在和很多賣家交流的過程中，總有賣家對(duì)螺旋式爆款打造中的“螺旋”可能導(dǎo)致提價(jià)過程中流量減少的情況而提出異議，很多賣家的關(guān)切是，如果亞馬遜按照用戶畫像來向不同的消費(fèi)者群體推送不同價(jià)位的產(chǎn)品，前期產(chǎn)品售價(jià)低，亞馬遜系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的定位是低端低價(jià)，亞馬遜系統(tǒng)會(huì)為其推送低價(jià)產(chǎn)品偏好強(qiáng)的客戶群體，但隨著螺旋中對(duì)產(chǎn)品漲價(jià)，產(chǎn)品售價(jià)進(jìn)入另一個(gè)價(jià)位段，而亞馬遜系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別依然是低端低價(jià)，如此一來，系統(tǒng)可能就不會(huì)給推送那么多的流量了，遇到漲價(jià)過程中流量和銷量下降的情況，該怎么破呢？ 

對(duì)于大家的這種關(guān)切，我們需要從以下四個(gè)角度來思考： 

第一、亞馬遜算法中針對(duì)不同用戶畫像匹配不同流量的機(jī)制有多強(qiáng)？ 

平時(shí)喜歡刷抖音的人都知道，抖音的算法機(jī)制是基于用戶的行為和偏好持續(xù)推動(dòng)其感興趣的內(nèi)容。簡(jiǎn)單理解就是，如果你平時(shí)喜歡美食，當(dāng)你把系統(tǒng)推送給你的美食類視頻持續(xù)看完的話，抖音系統(tǒng)會(huì)在隨后給你推送更多的美食類視頻；我女兒開心喜歡看小倉(cāng)鼠，如果她拿著我手機(jī)看上半個(gè)小時(shí)的抖音，抖音系統(tǒng)在接下來的一兩周里就會(huì)持續(xù)的給我推送倉(cāng)鼠喂養(yǎng)類的視頻；而對(duì)于跨境電商賣家來說，如果你平時(shí)把抖音當(dāng)作學(xué)習(xí)跨境電商知識(shí)的渠道，你曾經(jīng)搜索過跨境電商行業(yè)的視頻，抖音系統(tǒng)也會(huì)對(duì)你進(jìn)行標(biāo)記，并在隨后持續(xù)給你推送跨境電商博主的節(jié)目，甚至，如果你之前真的這么搜過看過，你大概也在刷抖音的過程中看到過“贏商薈老魏”的視頻。抖音算法基于用戶行為而推送，形成了“千人千面”的展示。 

但亞馬遜的算法并非如此。亞馬遜基于搜過購(gòu)物的基本原則，至少到當(dāng)前為止并沒有非常強(qiáng)的依據(jù)用戶偏好、興趣、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行有差別的搜索結(jié)果展示。關(guān)于這一點(diǎn)，我們只需要簡(jiǎn)單測(cè)試即可獲知。你可以找一些朋友，用不同的買家賬號(hào)，在不同的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和物理環(huán)境下用同一關(guān)鍵詞搜索，你會(huì)看到，這些不同賬號(hào)的搜索結(jié)果幾乎無差別。 

如此一來，因?yàn)閬嗰R遜針對(duì)所有買家的展示結(jié)果幾乎相同，那我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中也就不需要為“不同用戶畫像匹配不同流量”而擔(dān)心。 

第二、亞馬遜是否真有流量池之說？ 

有些賣家在閱讀一些分享類的文章時(shí)，會(huì)讀到所謂的亞馬遜針對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品有不同的流量池，但亞馬遜官方并沒有針對(duì)此種情況的肯定說法。參考我在第一點(diǎn)中講到的，如果不同買家用同一關(guān)鍵詞搜索出的結(jié)果幾乎相同，那所謂的流量池也就是個(gè)虛假概念。 

但我想提醒的是，雖然亞馬遜沒有明確的流量池概念，但在運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中我們觀察到另一種現(xiàn)象，當(dāng)用某一關(guān)鍵詞搜索時(shí)，在搜索結(jié)果展示中，系統(tǒng)往往不會(huì)對(duì)同一售價(jià)的產(chǎn)品展示太多次數(shù)。怎么理解呢？如果A、B兩個(gè)賣家賣同一產(chǎn)品，假設(shè)這兩條Listing的權(quán)重相同、售價(jià)相同，那么，在搜索結(jié)果中一般不會(huì)被同步展示，換一句話就是，如果搜索結(jié)果展示A，那么B就會(huì)被系統(tǒng)自動(dòng)挪移到后面頁面中展示。 

亞馬遜系統(tǒng)的這種展示有點(diǎn)類似于我們?cè)诔匈?gòu)物時(shí)看到的情況，同一個(gè)貨架的同一排擺放的商品價(jià)格往往并不相同，有高價(jià)也有低價(jià)。超市貨架上把不同價(jià)位的產(chǎn)品擺放在一起是為了滿足不同消費(fèi)者的需求，提高銷售的可能性，這種擺放規(guī)則被稱為“貨架理論”，在亞馬遜的搜索結(jié)果中，也有類似這樣的表達(dá)。 

