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【老魏聊電商】雖然你們說廣告中要出價最高，但我是這樣看待CPC廣告的！

發(fā)布時間：2017-11-29 08:34:08 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

1. 談到運營就言必說廣告，那么廣告就等于運營嗎？

在當(dāng)前亞馬遜競爭激烈的環(huán)境中，要想推動一款產(chǎn)品的銷量走高趨勢向好，投放站內(nèi)廣告是有必要的，但站內(nèi)廣告只是運營的一個方面。

要想做好運營，除了廣告之外，選品是基礎(chǔ)，選品不對，努力白費，優(yōu)化是重要條件，一條Listing優(yōu)化沒做好，無論是自然流量還是廣告付費流量，其轉(zhuǎn)化都會很慘淡，當(dāng)然，還有FBA發(fā)貨，產(chǎn)品品質(zhì)把控，安全的刷單等等，只有各個方面的配合，才能形成一個較完整的運營構(gòu)架，促進一切向好的方向發(fā)展。

2. 既然廣告在運營中起著重要的作用，我是否有必要把所有產(chǎn)品都投放廣告呢？

站內(nèi)廣告雖然作用重要，但對于絕大多數(shù)的賣家來說，也都沒必要把所有產(chǎn)品都投放廣告。

廣告的投放講究策略，廣告的投放并不是運營，廣告投放后帶來足夠好的轉(zhuǎn)化才叫運營。所以，對于將要投放廣告的產(chǎn)品要精選，低價的產(chǎn)品不適合投放廣告，因為投放必虧；變體Listing沒必要對所有子SKU都投放廣告，賣家要精選最受大眾接受和歡迎的子SKU（顏色、款式等）進行集中投放；太冷門的產(chǎn)品沒必要投放站內(nèi)廣告。

投放廣告前的篩選既可以讓賣家做到有所為有所不為，又便于我們在投放中集中火力，把彈藥用在最能夠突破的地方。

3. 廣告投放了，可是為什么沒有帶來訂單呢？

站內(nèi)廣告的投放不是一勞永逸的，是需要在投放過程中根據(jù)廣告數(shù)據(jù)報表進行持續(xù)優(yōu)化的。廣告不意味著訂單，但能夠進行持續(xù)優(yōu)化調(diào)整的廣告必然可以做得越來越好，最終投入產(chǎn)出比也會越來越好。

4. 應(yīng)該從哪些維度對站內(nèi)廣告進行優(yōu)化呢？

每次站內(nèi)廣告的調(diào)整和優(yōu)化都必須基于兩個基本數(shù)據(jù)：對產(chǎn)品的熟悉程度和廣告報表反饋的數(shù)據(jù)。

廣告優(yōu)化包含以下幾個方面：

一、 Listing優(yōu)化。要想讓廣告呈現(xiàn)得更精準，轉(zhuǎn)化率（CTR和CR）更高，那么Listing優(yōu)化是基礎(chǔ)。Listing優(yōu)化需要基于賣家對自身產(chǎn)品的熟識度和對競品的深度分析，只有熟悉自己的產(chǎn)品，才能表達得更準確，而只有熟悉競爭同行的情況，才能讓自己知道優(yōu)劣的標(biāo)準；

二、曝光量和競價。如果一條Listing優(yōu)化到位，此時賣家應(yīng)該關(guān)注的第一個數(shù)據(jù)是曝光量，如果曝光量少，說明競價偏低缺少競爭力，此時，應(yīng)該提升廣告競價來增大曝光量。競價的高低將直接影響曝光量的多少，而曝光量是站內(nèi)廣告數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)；

三、從曝光量到點擊量（CTR）。有了足夠多的曝光量，賣家還需要關(guān)注點擊量，如果曝光量高點擊量低，我們首先需要考慮自己的Listing優(yōu)化（尤其是產(chǎn)品主圖、標(biāo)題、Review和售價）是否到位，如果優(yōu)化沒有問題，此時，賣家需要考慮自己的廣告排位在哪里，同樣的曝光量，不同的位置點擊量是會有明顯的差別的，如果廣告展示位置較差，賣家可以通過調(diào)整競價（加價或者降價）來讓廣告位置發(fā)生變化，從而影響點擊量的變化；

四、從點擊到訂單（CR）。有了點擊，客戶看到了我們的產(chǎn)品詳情頁面，我們需要面對的是訂單的多少了，如果訂單數(shù)量少，也即CR偏低，此時我們需要審視自己的產(chǎn)品詳情的每一個細節(jié)，頁面是否完美，是否吸引人，價格是否有競爭力，Review的數(shù)量和星級是否足夠起到口碑作證，以及五行特性和產(chǎn)品描述是否足夠細膩，足夠吸引人等，這些都是影響CR的重要參量。

五、關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。雖然亞馬遜官方并沒有提出關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的概念，但這恰恰是亞馬遜算法運行的底層建筑，而影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的，既包含Listing詳情頁面的精準和匹配，也包含CTR、CR轉(zhuǎn)化率等，為了能夠在低成本的基礎(chǔ)上讓廣告帶來高產(chǎn)出，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分是賣家必須銘記在心的一個要素。

5. 廣告的出價多少合適呢？

驚聞多家機構(gòu)在建議自己培訓(xùn)的學(xué)員把廣告的出價設(shè)為“天花板”價格，老魏我真的是震驚了。廣告投放是為了帶來更多的利潤，可是在當(dāng)前的大環(huán)境下，設(shè)置天花板競價的廣告，幾乎都不可能實現(xiàn)盈利。如此一來，即便可以因為價格的要素讓自己的廣告出現(xiàn)在首頁甚至頭條，又有何用呢？

對于廣告的出價，我建議賣家在廣告設(shè)置之初可以以毛利潤的1/10作為參考，隨著廣告的運行，對競價進行針對性的調(diào)整，點擊量少但轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，可以提高預(yù)算和單次競價，而對于轉(zhuǎn)化很差甚至壓根沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，可以降低競價、甚至添加到否定關(guān)鍵詞等方式，避免造成廣告成本浪費的同時還影響了CTR和CR的下降。

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