跨境電商與資本的結(jié)合由來已久，無論是早期的新三板浪潮，亦或是后來依靠A股市場借殼上市，或多或少都遇到過問題，其中與資本方對賭協(xié)議的完成情況尤為嚴(yán)重。

為了盡可能完成指定業(yè)績，每年Q4賣家們都會牟足勁做好各項(xiàng)布局，特別是如若前三季度的整體運(yùn)營未能達(dá)到年初預(yù)期，那么Q4面臨的壓力可想而知。近日就有賣家向雨果網(wǎng)爆料稱，行業(yè)某些大賣家目前在市場上瘋狂向貨代攬貨，一天甚至高達(dá)幾萬票，可能是為了Q4沖業(yè)績而的“騷操作”。但事實(shí)真是如此嗎？

大賣家瘋狂收貨的苦衷

不無意外，針對大賣家收貨的行為，多數(shù)賣家猜想的都是，“與完成對賭協(xié)議相關(guān)”。

但至于為什么如此操作，卻沒人能說清其中的邏輯。而在采訪中雨果網(wǎng)了解到的另一個(gè)答案，似乎將真相指向了另一個(gè)方向。

賣家告訴雨果網(wǎng)，最近美國路向的物流會比較堵，走小包時(shí)效無法保障，一些賣家就會通過包機(jī)的方式，來緩解這個(gè)物流壓力，但是包機(jī)需要滿足一定的貨量，貨量不夠，就會找貨代來湊量。

“我們自己的操作就是物流分兩段走，一段是本地到美國的頭程，另外一段是美國本土的最后一公里。分開操作，不僅時(shí)效快，且價(jià)格也更低。當(dāng)然，一些物流公司也有這樣的套餐，但是總體上會比較貴一點(diǎn)。”該賣家向雨果網(wǎng)透露道。

這一說法也得到另一個(gè)行業(yè)人士的證實(shí)，他表示，最近大賣的這些收貨的行為，有點(diǎn)像賣物流賬號的操作。

“物流公司給到大賣家的賬號價(jià)格是比較優(yōu)惠的，但是也有量的要求。比如大賣家作為物流公司的大客戶，物流公司給到的優(yōu)惠是每件貨6元，前提是保證今年的整體貨運(yùn)量要達(dá)到10億的規(guī)模。但是大賣家預(yù)判到今年只能做6、7個(gè)億的規(guī)模，這樣可能來年的物流價(jià)格就會面臨上漲。為了保住物流賬號的優(yōu)惠幅度，大賣家就會大量的在市場上攬貨，再通過自己的賬號、渠道發(fā)出去，以此湊量。”該業(yè)內(nèi)人士解釋道。而對于被收貨的賣家來說，通過大賣家的物流賬號發(fā)貨，價(jià)格會更便宜。比如市場價(jià)格是每件10元，而通過大賣家的物流賬號，卻可以拿到6元每件的優(yōu)惠價(jià)格，甚至大賣家可以將這個(gè)價(jià)格抬高到7元塊，不僅保了賬號，還能從中賺取物流的價(jià)格。

通過“收貨”行為刷業(yè)績，是否靠譜？

“大賣家通過收貨的方式，完成對賭協(xié)議。這點(diǎn)其實(shí)是不太成立的，充其量就是為了以此拿到相關(guān)的出口優(yōu)惠補(bǔ)貼。”跨境電商某投資人講道。

他表示，跨境電商企業(yè)的對賭協(xié)議，通常賭的是營收和凈利潤，通過物流渠道走更多的貨，主要是增加物流成本，而對賭協(xié)議沒有賭成本之說法。“大賣家把別人的貨收過來，通過自己的物流渠道走掉，然后物流公司開票給賣家，就算是被收貨的賣家不要物流票據(jù)，大賣家最終增加的還是物流的成本支出，跟最終的營收、利潤沒什么關(guān)系。除非是那些被收貨賣家的最終的銷售額也歸大賣所有，但一般肯定沒人愿意，且貨進(jìn)哪個(gè)倉，就歸屬哪個(gè)店鋪銷售。所以不存在通過所謂的刷業(yè)績。”

該投資人補(bǔ)充道，其實(shí)大賣的“收貨”操作也有很大的風(fēng)險(xiǎn)，比如說“偷重量”、“分倉”等帶來的賬號審核，或許會直接造成其物流賬號關(guān)停。

偷重量。大賣家在收貨的時(shí)候，不會一件件的稱重，如果對方包裹重量低報(bào)的比較多，在物流公司審查時(shí)，發(fā)現(xiàn)“偷重”比例過高，該物流賬號就可能面臨被關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)；

分倉。作為大賣家，可能在全國多處都有分倉。但如果分倉過多，物流賬號會引發(fā)審核；如果分倉過少，大賣家收貨涉及到異地賣家時(shí)，貨物入倉的成本就會增加。

“關(guān)鍵問題在于，賣家有多少個(gè)分倉符合標(biāo)準(zhǔn)，并沒有明確的界限。有的賣家可能有10各分倉也沒問題，有的賣家可能超過6各分倉就會被認(rèn)為不合理。物流公司針對不同的客戶給予的優(yōu)惠政策也有差異，對于大賣家這種單個(gè)的客戶，一般給的優(yōu)惠政策會更友好，但如果發(fā)現(xiàn)賣家用這個(gè)賬戶去攬貨，就證明其沒達(dá)到物流公司認(rèn)可的資質(zhì)水平，其物流賬號就會面臨被關(guān)停的風(fēng)險(xiǎn)。”上述投資人表示。

