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速賣通操作全流程解析④-定價(jià)策略

發(fā)布時(shí)間：2015-10-19 14:01:24  | 來源： 贏商薈  |  編輯：贏商薈-老魏

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在發(fā)布產(chǎn)品的過程中，價(jià)格的制定自然是重中之重的事情了。

價(jià)格過高，沒有銷量，消耗了信心和激情；價(jià)格過低，虧本的生意更是無法持久。

老魏我覺得關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該從以下因素考慮：

同行的價(jià)格：

發(fā)布產(chǎn)品中，與其單單追求發(fā)布的速度，倒不如在每一條產(chǎn)品的發(fā)布過程中去搜索該產(chǎn)品在整個(gè)平臺(tái)的銷售情況，當(dāng)你搜索時(shí)，自然知道銷量較好的價(jià)格區(qū)間，以此區(qū)間為依據(jù)，價(jià)格不要過低，肯定不能過高。

很多賣家，發(fā)布產(chǎn)品時(shí)，僅僅根據(jù)自己的進(jìn)貨成本、重量運(yùn)費(fèi)、包裝成本、傭金、匯率、潛在損耗、預(yù)期利潤等幾個(gè)因素來制定價(jià)格，而這樣的定價(jià)往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)結(jié)果，你的價(jià)格要么過高沒人買，要么過低而加劇了整個(gè)平臺(tái)關(guān)于該類產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)。

參考同行的價(jià)格，還可以讓你挖掘出更多的你所未知的信息，比如依據(jù)競爭對(duì)手的價(jià)格，你卻怎么都核算不出來利潤，對(duì)手真的就是虧本賣的嗎？未必。這時(shí)候，你自然需要根據(jù)對(duì)手的銷售價(jià)格，以倒推的方式去推研各個(gè)環(huán)節(jié)的成本構(gòu)成，推研的好處在于，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多你未發(fā)現(xiàn)的利潤點(diǎn)，比如，推研過程中，你會(huì)意識(shí)到自己的運(yùn)費(fèi)成本過高而去尋找更合適的貨代或發(fā)貨方式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)拿貨成本貴了從而尋找性價(jià)比更高的供應(yīng)商，你會(huì)知道很多產(chǎn)品很多賣家可能是拆掉了原有的大而重的包裝從而來降低成本，等等。

所有這些，都會(huì)在價(jià)格的推研中發(fā)掘出來。而發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)因素，都遠(yuǎn)比你讀十篇干貨文章來得更有效。

后續(xù)的營銷：

在速賣通平臺(tái)，營銷活動(dòng)似乎越來越重要了，店鋪打折、聯(lián)盟營銷，直通車、平臺(tái)大促活動(dòng)等等，速賣通平臺(tái)逐步的把淘寶的看家本領(lǐng)一個(gè)個(gè)演繹的出神入化。

活動(dòng)多，意味著可能帶來更好的銷量，但同時(shí)，參加營銷活動(dòng)則意味著成本的增加，利潤率的下降。

所以，為了后續(xù)的活動(dòng)，你需要在定價(jià)時(shí)有所考量，是所有活動(dòng)都不參加直接定個(gè)最低價(jià)，還是定個(gè)稍微高點(diǎn)的價(jià)格，參與到平臺(tái)活動(dòng)中來呢？

老魏我觀察的一些店鋪中，確實(shí)發(fā)現(xiàn)有直接把價(jià)格一步到位定到最低價(jià)，幾乎不參加任何活動(dòng)，憑著低價(jià)，搶到了更多的訂單，也減輕了后續(xù)為各種活動(dòng)來回調(diào)整價(jià)格的麻煩，店鋪經(jīng)營得很好；也有另外的店鋪，從發(fā)布產(chǎn)品就定很高的價(jià)格，持續(xù)的高比例打折，依靠高折扣引入較多的流量（平臺(tái)搜索結(jié)果中折扣在搜索優(yōu)先中占有一定的百分比，具體比重多少，屬于平臺(tái)內(nèi)部機(jī)密，作為賣家，一般獲取不了各屬性所占搜索權(quán)重的數(shù)據(jù)的），同時(shí)還可以保持著較高的利潤率，最重要的是，由于可以持續(xù)的高折扣率，自然更容易參與到平臺(tái)大促活動(dòng)中來。

講一個(gè)最近關(guān)注的例子，全店鋪專賣一類產(chǎn)品，300多條Listing, 初始價(jià)格基本上都是以正常銷售價(jià)格的10倍設(shè)置，然后，直接打折90%左右，店鋪?zhàn)罱?0天評(píng)價(jià)數(shù)量接近6000個(gè)，意味著一個(gè)月訂單數(shù)量不少于15000筆，產(chǎn)品單價(jià)在$10.00左右，所以，整個(gè)店鋪的月銷售金額應(yīng)該不低于15萬美金。

試想，如果，你現(xiàn)在也在經(jīng)營這樣一個(gè)店鋪，你根本沒時(shí)間讀老魏的文章了。

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