為什么電商都要辦活動(dòng)？
每次逛超市，總有那么幾款商品在促銷，如果沒有促銷活動(dòng)，感覺整個(gè)零售行業(yè)都不會(huì)活了。電商也是一樣，活動(dòng)是電商重要的組成部分，沒辦過活動(dòng)的電商都不好意思出來見人吧。尤其是剛成立的電商平臺(tái)，如果有足夠的銀子，恨不得天天做活動(dòng)。為何會(huì)這樣熱衷于活動(dòng)。
辦活動(dòng)可以帶來多個(gè)方面的價(jià)值，不僅僅是多賣幾塊肥皂的事情。
1、通過辦活動(dòng)可以帶來新用戶，活動(dòng)是拉新的重要手段之一，尤其是用戶基礎(chǔ)小的新平臺(tái)新店鋪，往往通過這樣的方式來吸引大量的客戶。
2、通過活動(dòng)來擴(kuò)大品牌知名度，和第一種類似，也是為了吸引更多的用戶。
3、通過活動(dòng)可以清理庫存，保不準(zhǔn)哪款商品滯銷了而且馬上過期，在庫存里每多呆一天就多浪費(fèi)一天的銀子。
4、通過活動(dòng)來打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這一點(diǎn)可能是主動(dòng)的也可能是被動(dòng)的。（作為一個(gè)大眾消費(fèi)者，對(duì)這種仁義的競(jìng)爭(zhēng)行為是喜聞樂見的）
5、通過活動(dòng)來回饋社會(huì)（這條有點(diǎn)假），更多的是為了不掉隊(duì)，綜合前面第二條和第四條因素，趕上了節(jié)假日或者全民促銷日總要表示表示吧。
那些常見的活動(dòng)方式
最厚道的活動(dòng)方式就是打折降價(jià)了，但是這種最厚道的促銷方式或許不是最合適的，銷售中有個(gè)理論是“人們喜歡的并不是便宜的商品，而是占便宜的感覺”。你以為越便宜的東西越好賣么，還有一種便宜沒好貨的思想不能忘了，此外，每個(gè)人對(duì)便宜的理解是不一樣的。所以，活動(dòng)方式也是要多種多樣的，降價(jià)只是眾多方法之一種，而且在眾多當(dāng)代營(yíng)銷大師(例如小米、樂視)的帶領(lǐng)下，相信會(huì)有更多的花樣。
打折是最常見的活動(dòng)方式。
發(fā)放抵用券，電商行業(yè)經(jīng)常使用的手段。
一定金額的返現(xiàn)或者包郵，為此好像真的會(huì)多花好多錢。
買一送一(或者送其他的之類的)。
方式千變?nèi)f化而不離其中，總結(jié)下來就是這一條，通過本身的讓利來吸引更多的人來花更多的錢。
活動(dòng)中需要關(guān)注的指標(biāo)項(xiàng)，一個(gè)電商一年會(huì)辦很多場(chǎng)活動(dòng)，難說每場(chǎng)活動(dòng)都是成功的，對(duì)活動(dòng)的數(shù)據(jù)化分析顯得尤為重要，否則，安能辯你是成??？進(jìn)一步講，失敗也鬧不清哪里出了問題，后面的活動(dòng)怎么辦？
分析銷售活動(dòng)數(shù)據(jù)，目的就是為了分析活動(dòng)的業(yè)績(jī)，輔助改善活動(dòng)質(zhì)量。可以從三個(gè)層面上來分析一個(gè)活動(dòng)的情況。
活動(dòng)的直接業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括活動(dòng)銷售量/額、利潤(rùn)額、目標(biāo)完成率、利潤(rùn)完成率、往期活動(dòng)對(duì)比、活動(dòng)期間用戶參與數(shù)、新增客戶數(shù)、客單價(jià)、連帶率等。
活動(dòng)的影響：包括對(duì)活動(dòng)前和活動(dòng)后的影響，分析商品價(jià)格走勢(shì)、客單價(jià)走勢(shì)、活動(dòng)的爆發(fā)度、衰減度等。
活動(dòng)的效率：主要是關(guān)注投入產(chǎn)出，分析各渠道的推廣費(fèi)用、帶來的流量、銷售額、費(fèi)銷比等。
如何分析這些指標(biāo)？(下面列舉某電商利用finereport搭建的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，供參考思路用)
