“以前大家覺得對講機(jī)很小眾，很難做出市場?？扇缃?，我們的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷海外，贏得了120多個(gè)國家和地區(qū)客戶的認(rèn)可和信賴。”銳特威斯總經(jīng)理申偉棟指著展品臺(tái)上的對講機(jī)，臉上始終洋溢著自豪而從容的微笑。

作為全國首批七大跨境電商進(jìn)出口服務(wù)試點(diǎn)城市之一，深圳憑借其優(yōu)越的地理和政策環(huán)境，成為了中國跨境電商的“大本營”。在這之中，有一家企業(yè)堅(jiān)持對一個(gè)品類精耕細(xì)作，借跨境電商之風(fēng)，讓銷售業(yè)績一路高歌的同時(shí)，也完成了從經(jīng)銷代理到自主品牌建設(shè)的蛻變。它的名字叫銳特威斯。

“Amazon Business是我們出海路上的‘掘金鏟’。”銳特威斯總經(jīng)理申偉棟說：“它幫助我們贏得每月百萬的銷售額，實(shí)現(xiàn)B端業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長；推進(jìn)企業(yè)走上高端品牌化轉(zhuǎn)型之路，做全世界的供應(yīng)商。”

成立于2009年的銳特威斯，是一家以對講機(jī)通訊產(chǎn)品開發(fā)為主導(dǎo)，集模擬機(jī)、數(shù)字機(jī)、兒童對講機(jī)、車載臺(tái)及配件的研發(fā)、銷售、服務(wù)于一體的高科技企業(yè)。現(xiàn)如今，它已成為在Amazon Business上享有一定的聲譽(yù)的品牌商。而在2012年之前，銳特威斯還只是一家只負(fù)責(zé)代理其他品牌的公司。

“經(jīng)銷商好比一個(gè)中轉(zhuǎn)站，如果沒法在一定區(qū)域范圍產(chǎn)生影響力，必將被廠家拋棄。要想在這場博弈中勝出，或者說不被淘汰，我們唯一的出路就是把自己打造成品牌商。在某個(gè)市場，做到是不能缺席的。” 銳特威斯總經(jīng)理申偉棟語談到，“于是在2012年底，我們開始摸索打造自主品牌。有了想法之后，我們就開始重新整理公司的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈。”

然而，做品牌畢竟不是“拍著腦袋做決策”。一開始，銳特威斯就遇到了問題。“那時(shí)，供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀冏畲蟮耐袋c(diǎn)。因?yàn)槟＞叱杀鹃_發(fā)高，前期投入高，會(huì)給企業(yè)造成非常大的負(fù)擔(dān)。就算我們頂住壓力投入了成本，代工廠還會(huì)有量的要求。”回憶起品牌成立之初，申偉棟總經(jīng)理非常坦誠，“作為一個(gè)新品牌，我們并沒有那么大的勇氣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行高額投資。”

機(jī)緣巧合之下，2013年銳特威斯入駐了亞馬遜全球開店，一開始只是作為其它跨境電商的補(bǔ)充，但沒想到入駐以后效果意想不到的好。

“亞馬遜上的爆款效應(yīng)可以打造單品銷量，在供應(yīng)鏈建設(shè)初期，成本較低，容易操作，我們的量一下子走了上去，順利地解決供應(yīng)鏈問題。這讓本來一籌莫展的我們眼前一亮。其次，亞馬遜作為一個(gè)巨大的流量入口，可以讓客戶用最簡單、直接的方法拿到你的產(chǎn)品，并產(chǎn)生信賴感，這其實(shí)就是品牌建設(shè)的第一站。” 申偉棟總經(jīng)理滔滔不絕。

“在這個(gè)秒針轉(zhuǎn)的一天比一天快的世界，太多人沒辦法沉下心來做一件事情，他們在一件事情還未見到晨曦曙光之時(shí)就敗下陣來，轉(zhuǎn)而投向下一片藍(lán)海，在模仿與追逐中迷失了方向。在跨境電商這片藍(lán)海中，我們更想要的是專注于一個(gè)領(lǐng)域的精耕。而亞馬遜也更適合品牌在一個(gè)方向、一個(gè)品類上做深，與銳特威斯的定位相一致。這讓我們?nèi)腭v之后，快速地找準(zhǔn)自己的位置。這個(gè)良好的開端也奠定了我們后續(xù)合作的基礎(chǔ)。”

