從服裝到美妝，從母嬰到數(shù)碼，一眾中國(guó)品牌出海都將TikTok當(dāng)做必備項(xiàng)。2022年，TikTok Shop在多個(gè)市場(chǎng)上線，跨境電商的風(fēng)口越吹越大，但賽道火熱的背后，并非每個(gè)人都是幸運(yùn)兒。

“真正賺到大錢的只是少數(shù)。園區(qū)里做英國(guó)TikTok跨境電商的，大多數(shù)都活得很辛苦；而做東南亞印尼市場(chǎng)的，越活越滋潤(rùn)。”95后的賣家老板小成告訴跨境知道。

小成在亞馬遜經(jīng)營(yíng)了三年。因?yàn)橄矚g鉆研，發(fā)現(xiàn)東南亞市場(chǎng)頗大，于是想拓展新的渠道，2022年初，小成開始籌劃上TikTok Shop。和其他在TikTok Shop上創(chuàng)業(yè)的賣家相比，小成算是有著十分豐富的跨境電商經(jīng)驗(yàn)。但項(xiàng)目啟動(dòng)后很長(zhǎng)一段時(shí)間沒有實(shí)現(xiàn)盈利。

將近一年的時(shí)間里，小成先后運(yùn)營(yíng)了英國(guó)小店和東南亞的泰國(guó)、印尼小店，因?yàn)橐婚_始沒有仔細(xì)研究東南亞本地的消費(fèi)習(xí)慣，而是過分依賴曾有的亞馬遜經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致開局不理想。但隨著TikTok平臺(tái)政策的調(diào)整，小成加大內(nèi)容營(yíng)銷的力度和投入，再加上當(dāng)?shù)氐募t人帶貨，近期銷售額大幅增長(zhǎng)，這和前期準(zhǔn)備密不可分。

“進(jìn)入東南亞市場(chǎng)后，才開始呈現(xiàn)賺錢的勢(shì)頭，目前直播最多一次單場(chǎng)賣出100多件商品，成交金額超3000美金。”小成除了研究海外紅人怎么直播、不斷研究消費(fèi)習(xí)慣和話術(shù)之外，也在努力根據(jù)當(dāng)?shù)胤劢z的意見來提升改進(jìn)自己的直播和短視頻風(fēng)格。

“玩得好的TikTok Shop賣家，必定是數(shù)據(jù)控。”小成非常重視數(shù)據(jù)，“做任何操作和優(yōu)化之前都要看具體的數(shù)據(jù)，比如選擇入局某一市場(chǎng)前，一定要先看這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)數(shù)據(jù)，判斷好該市場(chǎng)是否有潛力后再做決定。”

提起對(duì)TikTok Shop創(chuàng)業(yè)賣家的建議，小成對(duì)跨境知道說，“選品要有差異化，TikTok Shop創(chuàng)業(yè)，最好用帶有當(dāng)?shù)匚幕靥厣膬?nèi)容吸引受眾，后期直播或者短視頻賣貨，形成商業(yè)閉環(huán)。”

02 深圳帕拓遜運(yùn)營(yíng)Anna：跨境電商帶來全新機(jī)遇

在外貿(mào)行業(yè)深耕6年，2016年加入帕拓遜，出生在廣東湛江的Anna并沒有想過而立之年會(huì)在跨境電商行業(yè)有著全新的人生。

帕拓遜的團(tuán)隊(duì)模式要求每個(gè)人要負(fù)責(zé)多個(gè)店鋪，共享采購、技術(shù)等團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的業(yè)績(jī)考核壓力不小。

剛進(jìn)入帕拓遜的時(shí)候，Anna認(rèn)為自己可能背不動(dòng)KPI，但是最后卻峰回路轉(zhuǎn)。在這個(gè)過程中，Anna告訴跨境知道她對(duì)第三方數(shù)據(jù)非常敏感，曾經(jīng)花了不少時(shí)間在平臺(tái)搜索熱賣的競(jìng)品，包括用戶的評(píng)價(jià)和需求點(diǎn)，然后及時(shí)回歸自家調(diào)整定價(jià)和主打爆品，在同質(zhì)的基礎(chǔ)上，一直將主打產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力維護(hù)的很好。

因?yàn)橐婚_始把握不準(zhǔn)產(chǎn)品的淡旺季需求，對(duì)進(jìn)貨量拿捏不準(zhǔn)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)多備或是少備的情況，現(xiàn)在為了更準(zhǔn)確的預(yù)估，在節(jié)日前一個(gè)月就開始安排好供應(yīng)鏈，海外倉少量多次的添加庫存，手頭上的管理壓力也就減少了很多。

在跨境電商整體環(huán)境都不太明朗的情況下，很多人都在跌宕起伏的浪潮中摸爬滾打著前行，看不清迷霧中的方向。在旺季黑五的節(jié)點(diǎn)，Anna提前布局，雖說只做精品，但用好PB產(chǎn)品推廣，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額增漲超過40%。

回顧以往三年的跨境電商生涯，Anna告訴跨境知道，“沒想到我在跨入30歲的當(dāng)口還能迎來一個(gè)全新的事業(yè)轉(zhuǎn)折，本來只是覺得這個(gè)行業(yè)跟外貿(mào)沒有本質(zhì)區(qū)別，沒想到自己居然做的很好，當(dāng)然也感謝自己說干就干的執(zhí)行力，才能在大勢(shì)所趨中發(fā)現(xiàn)并且把握住每一個(gè)屬于自己的機(jī)會(huì)。”