亞馬遜的“貨架理論”展示規(guī)律對(duì)賣家有什么提醒呢？

根據(jù)我在運(yùn)營(yíng)中的實(shí)踐，針對(duì)同一產(chǎn)品，如果我們兩個(gè)的售價(jià)相同，那我的產(chǎn)品被展示的幾率就會(huì)降低一半，但如果我的售價(jià)和你的售價(jià)哪怕有一分錢的區(qū)別，我的產(chǎn)品被展示的幾率就會(huì)提高，所以我們自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以及我給學(xué)員的建議就是，產(chǎn)品定價(jià)盡量和同類競(jìng)品有區(qū)別。 

比如，我打算發(fā)布一款產(chǎn)品，但在我做競(jìng)品調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品定價(jià)都是$17.99，那我在定價(jià)時(shí)就會(huì)將自己的售價(jià)設(shè)置為$17.98、$17.97或者$17.96等不同的價(jià)格。 

在我看來，相對(duì)于我們無法量化的所謂的流量池來說，針對(duì)“貨架理論”而制定不同的售價(jià)對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)更有助力。 

第三、螺旋漲價(jià)過程中的流量減少和銷量下降究竟是什么原因造成的？ 

化解了對(duì)流量池的困惑，我們?cè)賮砜催\(yùn)營(yíng)實(shí)踐中的困境，隨著螺旋打造中的漲價(jià)，為什么流量減少了、銷量下降了？在我看來，這個(gè)表述其實(shí)應(yīng)該倒過來才對(duì)：在漲價(jià)的過程中，銷量下降了，然后，流量減少了。 

隨著產(chǎn)品售價(jià)的提高，你的價(jià)格不再具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感的消費(fèi)者會(huì)關(guān)注比你更低售價(jià)的商品，這樣帶來的結(jié)果就是，你的訂單數(shù)量下降了，體現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率就是轉(zhuǎn)化率也沒有之前低價(jià)時(shí)那么高了，而訂單數(shù)量下降會(huì)導(dǎo)致BSR排名下降，BSR排名下降帶來的是亞馬遜分配的自然流量減少，同時(shí)，轉(zhuǎn)化率下降也會(huì)導(dǎo)致Listing權(quán)重下降，也就導(dǎo)致了系統(tǒng)分配的流量減少，兩相疊加，就是我們看到的運(yùn)營(yíng)狀況：流量減少，銷量下降。 

所以，在螺旋漲價(jià)過程中的銷量減少并不是亞馬遜機(jī)制的刻意為之，而是商業(yè)活動(dòng)中漲價(jià)所帶來的必然結(jié)果。這個(gè)鍋，不能甩給亞馬遜系統(tǒng)，當(dāng)然，也不能成為賣家在運(yùn)營(yíng)中表現(xiàn)變差時(shí)的借口。 

第四、從全局視角看，漲價(jià)導(dǎo)致的銷量下降真的是你的Listing變差了嗎？ 

怎么樣破局螺旋打造中銷量下降的困境？我們得具有全局視角。漲價(jià)會(huì)導(dǎo)致銷量下降，這是必然的規(guī)律，它像地球引力一樣恒定，焦慮于這種我們永遠(yuǎn)無法打破的規(guī)律不能給我們帶來實(shí)質(zhì)的發(fā)展。我們需要換一個(gè)視角，在銷量下滑時(shí)，我們需要和自己的過去比，需要和同行賣家比。 

很多賣家在螺旋打造之前，產(chǎn)品沒有銷量，或者只有很少的銷量，隨著螺旋打造，銷量提升了，而在漲價(jià)的過程中，銷量有所下滑，但比螺旋之前，還是有很大的長(zhǎng)進(jìn)，你說，這算不算是螺旋打造帶來的提升呢？ 

另一方面，在螺旋打造的過程中，雖然隨著漲價(jià)銷量會(huì)下降、BSR排名會(huì)下降，但在螺旋之前，自己的Listing排名靠后、銷量幾乎沒有，現(xiàn)在的銷量相比之前增長(zhǎng)不少、BSR排名也進(jìn)入頭部，不要忘了，你的排名的每一次上升，都意味著某個(gè)競(jìng)品排名的下降。我們的每一個(gè)產(chǎn)品面對(duì)的都是存量市場(chǎng)，我們上升時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下降了，這種趨勢(shì)持續(xù)，可以一步步放大我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，最終讓我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)存活下來賺錢盈利，這算不算一種進(jìn)步？ 

螺旋打造中隨著漲價(jià)會(huì)導(dǎo)致銷量下滑，這是必然，每次面對(duì)這種情況時(shí)，我希望大家能夠記得一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)者讓被實(shí)驗(yàn)者將兩只手分別放入兩個(gè)水桶，其中一個(gè)水桶中的水溫是40攝氏度，另外一個(gè)水桶里是0攝氏度的冰水混合，10分鐘之后，實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)者讓被實(shí)驗(yàn)人員同時(shí)將兩只手拿出，一同放進(jìn)一個(gè)水溫20攝氏度的水桶中，此時(shí)被實(shí)驗(yàn)人員的感受是什么呢？剛才放在冰水桶中的那只手現(xiàn)在覺得有點(diǎn)燙，而剛才放在40攝氏度水桶中的那只手則感覺有點(diǎn)冷。同樣的水溫，為什么給人帶來不同的感受？原因在于，之前你經(jīng)歷的溫度。 

同樣的，當(dāng)你看到自己的銷量下滑而焦慮時(shí)，不妨和打造之前做對(duì)比，不妨和同行競(jìng)品做對(duì)比，我相信，你會(huì)感受到銷量整體上升的那種“暖”。