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【老魏聊電商】低價、增評和廣告三位一體的打造模型

發(fā)布時間：2018-03-19 08:46:01 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

有賣家咨詢，反映自己運營中的困惑：我現(xiàn)在的產(chǎn)品有十款左右，每一款都有幾個賣家在賣，我每天都有優(yōu)化產(chǎn)品，標題，賣點，關(guān)鍵詞，圖片等等，但是單量不大，廣告也做了，但是曝光少，轉(zhuǎn)化率低，廣告成本高。我讀過你寫的文章，也和競爭對手的Listing做了比較，覺得自己的Listing并不差，可是為什么銷量就上不去呢？

根據(jù)賣家反映的情況，問題出在哪里了呢？

第一、過度高估了Listing優(yōu)化的重要性，同時忽視了對Listing優(yōu)化的節(jié)奏和頻率的把握；

在亞馬遜的運營中，Listing優(yōu)化重要嗎？當然。但即便如此，Listing優(yōu)化總是有天花板的。一條產(chǎn)品如何呈現(xiàn)才是完美的呢？面對消費者千差萬別的審美偏差，恐怕沒有哪個賣家能夠達到。所以，作為賣家，我們完全沒有必要追求一定要求Listing完美。

只要你的產(chǎn)品Listing的各個要素基本優(yōu)秀就可以了。產(chǎn)品圖片既要自己看起來滿意，還要學會和競爭同行橫向比較不致于顯得太Low，產(chǎn)品標題做到既包含產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，又體現(xiàn)出產(chǎn)品的獨特特性、賣點和差異化亮點，同時適當?shù)奶砑右恍┬揎椩~，讓整句話讀起來通暢，有美感，標題中用不完的關(guān)鍵詞填在Search Term關(guān)鍵詞中去，五行特性和產(chǎn)品描述在內(nèi)容不要太生硬古板，在形式上整齊大氣，做到以上這些，Listing的優(yōu)化也基本上就算完成了。

在優(yōu)化調(diào)整的過程中，既要自己撰寫和編輯，又要根據(jù)頁面的呈現(xiàn)和優(yōu)秀的競爭同行對比，競爭對手是最好的老師，這一點永遠不能忘。

Listing一旦發(fā)布成功，就不要在高頻的調(diào)整了，賣家說的“每天都有優(yōu)化”則會破壞Listing在系統(tǒng)中的權(quán)重。相信有經(jīng)驗的賣家都知道，每次對Listing詳情頁面調(diào)整，在一定程度上都會影響到Listing在系統(tǒng)中的權(quán)重，權(quán)重的變化好比排隊，你調(diào)整完之后，就意味著你需要重新排隊，這樣下來，你的Listing就會越來排名越靠后。

一般來說，每次Listing調(diào)整之后，建議觀察7天左右，根據(jù)銷量和排名的變化，再評估是否需要進一步的調(diào)整，如果每天都在對Listing做調(diào)整，這條Listing極有可能被玩廢了。

第二、忽視了廣告投放的策略和方法；

賣家的產(chǎn)品投放了廣告，但每天的廣告預算很少，且分布在多個產(chǎn)品上，再加上Listing的頻繁調(diào)整，導致廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分不高，造成廣告成本高，轉(zhuǎn)化不劃算。

雖然站內(nèi)廣告流量精準，應用得當?shù)脑捠强梢詫\營起到助力的作用，但并不意味著要所有產(chǎn)品都投放廣告，廣告的投放要集中火力于重點。

廣告投放中，要優(yōu)先選擇重點打造的產(chǎn)品投放，同時，廣告的預算不要太少。

廣告可以帶來曝光和點擊，但賣家的責任是要讓這些點擊轉(zhuǎn)化為訂單，只有這樣，才能提高廣告關(guān)鍵詞的權(quán)重，也即廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，如果關(guān)鍵詞質(zhì)量得分上來了，廣告的費用會在一定程度上降低。

有些賣家對產(chǎn)品投放廣告時只設置1美元、5美元或者10美元的日預算目標，預算太少的話，廣告也就失去了實際意義。

第三、一款產(chǎn)品的打造要做到低價、增評和廣告三方面的結(jié)合，三位一體的結(jié)合推動BSR排名上升是重點。

很多人在剛開始打造一款產(chǎn)品時都想保持預期的利潤，怎么可能呢？有那么多Listing上架比你早，積累的Review比你多，價格比你有競爭力，憑什么消費者會選擇你？！

產(chǎn)品打造過程就好比是分蛋糕，蛋糕大小是固定的，你只有搶得更多，別人分得的才會變少，你才有取勝的機會，只有Best Seller才能活得滋潤，如果你只守著一點點的市場份額，被干掉的概率就大了。

那么怎么去搶市場份額呢？推廣前期低價是必須的，這是消費者最敏感的要素，你讓利于消費者，消費者才會用行動為你投票；其次，要增加產(chǎn)品Review，如果能夠收到真實的產(chǎn)品Review，那自然是再好不過的，但如果還沒有收到，那也要想辦法主動增評，畢竟，在消費者心目中，產(chǎn)品Review就是口碑，口碑多少和好壞會直接影響消費者的決定；當一條Listing的流量有限時，賣家就要想辦法通過站內(nèi)廣告來進行引流了，畢竟，能夠主動的增加Listing的流量，也就增大了運營成功的概率。

低價、增評和廣告三位一體，可以讓Listing獲得盡可能多的流量和訂單，隨著自己的銷量上升，BSR排名上升了，自然流量增加了，當你能夠成功卡位在BSR靠前的位置，訂單就穩(wěn)定下來，一個爆款才可能形成。

運營中最難的事情是什么呢？既想吃肉，又怕挨打。