而后，公司更于亞馬遜在中國開通B2B業(yè)務(wù)的第一時(shí)間，注冊成為了Amazon Business的中國賣家，快速將無線電通訊產(chǎn)品從C端用戶拓展到了B端商業(yè)采購用戶。

Amazon Business是亞馬遜專門針對企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家推出的一站式采購站點(diǎn)，同時(shí)也能夠?qū)a(chǎn)品銷售給傳統(tǒng)的零售電商消費(fèi)者，形式更加靈活。特別值得一提的是，在Amazon Business上，中國優(yōu)質(zhì)制造業(yè)企業(yè)和貿(mào)易商可以直接將商品銷售給海外的商業(yè)采購買家和海量的零售電商消費(fèi)者，跳過了以往冗長的傳統(tǒng)外貿(mào)交易鏈條。

“依托亞馬遜的全球優(yōu)勢，借助Amazon Business的專業(yè)賣家工具，銳特威斯實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)品牌全球化‘彎道超車’，真正開展全球性布局，放眼于做全世界的供應(yīng)商。”申偉棟總經(jīng)理坦言，“目前，我們的經(jīng)營領(lǐng)域已經(jīng)地跨北美、歐洲、澳洲、俄羅斯、東南亞、南美洲等五大洲。對講機(jī)系列產(chǎn)品被廣泛運(yùn)用于建筑、兒童教育、汽車配件和銀行設(shè)施等行業(yè)，在業(yè)界有著良好的口碑。”

“中國企業(yè)做品牌有兩個(gè)關(guān)鍵，那就是定義產(chǎn)品的能力以及推廣產(chǎn)品的能力。可是現(xiàn)在，中國工廠最大的問題就是不懂創(chuàng)新。而我們今天做的事情，就是補(bǔ)短板。”申偉棟總經(jīng)理侃侃而談“Amazon Business是我們得以發(fā)力的‘神助攻’。通過它，我們直接接觸終端客戶，了解海外市場的真實(shí)市場需求。再者，Amazon Business的立足之本就在于產(chǎn)品體驗(yàn)，所以我們在營銷推廣之前，就得坐下來好好想想目標(biāo)客戶真正關(guān)心的是什么。這也是品牌建設(shè)的最根本的前提。”

“與其用10頁的說明書向客戶解釋我們的產(chǎn)品如何好用，不如直接清晰了當(dāng)?shù)馗嬖V他們：相信我們，銳特威斯的產(chǎn)品就是你需要的。為此，我們通過線下展會(huì)、重點(diǎn)客戶拜訪及基于社交、銷售平臺(tái)的評論，不斷地去洞察消費(fèi)者的真實(shí)需求。” 申偉棟總經(jīng)理說。其中，真實(shí)、海量、詳細(xì)的終端用戶反饋和市場信息是Amazon Business乃至整個(gè)亞馬遜站點(diǎn)的一大優(yōu)勢。這些資源是幫助我們把握客戶和市場需求的“最佳利器”，以支持企業(yè)在前端的產(chǎn)品開發(fā)、品類研究、應(yīng)用場景擴(kuò)展。這其實(shí)是一個(gè)正循環(huán)的過程。

“以RETEVIS RT36對講機(jī)為例，通過Amazon Business的客戶評論，我們了解到歐美市場對于適用于6-12歲兒童、造型卡通的對講機(jī)需求很大。我們看到以后對此進(jìn)行了深入挖掘和市場研究，研發(fā)出了這款RT36對講機(jī)，并在用戶中大受好評。這不僅給我們帶來了新產(chǎn)品，也為我們開拓了新的細(xì)分領(lǐng)域。現(xiàn)在，它的月銷售量已達(dá)1萬臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了近30萬美金的銷售額。” 申偉棟總經(jīng)理難掩興奮之情。

“現(xiàn)在很多企業(yè)都想做自己的品牌，也在注冊過商標(biāo)或搞研發(fā)專利，但是能脫穎而出的成功者缺卻屈指可數(shù)，這是為什么呢？因?yàn)槠放频慕ㄔO(shè)并不只是注冊個(gè)商標(biāo)這么簡單，品牌效應(yīng)的形成在于為客戶提供多渠道、一致、從產(chǎn)品到服務(wù)一體化的品牌體驗(yàn)。”申偉棟總經(jīng)理語重心長地談到，“這條道路任重而道遠(yuǎn)，我們一直在為此努力。在展會(huì)上，我們展示或分發(fā)免費(fèi)產(chǎn)品；在美國、歐洲開設(shè)定向產(chǎn)品維修點(diǎn)；我們積極地與超市或經(jīng)銷商合作，開展本土客戶服務(wù)。更重要的是，利用Amazon Business的免費(fèi)的服務(wù)功能——展品展示，對線下推廣進(jìn)行補(bǔ)充展示，我們快速地增加活動(dòng)曝光量，覆蓋到更多各種類型和規(guī)模的優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家。”

