賣(mài)家很困惑，上架二十幾天了，訪客數(shù)量一直都是十幾個(gè)，遠(yuǎn)低于廣告點(diǎn)擊次數(shù)。最近將競(jìng)價(jià)調(diào)低了，每天的點(diǎn)擊次數(shù)還是三十個(gè)左右，但更不出單了。

類(lèi)似這樣的問(wèn)題，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中非常常見(jiàn)。

給孵化營(yíng)的課程中，我總是講反復(fù)講，運(yùn)營(yíng)就像搭積木，即便每個(gè)模塊都是有用的，但如果缺少系統(tǒng)化的思維和全局觀，面對(duì)一堆積木模塊，依然搭建不出一座城堡。要想做好運(yùn)營(yíng)，掌握每個(gè)操作模塊是基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)的全局觀和系統(tǒng)化思維同樣重要。

簡(jiǎn)單總結(jié)這位賣(mài)家遇到的問(wèn)題，大概包括三個(gè)方面的問(wèn)題：

1. 關(guān)鍵詞排名問(wèn)題；

2. 流量倒置問(wèn)題；

3. 廣告優(yōu)化問(wèn)題；

一、關(guān)鍵詞排名問(wèn)題

按照賣(mài)家的說(shuō)法，自己用核心關(guān)鍵詞去搜索，在首頁(yè)找不到自己的關(guān)鍵詞排位。

在我看來(lái)，這是非常正常的一種現(xiàn)象。

賣(mài)家產(chǎn)品上架20多天，累計(jì)出了55單，平均下來(lái)一天3單左右，這樣的出單量，BSR排名還是非?？亢蟮?。當(dāng)一條產(chǎn)品的BSR排名尚且靠后時(shí)，關(guān)鍵詞排名是幾乎不可能出現(xiàn)在靠前的位置的。

就像賣(mài)家所講，看到Best Seller的關(guān)鍵詞排名在第一頁(yè)。其實(shí)，稍微觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的Best Seller都在搜索結(jié)果的第一、第二頁(yè)。為什么呢？因?yàn)锽est Seller的權(quán)重高呀。

而很多賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)中習(xí)慣性的去找自己的關(guān)鍵詞排名位，在前邊頁(yè)面看到就開(kāi)心，看不到就焦慮，其實(shí)大可不必。

對(duì)于新上架的Listing，對(duì)于沒(méi)什么銷(xiāo)量的Listing，找不到自己的關(guān)鍵詞排位是非常正常的，這就好比你有一個(gè)領(lǐng)著3000塊錢(qián)的工資，翻開(kāi)富豪榜看不到自己的名字，你會(huì)焦慮嗎？關(guān)鍵詞排名的首頁(yè)就好比那富豪榜，雖然不絕對(duì)是按銷(xiāo)量來(lái)排名，但也絕對(duì)是結(jié)果的體現(xiàn)，而已。

關(guān)于通過(guò)黑科技來(lái)推動(dòng)關(guān)鍵詞上首頁(yè)的事我們就不說(shuō)了，但運(yùn)營(yíng)中一個(gè)核心的策略就是，把銷(xiāo)量坐上去，把BSR排名推上去，然后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的關(guān)鍵詞排名自然就上去了。

也正因?yàn)榇?，我?jīng)常提醒我們孵化營(yíng)的同學(xué)，所謂的亞馬遜運(yùn)營(yíng)，如果簡(jiǎn)化為一句話(huà)就是，把BSR排名推到足夠高的位置。

現(xiàn)在，把這句話(huà)也送給正在閱讀的你。

如果你留意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些賣(mài)家制訂的爆款打造計(jì)劃其實(shí)就是根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況配合的刷單計(jì)劃，今天3單，明天5單，后天8單，到了下一周，按銷(xiāo)售計(jì)劃，一天要出20個(gè)訂單，如果出了10個(gè)自然單，那就補(bǔ)10個(gè)訂單，而如果只出了5個(gè)自然單呢，那就補(bǔ)15個(gè)訂單。整個(gè)邏輯就是，要按計(jì)劃的確保今天的訂單比昨天多，明天的訂單比今天多。假設(shè)不是亞馬遜狠抓刷單的話(huà)，這計(jì)劃真的無(wú)可挑剔，也絕對(duì)符合平臺(tái)的邏輯。

