在亞馬遜上面賣產(chǎn)品，如何定價是一門學問。

價格太高，沒有人來購買；

價格太低，自己賺不到錢；

但是無論怎么定價，賺錢才是最終目的，那勢必價格設(shè)置不能一直低價，那么價格到底該如何來把握呢？

這里我從營銷的角度給大家來講一講價格設(shè)置的方法，一般我們會把定價分為三個層次：

1 產(chǎn)品最低定價

這個價格是保證我們賣出產(chǎn)品，不至于虧本，當然現(xiàn)在因為很多人感覺亞馬遜不好做，前期都希望設(shè)置超低價格沖量（有錢的話隨意），但是對小賣家而言，至少保本還是比較好吧，最低的定價一般是扣除產(chǎn)品成本、頭程費用、倉儲費、配送費、運營成本費用之后，你的利潤所得。如果最開始不想賺錢只為沖量，那定價就可以定成本費用了。

2 市場平均價格

這個價格就是同類產(chǎn)品在亞馬遜平臺上的平均價格，當然，有些人可能有疑問，亞馬遜上面這么多同類產(chǎn)品，這樣計算平均價格工程量也太大了吧？其實根本不用那么麻煩，我們只要找到主要的競爭對手，比如說月銷量在600及以上的對手。（根據(jù)自己的目標而定）

那么從哪些渠道查看競爭對手情況？

通過你自己收集的行業(yè)內(nèi)的競爭對手查看。

通過BSR銷量排行榜的產(chǎn)品來查看。

關(guān)于查看競爭對手銷量的工具，除了大家熟知的junglescout，這里還給大家推薦一款免費查銷量工具unicom smasher，這是一個谷歌插件，安裝之后可以查看產(chǎn)品的月平均銷量，不過它主要是查看搜索結(jié)果頁面的產(chǎn)品銷量，對于特定的產(chǎn)品，只需要把產(chǎn)品通過特定關(guān)鍵詞從前臺搜索出來即可查看它的銷量。

另外，有時候我們也會通過競品的feedback估算產(chǎn)品的銷量，一般一個產(chǎn)品30天feedback數(shù)量的5倍，大概是這個產(chǎn)品一天的銷量。（僅供參考）

3 最高定價

這里所謂的最高定價是指客戶愿意為你的產(chǎn)品支付的最高費用，這也是我們希望產(chǎn)品所能達到的產(chǎn)品預期售價。但是如果客戶覺得這個產(chǎn)品不值這個價格，無論你的產(chǎn)品與其它的產(chǎn)品多么有差異化，多么完美，客戶都不會買單。

這也是為什么很多人寧愿呆在“舒適區(qū)”，把產(chǎn)品設(shè)置在平均價格水平上下，也不敢把價格設(shè)置的過高。我們都說獨立站有溢價能力很強，因為沒有比價。事實上，亞馬遜上的產(chǎn)品也可以提升溢價能力，我相信大家也經(jīng)常聽說過：同樣的產(chǎn)品在亞馬遜上面賣，價格高的產(chǎn)品反而銷量更高。

如何才能提高產(chǎn)品的溢價能力呢？

在進入這個話題之前，先從產(chǎn)品營銷學的角度向大家普及兩個概念：

顧客認知價值

人們買的不是東西，而是他們的期望。它是顧客對你產(chǎn)品價值的主觀認知。

比如說：

女孩子都喜歡名牌包包，很多男生不理解，不就是個包嘛，能裝東西就行了，何必要花幾萬塊錢。但是對于女孩來說，卻認為花這么多錢值得，無論從顏色、包裝、設(shè)計，還是從服務，以及滿足內(nèi)心的小小“虛榮心”來看，很值。

產(chǎn)品實際價值

 這個就非常好理解了，它是指一款產(chǎn)品的實際特征和功能。

比如說：

包包的基本功能就是裝隨身物品、文件等等；不同材質(zhì)的包包功能也不一樣，有防水的旅行包，有皮質(zhì)的公文包等等，這些都是它本身的所具備的屬性特征。所以大家應該可以看到，很多買家在買你的產(chǎn)品的時候，人們關(guān)心的可能并不是價格本身，而是因為這個產(chǎn)品所帶來的價值。