03 深圳資深賣家老劉：擴(kuò)大全球市場(chǎng)

老劉是典型的深圳賣家，嗅覺靈敏，目前主營(yíng)儲(chǔ)能品類。2022年暢銷的儲(chǔ)能電源給老劉帶來了豐厚的利潤(rùn)。

老劉公司是傳統(tǒng)的工貿(mào)一體型企業(yè)，最近幾年從傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B轉(zhuǎn)型跨境電商，在最初的海外布局上老劉選擇了亞馬遜、eBay、速賣通、Shopee等海外電商平臺(tái)，多年來亞馬遜都是銷售占比最大的平臺(tái)。且憑借著強(qiáng)勁的產(chǎn)品實(shí)力以及運(yùn)營(yíng)能力，在亞馬遜上銷量非?？捎^。

而隨著2021年品牌獨(dú)立站的建成，以及布局多年的社媒平臺(tái)的深耕獲得的私域流量的加持，老劉公司開始了平臺(tái)+DTC獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)模式，一方面降低風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，回歸品牌出海的初心。

老劉告訴跨境知道，2023年對(duì)跨境電商的前景更為看好，急需突破更多市場(chǎng)。除了傳統(tǒng)的歐洲市場(chǎng)，未來計(jì)劃進(jìn)軍更多全球市場(chǎng)。

04 廣州賣家Anson：亞馬遜寵物類目形勢(shì)一片大好

Anson入局跨境已有5年，目前只做亞馬遜和獨(dú)立站。疫情期間，他努力調(diào)整公司經(jīng)營(yíng)類目，選擇利潤(rùn)比較高的寵物用品作為主銷產(chǎn)品。

“什么內(nèi)容能上熱門？最簡(jiǎn)單就是每天刷2小時(shí)視頻或者直播，抖音都多看看，同行怎么做你就照著走。”

為什么選擇做寵物類目？Anson告訴跨境知道，亞馬遜上的寵物用品類占了很大的比重，而且具有很大的潛力。寵物食品雖然是寵物品類下銷售表現(xiàn)最為出色的一部分，但寵物食品已經(jīng)是紅海市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)太強(qiáng)烈，反而寵物用品有很大的機(jī)會(huì)：

狗：包括服裝，床，照相機(jī)，運(yùn)輸工具，衣領(lǐng)，板條箱，門，跳蚤/蜱蟲控制，美容，保健用品，垃圾，紀(jì)念品，玩具和培訓(xùn)；

貓：包括床，籠子，照相機(jī)，載體，項(xiàng)圈，跳蚤/蜱蟲控制，美容，保健用品，紀(jì)念品，驅(qū)蟲劑，玩具；

魚類和水生寵物，包括水族館，水族館用品，自動(dòng)喂食器和健康用品；

鳥類：包括籠子，運(yùn)輸工具，保健用品和玩具；

馬匹：包括毯子，靴子，馬蹄鐵用品，美容，保健用品，害蟲控制，穩(wěn)定用品和玩具；

爬行動(dòng)物和兩棲動(dòng)物：包括棲息地供應(yīng)和玻璃容器；

小動(dòng)物：包括運(yùn)輸工具，項(xiàng)圈，滾動(dòng)輪，美容，保健用品，房屋，除臭劑和玩具。

2022年，Anson加強(qiáng)了國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈工廠的整合，產(chǎn)品品質(zhì)上有了較大的提升，這一年整體的銷售一度超過了2021年同期。

與此同時(shí)，賽道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯多了，而且很多都是品牌賣家開新店，Anson的直觀感受是越來越多的賣家開始走品牌出海的路了，一方面可以長(zhǎng)期做品質(zhì)和服務(wù)提升，另一方面，利潤(rùn)也大幅提高。

在Anson的規(guī)劃當(dāng)中，2023年會(huì)繼續(xù)拓展新的平臺(tái)和新的市場(chǎng)。另外，Anson建議，如果賣家選擇創(chuàng)業(yè)，一定要在資金、運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈中至少一方面有優(yōu)勢(shì)，而且也要做好開源節(jié)流，在場(chǎng)地、人工、產(chǎn)品等方面的開支，能省就省，不要因?yàn)楹妹孀佣蟮堕煾厝ジ恪Ｒ奄Y金規(guī)劃好，把錢花在刀刃上，創(chuàng)業(yè)不能急于求成，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)也要有一個(gè)磨合期。

時(shí)至今日，Anson已在跨境電商行業(yè)摸爬滾打超過了5年。其實(shí)，跨境電商圈內(nèi)像Anson這樣的賣家不在少數(shù)，他們創(chuàng)業(yè)一開始便通過準(zhǔn)確的判斷搭上了“快車”，當(dāng)然，也領(lǐng)略了跨境電商行業(yè)日新月異的演變，但唯一不變的就是對(duì)成功的渴望。

現(xiàn)階段的亞馬遜，已然沒有了當(dāng)初的爆發(fā)式增長(zhǎng)，然而賣家們的熱情并沒有被澆滅。2023年，亞馬遜或許仍有機(jī)會(huì)，但成功只屬于少數(shù)人。

最后，對(duì)大多數(shù)賣家來說，2022顯然是艱難的一年，但2023年，賣家一定會(huì)迎來行業(yè)的爆發(fā)。（文中人物均為化名）