1.活動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)分析。
如上圖所示，業(yè)績(jī)主要是按照店鋪來分，上面的儀表盤來重點(diǎn)顯示幾個(gè)重要的業(yè)績(jī)指標(biāo)，分別顯示指標(biāo)值和達(dá)成率兩項(xiàng)。
列表中關(guān)注各店鋪的業(yè)績(jī)情況，通過以上圖表可以得出，銷售額的目標(biāo)已經(jīng)完成，但是利潤(rùn)目標(biāo)并沒有實(shí)現(xiàn)，商品價(jià)格應(yīng)該是沒有的得到很好的控制。
這種表主要是監(jiān)控當(dāng)前活動(dòng)業(yè)績(jī)用，類似于活動(dòng)報(bào)告，一個(gè)活動(dòng)做完了，總要有個(gè)總結(jié)吧。
2.活動(dòng)的影響
一個(gè)活動(dòng)辦下來，不僅僅是影響活動(dòng)期間的銷售業(yè)績(jī)，活動(dòng)前、活動(dòng)后都會(huì)收到活動(dòng)的影響。
上圖中以產(chǎn)品為主線，分別展示了產(chǎn)品的成本、活動(dòng)價(jià)、毛利等數(shù)據(jù)，有些產(chǎn)品的毛利并沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)毛利，有可能是該店鋪有滿減或者滿贈(zèng)的行為。
下面的折線圖與上面的表格行程聯(lián)動(dòng)，可以選擇查看不同產(chǎn)品在活動(dòng)周期短價(jià)格以及銷售額的變化，可以從圖中看出，產(chǎn)品D在活動(dòng)之前，銷售額是有所下滑的，一些消費(fèi)者將購買期延后導(dǎo)致，而在活動(dòng)后的銷量也受到了很大的影響，這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)透支了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。從圖中可以看出，本次活動(dòng)并沒有很成功，實(shí)在是對(duì)活動(dòng)前后的影響過大。
3.活動(dòng)的效率
上圖中主要針對(duì)活動(dòng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析，目的有兩個(gè)，一是要對(duì)整體活動(dòng)的價(jià)值進(jìn)行分析，投入產(chǎn)出比是否健康；二是針對(duì)各渠道的投入進(jìn)行分析，合理改善活動(dòng)開支。
以上只是針對(duì)活動(dòng)的一些指標(biāo)分析圖表的示例，活動(dòng)分析是相對(duì)比較靈活的，當(dāng)活動(dòng)的目的不同時(shí)，期需要的分析指標(biāo)也會(huì)有所不同。也并不是所有的活動(dòng)全部商品都參與，個(gè)別活動(dòng)可能只是針對(duì)部分商品進(jìn)行促銷。這樣針對(duì)促銷商品的關(guān)聯(lián)性分析也同樣具有意義。
同時(shí)，活動(dòng)周期可能不止一天，在活動(dòng)期間可以進(jìn)行A/B測(cè)試，對(duì)兩個(gè)店鋪執(zhí)行不同的促銷手段，通過對(duì)比查看最優(yōu)的促銷方式，而后的活動(dòng)中，則以最優(yōu)的手段來進(jìn)行促銷。
總之，分析活動(dòng)數(shù)據(jù)是為了通過對(duì)本活動(dòng)的分析，來發(fā)現(xiàn)活動(dòng)的不足之處，對(duì)已經(jīng)過去的活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)未來的活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，往者不可諫,來者猶可追。
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