有同學(xué)發(fā)自己的廣告數(shù)據(jù)給我，請(qǐng)我?guī)兔Ψ治觯?0000多的曝光，55次的點(diǎn)擊，點(diǎn)擊率是0.10%。訂單呢？只有2個(gè)。因?yàn)楦?jìng)價(jià)高、CPC高，轉(zhuǎn)化率低、產(chǎn)品售價(jià)低，廣告花費(fèi)98美元，銷(xiāo)售額只有不到58美元，廣告的關(guān)鍵變量ACOS高達(dá)169%。
這是廣告運(yùn)行一周的數(shù)據(jù)。
按照這位同學(xué)自己的講述，因?yàn)楫?dāng)前設(shè)置的廣告日預(yù)算是40美元，競(jìng)價(jià)是1.9美元，導(dǎo)致廣告總是被點(diǎn)爆，同學(xué)詢(xún)問(wèn)，是否需要再加預(yù)算？或者是否應(yīng)該取消優(yōu)惠券而直接降價(jià)？
同學(xué)還說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)成本高，自己算了算，就算降價(jià)也沒(méi)有其他同款產(chǎn)品的價(jià)格低，自己的盈虧平衡點(diǎn)差不多在17-18美金，而很多賣(mài)家現(xiàn)在的售價(jià)在13美元左右。
因?yàn)樽约撼杀靖?，從成本考慮去定價(jià)，所以?xún)r(jià)格低不了，而又因?yàn)槭蹆r(jià)比同行高很多，新品上架又沒(méi)有什么權(quán)重和其它優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致即便開(kāi)了廣告也賣(mài)不動(dòng)。
在孵化營(yíng)學(xué)員群里，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)新品上架，要想賣(mài)得好，該做哪些動(dòng)作呢？
我給出的答案是，在Listing優(yōu)化到位（Listing整體呈現(xiàn)比同行好）的基礎(chǔ)上，要有比同行更低的售價(jià)（在競(jìng)爭(zhēng)端有優(yōu)勢(shì)），即便如此還不夠，還需要配合站內(nèi)廣告為L(zhǎng)isting導(dǎo)流，以及開(kāi)啟優(yōu)惠券來(lái)獲取更多的流量入口和更高的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。
上述這些操作，也正是我經(jīng)常講的螺旋式爆款打造法的核心。
他們有自己的邏輯：老祖宗不是說(shuō)過(guò)，“殺頭的生意有人做，虧本的生意沒(méi)人干”，憑什么要低到?jīng)]多少利潤(rùn)甚至虧本的價(jià)格去賣(mài)呢？！
于是，很多賣(mài)家采取各種方法技巧：什么多開(kāi)廣告活動(dòng)，A廣告推銷(xiāo)量，B廣告推關(guān)鍵詞，什么站外活動(dòng)站內(nèi)秒殺，再配合上刷//單//測(cè)//評(píng)//等林林總總不一而足，各種虛頭巴腦的思路之外，在價(jià)格上卻一定要有利潤(rùn)。
一番操作的結(jié)果是，單獨(dú)來(lái)看，每個(gè)訂單都有利潤(rùn)，整體來(lái)看，銷(xiāo)售額都抵不上這些花哨手法的成本。
在運(yùn)營(yíng)上，我的邏輯很簡(jiǎn)單：第一，消費(fèi)者不傻，消費(fèi)者要的是實(shí)惠和便宜；第二，運(yùn)營(yíng)一定要算總賬，如果低價(jià)可以比其他方法的投入產(chǎn)出比高，比其他方法更有效，低價(jià)就是好的策略。
但很多賣(mài)家在這點(diǎn)上就是拎不清。
在很多人心中，少一點(diǎn)利潤(rùn)是可以的，但如果讓我低到虧本，我是不能接受的。
在他們核算的成本結(jié)構(gòu)里，甚至?xí)炎约嚎爝f成本（別人是海運(yùn)）、廣告成本、刷//單//測(cè)//評(píng)//成本都核算進(jìn)去，甚至還要均攤進(jìn)人工、房租成本，這樣核算的結(jié)果是，只有一個(gè)高到天際的售價(jià)才可以讓自己有微薄的利潤(rùn)。
于是，他們守著一個(gè)很高的價(jià)格，想盡一切辦法，窮盡一切的折騰，最終，面臨的是一個(gè)永遠(yuǎn)打造不起來(lái)的結(jié)果。
運(yùn)營(yíng)講究的是算總賬，即便前期虧一點(diǎn)，如果能夠快速的推動(dòng)Listing往前沖，就可以進(jìn)入一個(gè)正循環(huán)，更多的訂單帶來(lái)更靠前的排名，而排名越靠前自然流量越多，流量越多又可以帶來(lái)越多的自然訂單，訂單增加了，各項(xiàng)成本都相對(duì)可以降低，最最關(guān)鍵的是，假設(shè)，你沖到了Best Seller，豈能不賺錢(qián)？
翻遍BSR榜單，鮮有長(zhǎng)期守著B(niǎo)est Seller還虧損的。
