如何讓自己有更多的產(chǎn)品頁(yè)，曝光在客戶面前讓他點(diǎn)擊。有更多的產(chǎn)品，就有可能有更多的產(chǎn)品頁(yè)，增加類目吧。

上面談了產(chǎn)品類目的細(xì)分切入，下面談第二個(gè)細(xì)分，即細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。

這一點(diǎn)理解起來(lái)其實(shí)更容易，一臺(tái)手機(jī)可能在不同的國(guó)家有不同的網(wǎng)絡(luò)制式，一臺(tái)電器在不同的國(guó)家有不同的適用電壓或插頭標(biāo)準(zhǔn)，基于這些情況，產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者銷售者需要向目標(biāo)市場(chǎng)銷售適合他們使用的產(chǎn)品。

即使是一模一樣的產(chǎn)品，也會(huì)由于不同的國(guó)情而導(dǎo)致不同的產(chǎn)品使用習(xí)慣和使用體驗(yàn)。比如同一個(gè)手電筒，在澳大利亞的潛水運(yùn)動(dòng)愛好者面前，可能要多介紹其防水性能，而在一些內(nèi)陸國(guó)家的戶外運(yùn)動(dòng)愛好者面前，則要多介紹其耐摔防震的功能。一句話：了解客戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景。對(duì)于產(chǎn)品使用場(chǎng)景是否了解，直接決定了銷售是否可以直擊用戶的需求點(diǎn)。研究好具體目標(biāo)市場(chǎng)用戶的特點(diǎn)，意義就在于此。

想進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)分成幾類：

第一類是有多年各種產(chǎn)品OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)的工廠；

第二類是從事傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的外貿(mào)企業(yè)；

第三類是沒(méi)有產(chǎn)品生產(chǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，純粹看到跨境電商火熱想插一腳。

第三類企業(yè)這里不討論。事實(shí)上，前兩類企業(yè)在多年的制造或者外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中已經(jīng)累積了很多的“大數(shù)據(jù)”，比如，某個(gè)產(chǎn)品以何種標(biāo)準(zhǔn)出口、主要市場(chǎng)是哪個(gè)國(guó)家等等，這些對(duì)于從事跨境電商時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有著非常重要的參考價(jià)值。

在產(chǎn)品類目的選擇上，上述第一類傳統(tǒng)企業(yè)，產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源最強(qiáng)，但是產(chǎn)品數(shù)量可能制約跨境電商規(guī)模的增長(zhǎng)，在這種情況下，可以選擇供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行整合。比如生產(chǎn)LED燈泡的企業(yè)，可以整合上游的LED驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，也可以整合一些圍繞LED照明做智能家居周邊的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品其實(shí)是檢視自身資源的過(guò)程，只要手上有過(guò)硬的產(chǎn)品，在不盲目擴(kuò)張類目的前提下，進(jìn)行一定的整合也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。

注重社交媒體

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的平臺(tái)上，除了所謂的店鋪表現(xiàn)和產(chǎn)品頁(yè)面展示的專業(yè)程度，還有什么決定著銷量？

答案是：推廣流量。也就是傳統(tǒng)的論壇、書簽、SNS等推廣渠道帶來(lái)的流量和訂單。

產(chǎn)品是可以抄襲和模仿的，運(yùn)營(yíng)和推廣的能力卻是基本無(wú)法抄襲和模仿的。過(guò)去對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪銷量進(jìn)行調(diào)查，往往是從選品的角度來(lái)考慮，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)并不白熱化的階段，平臺(tái)上產(chǎn)品很多都是“自動(dòng)波”銷售，只要產(chǎn)品款式熱銷，每個(gè)有貨的人都能賣出一些。而到了今天，店鋪的運(yùn)營(yíng)和推廣能力也在決定著產(chǎn)品的銷量。

事實(shí)上，這些運(yùn)營(yíng)推廣的方式、方法正是通過(guò)自建網(wǎng)站來(lái)從事跨境電商的B2C企業(yè)們常做的，所以可以說(shuō)，平臺(tái)店鋪的運(yùn)營(yíng)正在獨(dú)立網(wǎng)站化，更多地借助外部資源來(lái)促進(jìn)店鋪發(fā)展。

推廣渠道上，SEO、論壇、書簽等渠道都是人們耳熟能詳?shù)?，針?duì)想從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，這里講社交媒體，也就是Facebook、Twitter這些渠道。

社交媒體對(duì)于跨境電商的意義有兩個(gè)，一是推廣，二是信息收集。推廣的意義最好理解，首先產(chǎn)品要有唯一可辨識(shí)的一個(gè)姓氏（商標(biāo)）和名字（型號(hào)），社交媒體推廣的方式仍然是發(fā)帖、測(cè)評(píng)、用戶討論等內(nèi)容。

信息收集的功能則是需要與產(chǎn)品本身結(jié)合，通過(guò)各種渠道去搜索用戶對(duì)于同類產(chǎn)品性能、設(shè)計(jì)、缺點(diǎn)方面的討論信息，以幫助改進(jìn)產(chǎn)品來(lái)迎合客戶需求，甚至做精準(zhǔn)的產(chǎn)品促銷信息推送。