二、流量倒置問(wèn)題

投放廣告的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)廣告數(shù)據(jù)要遠(yuǎn)大于業(yè)務(wù)報(bào)表中的訪客數(shù)，這是一種常見(jiàn)現(xiàn)象，原因在于亞馬遜統(tǒng)計(jì)口徑不一致。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，無(wú)需太糾結(jié)。

簡(jiǎn)單做拆分看待。

如果廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)是OK的，那就接受、觀察和記錄即可；如果廣告數(shù)據(jù)不OK，那就優(yōu)化廣告。

如果在廣告數(shù)據(jù)OK的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)報(bào)表中的訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)也達(dá)到了預(yù)期，那就開(kāi)開(kāi)心心的接受就是了；如果業(yè)務(wù)報(bào)表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好呢，那就進(jìn)行全方位的分析，選品不好、優(yōu)化不好、廣告表現(xiàn)不好，都可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)報(bào)表中的數(shù)據(jù)很難看。

對(duì)于業(yè)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)的分析與調(diào)整，真的需要運(yùn)營(yíng)的全局觀和系統(tǒng)化思維。

別無(wú)他法。

三、廣告優(yōu)化問(wèn)題

很多賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)中把廣告優(yōu)化等同于設(shè)置否定關(guān)鍵詞，這個(gè)詞被點(diǎn)擊了5次沒(méi)轉(zhuǎn)化，否定，那個(gè)詞被點(diǎn)擊了3次沒(méi)轉(zhuǎn)化，否定，N多個(gè)詞被否定之后，廣告也變得越來(lái)越差了。

原因很簡(jiǎn)單，否定固然是廣告投放過(guò)程中可能需要用到的一項(xiàng)，但絕對(duì)不能成為關(guān)鍵的一項(xiàng)。

在撰寫(xiě)和優(yōu)化Listing時(shí)，我們會(huì)契合亞馬遜的算法和邏輯，但我們對(duì)亞馬遜算法的理解和實(shí)際終究會(huì)有出入，亞馬遜算法的邏輯是，匹配最佳的結(jié)果給消費(fèi)者，同時(shí)，要盡可能讓消費(fèi)者來(lái)點(diǎn)擊一些高競(jìng)價(jià)的廣告，從而可以讓自己收到賣(mài)家的廣告費(fèi)。和其他類(lèi)型的廣告一樣，亞馬遜無(wú)法做到100%廣告有效，這就注定了，廣告必然會(huì)被浪費(fèi)一部分，而如果吹毛求疵的各種否定，可能會(huì)破壞原有的廣告結(jié)構(gòu)，進(jìn)而導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊確實(shí)減少了，廣告表現(xiàn)也變得越來(lái)越差了。

過(guò)多的否定會(huì)導(dǎo)致廣告效果變差，而降低廣告競(jìng)價(jià)也同樣可能導(dǎo)致廣告效果變差。

拋開(kāi)投入產(chǎn)出比不談，廣告位越靠前，廣告的轉(zhuǎn)化一般也會(huì)越好一些。邏輯是什么？想一想你自己購(gòu)物的經(jīng)歷，在搜索結(jié)果第一頁(yè)購(gòu)買(mǎi)的幾率高，還是在搜索結(jié)果靠后的頁(yè)面購(gòu)買(mǎi)的幾率高？我們面對(duì)的消費(fèi)者也同樣如此。

那怎樣才能讓廣告效果表現(xiàn)更好一些呢？

固然需要針對(duì)曝光、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)進(jìn)行一些否定，調(diào)整一下競(jìng)價(jià)，但如果再簡(jiǎn)化一點(diǎn)的話(huà)，那你至少在廣告的優(yōu)化的同時(shí)不要忘了我在前文的那句話(huà)，所謂的運(yùn)營(yíng)就是把BSR排名推到足夠高，一條BSR排名在頭部的Listing，廣告表現(xiàn)往往也會(huì)相對(duì)較好，真是“窮在鬧市無(wú)人問(wèn)，富在深山有遠(yuǎn)親”。

亞馬遜，也是人性大師。

文/跨境電商贏商薈老魏