通過刷單提升業(yè)績，是否可行？

既然資本方和大賣對賭的是業(yè)績和利潤，那是否可以通過刷單的方式，直接提高業(yè)績來完成對賭協(xié)議？

業(yè)內(nèi)人士表示，所謂的刷單沖業(yè)績，要分平臺和自建站兩個(gè)渠道來看。“從操作上來看，兩個(gè)渠道刷單沖業(yè)績，或許可行，但細(xì)細(xì)推敲，也均有不妥之處。”

若從平臺角度來看的話，且不說現(xiàn)在各平臺對于刷單等違規(guī)操作的嚴(yán)打，光是利潤一項(xiàng)就將平臺刷單變?yōu)椴豢尚小?/p>

“委托別人，到亞馬遜購買你店鋪里的產(chǎn)品當(dāng)然是可以的。但通過這樣的方式你能刷多少？當(dāng)前，電商公司的凈利潤一般在8-15個(gè)點(diǎn)之間，如果完全合規(guī)運(yùn)營的可能利潤會更低。如果在亞馬遜平臺上刷單，單是平臺抽傭就高達(dá)十幾個(gè)點(diǎn)，一些特殊的品類抽傭還會更高，再加上倉儲、物流、運(yùn)營等，綜合成本可能就要高達(dá)三四十個(gè)點(diǎn)。如果想刷一個(gè)億的業(yè)績，光成本就得大幾千萬，所以一般是不會有人傻到去平臺刷單的。”

至于自建站的渠道，系統(tǒng)是自己的、規(guī)則是自己的，拿出資金直接找海外第三方來交易，基本上也沒什么成本，甚至連真實(shí)的交易都不需要。包括上述提到的“收貨增加的物流成本”，也可以并入到自建站的倉儲數(shù)據(jù)報(bào)表中，因?yàn)閹齑鎺ひ捕际亲约鹤龅?。由此看來，自建站刷單的確可行。

“如果真從審計(jì)的角度去查的話，這些都是可以查出問題的。”上述業(yè)內(nèi)人士講道。比如從客戶的維度來看，如果自建站的大部分訂單都是由少部分人完成的話，就有理由懷疑——首先，一個(gè)B2C的自建站復(fù)購率和客單價(jià)不會那么高；其次，如果要把刷單的客單價(jià)控制在正常范圍，就得找大量的海外買家來刷單，這是比較難操作的，也比較難管理的。除此之外，從物流、包括發(fā)貨的貨品等細(xì)節(jié)都可以看出端倪。

“但凡作假，一定會有邏輯上的沖突，不然就玩不大。除非像SheIn這種品牌知名度比較高的自建站，可能客單價(jià)、復(fù)購率會高。”

還有什么方式可以快速提升業(yè)績？

刷單走不通，那是否可以直接并購賬號，把別人的業(yè)績并入到自己的報(bào)表中？

比如說，兩個(gè)賣家關(guān)系好，一家需要完成對賭的協(xié)議，把另一家賬號放到其名下沖業(yè)績，這樣兩家的營收數(shù)據(jù)是可以并到同一個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表中來的。

賣家可以聲明：“因?yàn)殚_店原因，某個(gè)賬號、店鋪實(shí)際上是屬于自己的。”

“上市公司對賭的時(shí)候，肯定要經(jīng)過第三方的獨(dú)立審計(jì)。企業(yè)一旦進(jìn)入一個(gè)合規(guī)的范疇，其賬上資金是沒那么容易拿出來的。并且短時(shí)間內(nèi)一下產(chǎn)生如此大的業(yè)績量，也會產(chǎn)生一些問題——比如‘這個(gè)賬號從什么時(shí)間開始屬于你的？’‘為什么以前沒有這個(gè)賬號？’，這些是很難解釋清楚的。”該業(yè)內(nèi)人士講道。

當(dāng)然，也有一種情況就是投資方在簽訂對賭協(xié)議時(shí)，同意賣家通過投資的方式來增加業(yè)績。賣家就可以正大光明的，通過合法合規(guī)的方式來收賬號、并表。比如一個(gè)有對賭協(xié)議在身的賣家，現(xiàn)在邀請別的賣家入股，把雙方賬號營收并在一起。并支付相應(yīng)的對價(jià)給對方。如果說對方的P/E（靜態(tài)市盈率）已經(jīng)給到了20，也就是按照當(dāng)前的凈利潤來算，要20年才能收回投資成本，等于一次性把對方20年賺的錢付給他，直接買斷。

“正常并購時(shí)候P/E可能在5-15倍，第一次的PE大概是10倍左右。對于被并購的賣家來說，可以保證這今年不會虧損，但是對于并購別人的賣家就要面臨怎么支付對價(jià)的問題，這里面又很多糾葛，還是比較難操作。”

除此之外，雖然通過合規(guī)的方式收賬號，基本上是賣家完成對賭協(xié)議，“沖業(yè)績”唯一可行的方式，但是從投資人的角度來看，這樣的操作可能會造成賣家企業(yè)的估值不高。

文章來源：雨果網(wǎng)