為了提高客戶留存率及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，Amazon Business專門針對B端客戶推出了包括階梯價(jià)格、賣家資料、賣家認(rèn)證項(xiàng)目、額外的產(chǎn)品信息、協(xié)議定價(jià)等種類繁多的專業(yè)賣家工具。其中協(xié)議定價(jià)可以幫忙企業(yè)根據(jù)不同的客戶“量體裁衣”，尤其針對同一客戶多個(gè)訂單、或者有大批量采購需求的客戶、或原有的線下買家想轉(zhuǎn)到線上，都可以讓他們到亞馬遜通過協(xié)議定價(jià)下單，操作很方便。

“以Save-A-Lot超市為例，它要將1700多單，3400多臺(tái)產(chǎn)品分到67家門店，但因每家門店地址和需求量不同，每個(gè)訂單也有所差異。于是，我們使用了協(xié)議定價(jià)，不僅讓客戶獲得了最優(yōu)惠的折扣，也為我們贏得了近4萬美金的銷售額。”申偉棟總經(jīng)理笑容滿面。“把Amazon Business的規(guī)則及賣家工具了解清楚，把能用上的都用上，離‘大賣’也就不遠(yuǎn)了。”

2017年3月，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，銳特威斯B端業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步拓展。公司熱銷型號(hào)每月都會(huì)參加B2B Best Deals促銷活動(dòng)；并且試用新的賣家工具。8月，企業(yè)研發(fā)的新型號(hào)對講機(jī)成交了最大的一筆數(shù)千臺(tái)的協(xié)議定價(jià)交易。“截至目前，我們的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家采購金額一直在保持平均10%以上的月增長，2017年B端銷量更是達(dá)到了2016的3倍左右。”申偉棟總經(jīng)理頗為自豪。

在摸爬滾打中，銳特威斯還找到了新的增長點(diǎn)，完成了從銷售單品爆款到提供解決方案的轉(zhuǎn)變。申偉棟總經(jīng)理說： “比較之下，B端客戶粘度的粘度會(huì)更高，他買的是解決方案。如果我們有好的解決方案，才能推動(dòng)復(fù)購率。針對這個(gè)特點(diǎn)，我們把一些滿足B類客戶需求的解決方案放進(jìn)來銷售。以一位B端客戶為例，一開始只購買了一臺(tái)對講機(jī)，在溝通需求后，我們發(fā)現(xiàn)他在尋找遠(yuǎn)程通信方案，于是我們?yōu)槠涮峁┝艘徽走h(yuǎn)程通信方案。由此，該客戶在店鋪消費(fèi)由單品變成了一整套設(shè)備，單筆采購金額也由200 美金上升至3000 美金。”

（銳特威斯正在討論優(yōu)化運(yùn)營的員工們）

“現(xiàn)在，我們每個(gè)月的銷售額已達(dá)到百萬，但這還只是一個(gè)開端。”申偉棟總經(jīng)理擲地有聲，“從前，全球市場多是被國際品牌所占據(jù)，而中國則是它們在全球的最大制造中心。今天，‘中國制造’已經(jīng)走向了世界，但品牌還未形成全球影響力。目前，我們努力的方向是聚焦附加值，把產(chǎn)品的質(zhì)量做上去，做出高性價(jià)比?？蛻羰亲鹬剡@個(gè)品牌的，而不是為了低價(jià)而買這個(gè)品牌。”

“借助Amazon Business的站點(diǎn)優(yōu)勢，我們真正有機(jī)會(huì)進(jìn)入主流市場，成為全世界的供應(yīng)商，以更好地打造全球品牌。” 申偉棟總經(jīng)理談到，“一直以來，我們都有一個(gè)夢想，就是實(shí)現(xiàn)從低端競爭往高端品牌化的轉(zhuǎn)型，重新定義中國產(chǎn)品在全球市場的溢價(jià)能力和影響力。我相信Amazon Business能幫助我們乃至更多的中國企業(yè)完成這個(gè)夢想。”

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