那我們?nèi)绾瓮ㄟ^提高產(chǎn)品價值來達到提升價格的目的呢？

很多賣家已經(jīng)明顯感覺到亞馬遜競爭越來越大，市場感覺都快飽和了。但是我認為大家真的不必擔心這些。亞馬遜自己也在不斷擴張電商板塊，涉及的類目越來越多，前不久不就收購了whole foods嘛，所以亞馬遜自己也在不斷吸引用戶來平臺購物。只要人們持續(xù)購物，那這個平臺就有機會。

最關(guān)鍵的問題是我們要有好的產(chǎn)品以及擁有競爭力的價格。

說出這句話，大概很多人內(nèi)心OS是：道理我都懂啊！

但是面對這么多可怕的競爭對手，他們設(shè)置低到讓人懷疑人生的價格，有時候你都不知道他們到底是怎么賺錢的。你可能心里咯噔一跳，更加不敢提價了。但，我仍然是那句話，把產(chǎn)品做好，一切皆有可能！

如何在產(chǎn)品上下功夫提升產(chǎn)品的溢價能力，這里分享幾點建議：

1. 分析競爭對手的差評

這個主要是從產(chǎn)品本身的實際價值來提升。

針對一款產(chǎn)品，當你并不知道顧客究竟喜歡什么類型的產(chǎn)品時，我們最有效率的調(diào)研方式就是看同類產(chǎn)品的差評。

（當然，如果平臺上根本沒有這款產(chǎn)品，但是需求量又不錯的情況下，那恭喜你，你想怎么賣就怎么賣吧，應該是穩(wěn)賺了。）

一款產(chǎn)品的差評其實是最真實的客戶需求反饋，你想想，賣家不可能給自己刷很多1-2星的差評吧。分析客戶的反饋，有針對性的滿足客戶需求。

比如：

客戶評論產(chǎn)品太小，你就可以把自己的產(chǎn)品做大一點；反映顏色不正，你就選一個大家更能接受的顏色；買家反映某些功能為什么沒有，你就可以在自己的產(chǎn)品上考慮添加這個功能等等。

2. 捆綁銷售

從營銷策略的角度來分析：可以通過搭配銷售的策略來實現(xiàn)，特別是”買一送一”。

參考某寶，我覺得某寶很多賣家把這個捆綁銷售做到極致了。

例如：你買個車上的扶手架，人家賣家送一堆東西，什么座椅掛鉤、新手標識牌、聯(lián)系卡片等等。

這些雖然表面上是免費的，但是其實價格都在它的扶手架上面。在亞馬遜上面也同樣可以嘗試這種方式，這樣提高主產(chǎn)品的價格就順理成章了。

3. 優(yōu)化產(chǎn)品包裝及營銷文案

這一點我反復強調(diào)，而且我認為它越來越適用于現(xiàn)在的亞馬遜運營環(huán)境。

很簡單的例子：

比如我們在網(wǎng)上去買蘋果手機，收到包裹后，你會發(fā)現(xiàn)他的包裝很精美，里面各種配件保護的也很好。

那為什么它要這么做呢？直接用一個塑料的防撞膜包裹一下不就行了，如此精美的包裝其實就是提升客戶的感知價值。給用戶一種”Aha moment“的感覺。

這時候價格高一點也無妨啦。

最后一個問題：

把產(chǎn)品做好之后，如何把產(chǎn)品的價格提升到一個比較理想的水平？與它的價值相當。這其實是一個循序漸進的過程，不能操之過急。一般一款產(chǎn)品上架，如果你沒有打算立馬做促銷活動的話，價格都是設(shè)置的比較低，并開始上評論，提升銷量，把產(chǎn)品的自然排名慢慢提升上來。

當產(chǎn)品銷量比較穩(wěn)定的時候，考慮小范圍提升價格。千萬不要看到產(chǎn)品銷量不錯，就一下子把價格提高很多，這樣很容易丟掉購物車。提價的幅度我個人認為就是“階梯式上升”，例如：一次提高＄0.5,三天后再提高＄1，五天后再提高＄1.75。循序漸進的方式。

每次提價之后要觀察產(chǎn)品的排名及銷量情況，如果沒有明顯的異常情況，就可以考慮再一次提升。如果提價對產(chǎn)品造成“傷害”，就要開始考慮降價了。

現(xiàn)在很多人都說亞馬遜不好做，如果還采用之前那種簡單暴力刷單的方式，確實很艱難。

個人認為現(xiàn)在亞馬遜就是精細化運營，從細節(jié)方面去入手，每一個環(huán)節(jié)都要做到極致。