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運營中，該怎樣控制廣告成本？該怎樣平衡廣告支出和價格？

發(fā)布時間：2022-06-27 09:24:49  | 來源： 贏商薈  |  編輯：老魏

和學(xué)員L聊天，學(xué)員詢問：該怎樣控制廣告成本？ 

 

我說，參考我在孵化營課程中講的方法呀，如果自己的競價和CPC價格差別比較大，可以以最近7天CPC價格+0.03/0.05，如果競價和CPC價格差距很小，可以以每次降低0.05或者0.1的方式逐步降低。 

 

當(dāng)然，每次調(diào)低競價之后，建議都要觀察一周左右，看CPC價格下降的情況、廣告點擊次數(shù)、廣告總花費，以及轉(zhuǎn)化率和廣告帶來的訂單數(shù)量。 

 

在我這樣的調(diào)整邏輯里，一個基本的邏輯是，要本著投入產(chǎn)出比越來越劃算的目標(biāo)去。 

 

我知道這樣的廣告建議和很多賣家的玩法不符。但從實際經(jīng)驗來看，這樣的操作更可以達(dá)到量入為出的目的。 

 

在我運營的思維里，我不太建議刻意追求關(guān)鍵詞上首頁，對于很多賣家所追求的“不惜一切代價上首頁”，我是持反對態(tài)度的。上首頁確實可以帶來運營上的快感：你看，我的關(guān)鍵詞在首頁了呢！但效果呢？很多賣家的運營狀況就是“投入一輛奧迪，產(chǎn)出一輛奧拓”，慘不忍睹。 

 

通過一步步降低廣告競價，廣告成本會在一定程度上得到控制，但也會帶來一個不好的趨勢，即廣告訂單數(shù)量減少，進(jìn)而導(dǎo)致總訂單數(shù)量減少，BSR排名下降。 

 

遇到這種情況，我的建議是，評估把節(jié)省下來的廣告成本的一部分讓渡到單價上，看是否可以通過有競爭力的價格（價格優(yōu)勢）來獲得（同等的）更多的訂單，從而拉升BSR排名和權(quán)重。 

 

我們實操的結(jié)果是，這種操作往往有效，通過價格優(yōu)勢，配合適量廣告，往往比單靠廣告投放再加上較高的售價要有效得多，但很多賣家接受不了這種邏輯，原因是，“公司已經(jīng)制定了最低售價”，“如果降價，以后報秒殺該怎么辦？”看似都是合理的解釋，但坦白來說，這樣的思維，既缺少基本的對生意邏輯的理解，也缺少對人的邏輯的思考。 

 

生意的邏輯是什么？ 

 

“將在外，君命有所不受”，“讓聽到炮火聲的人指揮戰(zhàn)斗”，我很難想象，一個公司在缺少實時更新市場信息的情況下就把低價定死的賣家能夠在亞馬遜運營中打造出爆款來。市場在變，你卻是僵化的，憑什么能夠沖起來？ 

 

生意的邏輯應(yīng)該是隨著市場的變化即時調(diào)整，但目的是達(dá)到市場份額最大化和利潤最大化，但把低價定死很明顯不是。 

 

人的邏輯呢？ 

 

全天下的消費者都是愛撿便宜和占便宜的，這一點在網(wǎng)購的過程中更是被演繹得淋漓盡致。兩條相同的（類似的）產(chǎn)品，并列在兩個相鄰的坑位，如果競品比你便宜哪怕1分錢，對不起，我選那個便宜的。這就是消費者的邏輯。 

 

至于“如果降價，以后報秒殺該怎么辦？”的擔(dān)心，我經(jīng)常提醒賣家，如果你通過上述操作已經(jīng)把Listing打造到了Best Seller的位置，每天穩(wěn)穩(wěn)的出200單，每天都仿佛一個有利潤又有銷量的秒殺，何必再報秒殺呢？ 

 

理是那么個理兒，但很多人理不明白。 

 

同學(xué)又問，要不要做站外引流呢？ 

 

我回答：不要。 

 

除非你的店鋪已經(jīng)達(dá)到月銷售額30萬美金以上，店鋪里的每條Listing已經(jīng)沖到了BSR排名的頭部，否則，沒必要做任何站外。 

 

站內(nèi)流量是最精準(zhǔn)的流量，站內(nèi)流量的轉(zhuǎn)化也是最高的。花錢找了站外的流量，拉低了店鋪的轉(zhuǎn)化率，與其如此，不如直接把花費在站外的成本投入站內(nèi)，往往會有更高的轉(zhuǎn)化。 

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