賣家很困惑，上架二十幾天了，訪客數(shù)量一直都是十幾個，遠低于廣告點擊次數(shù)。最近將競價調(diào)低了，每天的點擊次數(shù)還是三十個左右，但更不出單了。

類似這樣的問題，在運營過程中非常常見。

給孵化營的課程中，我總是講反復講，運營就像搭積木，即便每個模塊都是有用的，但如果缺少系統(tǒng)化的思維和全局觀，面對一堆積木模塊，依然搭建不出一座城堡。要想做好運營，掌握每個操作模塊是基礎，運營的全局觀和系統(tǒng)化思維同樣重要。

簡單總結(jié)這位賣家遇到的問題，大概包括三個方面的問題：

1. 關鍵詞排名問題；

2. 流量倒置問題；

3. 廣告優(yōu)化問題；

一、關鍵詞排名問題

按照賣家的說法，自己用核心關鍵詞去搜索，在首頁找不到自己的關鍵詞排位。

在我看來，這是非常正常的一種現(xiàn)象。

賣家產(chǎn)品上架20多天，累計出了55單，平均下來一天3單左右，這樣的出單量，BSR排名還是非?？亢蟮?。當一條產(chǎn)品的BSR排名尚且靠后時，關鍵詞排名是幾乎不可能出現(xiàn)在靠前的位置的。

就像賣家所講，看到Best Seller的關鍵詞排名在第一頁。其實，稍微觀察就會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的Best Seller都在搜索結(jié)果的第一、第二頁。為什么呢？因為Best Seller的權重高呀。

而很多賣家在運營中習慣性的去找自己的關鍵詞排名位，在前邊頁面看到就開心，看不到就焦慮，其實大可不必。

對于新上架的Listing，對于沒什么銷量的Listing，找不到自己的關鍵詞排位是非常正常的，這就好比你有一個領著3000塊錢的工資，翻開富豪榜看不到自己的名字，你會焦慮嗎？關鍵詞排名的首頁就好比那富豪榜，雖然不絕對是按銷量來排名，但也絕對是結(jié)果的體現(xiàn)，而已。

關于通過黑科技來推動關鍵詞上首頁的事我們就不說了，但運營中一個核心的策略就是，把銷量坐上去，把BSR排名推上去，然后，你會發(fā)現(xiàn)，你的關鍵詞排名自然就上去了。

也正因為此，我經(jīng)常提醒我們孵化營的同學，所謂的亞馬遜運營，如果簡化為一句話就是，把BSR排名推到足夠高的位置。

現(xiàn)在，把這句話也送給正在閱讀的你。

如果你留意，你會發(fā)現(xiàn)，一些賣家制訂的爆款打造計劃其實就是根據(jù)實際銷售情況配合的刷單計劃，今天3單，明天5單，后天8單，到了下一周，按銷售計劃，一天要出20個訂單，如果出了10個自然單，那就補10個訂單，而如果只出了5個自然單呢，那就補15個訂單。整個邏輯就是，要按計劃的確保今天的訂單比昨天多，明天的訂單比今天多。假設不是亞馬遜狠抓刷單的話，這計劃真的無可挑剔，也絕對符合平臺的邏輯。

二、流量倒置問題

投放廣告的過程中，發(fā)現(xiàn)廣告數(shù)據(jù)要遠大于業(yè)務報表中的訪客數(shù)，這是一種常見現(xiàn)象，原因在于亞馬遜統(tǒng)計口徑不一致。

對于這個問題，無需太糾結(jié)。

簡單做拆分看待。

如果廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)是OK的，那就接受、觀察和記錄即可；如果廣告數(shù)據(jù)不OK，那就優(yōu)化廣告。

如果在廣告數(shù)據(jù)OK的基礎上，業(yè)務報表中的訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)也達到了預期，那就開開心心的接受就是了；如果業(yè)務報表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好呢，那就進行全方位的分析，選品不好、優(yōu)化不好、廣告表現(xiàn)不好，都可能導致業(yè)務報表中的數(shù)據(jù)很難看。

對于業(yè)務報表數(shù)據(jù)的分析與調(diào)整，真的需要運營的全局觀和系統(tǒng)化思維。

別無他法。

三、廣告優(yōu)化問題

很多賣家在運營中把廣告優(yōu)化等同于設置否定關鍵詞，這個詞被點擊了5次沒轉(zhuǎn)化，否定，那個詞被點擊了3次沒轉(zhuǎn)化，否定，N多個詞被否定之后，廣告也變得越來越差了。

原因很簡單，否定固然是廣告投放過程中可能需要用到的一項，但絕對不能成為關鍵的一項。

在撰寫和優(yōu)化Listing時，我們會契合亞馬遜的算法和邏輯，但我們對亞馬遜算法的理解和實際終究會有出入，亞馬遜算法的邏輯是，匹配最佳的結(jié)果給消費者，同時，要盡可能讓消費者來點擊一些高競價的廣告，從而可以讓自己收到賣家的廣告費。和其他類型的廣告一樣，亞馬遜無法做到100%廣告有效，這就注定了，廣告必然會被浪費一部分，而如果吹毛求疵的各種否定，可能會破壞原有的廣告結(jié)構(gòu)，進而導致廣告點擊確實減少了，廣告表現(xiàn)也變得越來越差了。

過多的否定會導致廣告效果變差，而降低廣告競價也同樣可能導致廣告效果變差。

拋開投入產(chǎn)出比不談，廣告位越靠前，廣告的轉(zhuǎn)化一般也會越好一些。邏輯是什么？想一想你自己購物的經(jīng)歷，在搜索結(jié)果第一頁購買的幾率高，還是在搜索結(jié)果靠后的頁面購買的幾率高？我們面對的消費者也同樣如此。

那怎樣才能讓廣告效果表現(xiàn)更好一些呢？

固然需要針對曝光、點擊、轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)進行一些否定，調(diào)整一下競價，但如果再簡化一點的話，那你至少在廣告的優(yōu)化的同時不要忘了我在前文的那句話，所謂的運營就是把BSR排名推到足夠高，一條BSR排名在頭部的Listing，廣告表現(xiàn)往往也會相對較好，真是“窮在鬧市無人問，富在深山有遠親”。

亞馬遜，也是人性大師。

文/跨境電商贏商薈老魏