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【老魏聊電商】亞馬遜運營中的銷量上升通道是如何被打開的？

發(fā)布時間：2017-07-18 10:43:49 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

“老師，我的一個產(chǎn)品市場容量很大，同行賣家都賣得很好，我的Listing優(yōu)化也做得細致，采用FBA發(fā)貨，還投放了站內(nèi)廣告，但現(xiàn)在雖然有銷量，銷量卻時好時壞，尤其是最近一段銷量下降，排名也持續(xù)下滑，以致于我都成了無頭蒼蠅，不知道下一步該怎么做了。”

一個學員做出如上的講述。

在和學員的交流中，我知道學員的選品是OK的，典型的剛需產(chǎn)品，用戶需求是一種剛性的存在，市場容量也足夠大，查看學員的Listing，產(chǎn)品頁面詳情做得基本到位，無論是產(chǎn)品圖片、標題、五行特性賣點和產(chǎn)品描述，和同行對比都毫不遜色類目Best Sellers的表現(xiàn)。

優(yōu)秀的Listing頁面詳情，加上站內(nèi)廣告的主動引流，確實給賣家?guī)砹瞬簧俚牧髁亢弯N量，可是，學員面對的情況卻是銷量一直不穩(wěn)定，忽高不低，而一旦低下來，大有一敗千里之勢。

其實，在一個產(chǎn)品的運營中，銷量一般會呈現(xiàn)如下幾種趨勢：前期的上升趨勢，中期的忽高忽低，后期要么直線下滑然后歸于沉寂，要么打開上升通道然后穩(wěn)定在排名和銷量雙雙靠前的位置。

銷量能夠持續(xù)上升或者穩(wěn)定在類目排名前列甚至穩(wěn)定在Best Sellers（實際上有不少賣家的不少Listing也確實如此）自然是大家所期望的，可是在銷量和排名能夠穩(wěn)定之前，很多賣家往往經(jīng)歷的就是如同上文中的賣家所講述的情況，銷量時好時壞，甚至壞的趨勢愈加明顯。面對這種情況，該怎么辦呢？

一個產(chǎn)品銷量的多少其實在很大程度上意味著在平臺上切蛋糕，蛋糕的大小是固定的（即所有賣家的總銷量），當一個賣家的銷量上升時，一定意味著其他一些賣家銷量下滑，市場的蹺蹺板，你起來別人下去，你下去別人起來，在這樣的情況下，一個賣家要想在運營中實現(xiàn)突破，讓自己的銷量和排名持續(xù)進入上升通道，只有一種辦法，那就是持續(xù)的保持銷量的穩(wěn)定和穩(wěn)重上升。

道理誰都懂，也是每個賣家所期望的，可是卻不是每個賣家能夠做到的。

為什么呢？

很多賣家在運營的過程中，往往過于在意銷售的利潤，也許前期會有一些階段性的低價，可一旦銷量上升，立馬急匆匆的調(diào)高價格，向著預期的利潤空間沖去，可價格作為影響銷量的最敏感因素，往往會隨著價格的升高，銷量開始下滑，但有些賣家會覺得無所謂呀，雖然銷量下滑了，可畢竟有利潤了呀，并且開始喜滋滋的數(shù)著利潤了，殊不知，在價格上升銷量下滑的那一瞬間，原有的市場平衡被打破，你的市場份額小了，競爭對手們的市場份額大了，要么競爭對手追趕上你，要么排在你前面的競爭對手更是快步甩開你幾條街。

我在之前的文章中曾經(jīng)提到過一個概念：以銷量拉升銷量。是的，要想在運營中保證自己的優(yōu)勢持續(xù)放大，以銷量拉升銷量是一個必不可少的手法。一個產(chǎn)品在銷量增長初期，每一步增長都是艱難的，在此情況下，如果不能保證增長的持續(xù)，這種增長很容易被打破，一旦打破，銷量則有可能掉轉(zhuǎn)頭向下坡路奔去。

所以，在一個產(chǎn)品銷量開始增長時，賣家一定要不惜一切放大自己的銷量優(yōu)勢，比如一個產(chǎn)品每天有50個銷量，很好，在維持50個銷量的同時，要想辦法讓銷量上升，這種拉升可以是廣告，可以是低價，甚至可以是刷單，上周日均50單，本周日均60單，下周會更高，這樣的循環(huán)下來，Listing的打造會越來越容易。

在為學員的診斷分析中，我給出建議，把你的價格價格再降低一點，廣告投放再多一點。學員回復，可是我現(xiàn)在只有20%的利潤率了呀！銷量下滑，單量萎縮，即便有這么20%的利潤率又有何用呢？

如果你是一個用心的賣家，如果你有對一些大賣家持續(xù)跟進的話，你一定會發(fā)現(xiàn)這么一個現(xiàn)象，曾經(jīng)以低價持續(xù)推動的Listing，當它實現(xiàn)了穩(wěn)定在Best Seller之后，價格往往高出原來的價格許多，此時，即便在價格高位，因為占有排名的絕對優(yōu)勢，其銷量依然非?？捎^，而一旦其Listing暫時性的失去Best Seller位置，這些賣家又會迅速的降低價格，繼續(xù)以價格優(yōu)勢搶奪銷量，銷量穩(wěn)定，排名恢復，他們又會把價格調(diào)上來，如此幾個輪回之后，你會發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)可以穩(wěn)定在Best Seller的位置，此時，他們以同類產(chǎn)品中較高的價格，收割著同行中最大的銷量和利潤。

如果你的產(chǎn)品是有市場的，如果你的產(chǎn)品品質(zhì)是過硬的，如果一定要我給一個你打通銷量上升通道的配方，大概是：Listing優(yōu)化，F(xiàn)BA發(fā)貨，適當數(shù)量的評價，適量的站內(nèi)廣告，然后，以行業(yè)較低的價格去博得銷量，如果銷量不夠，繼續(xù)降低價格，當銷量上升并且穩(wěn)定在某一水平時，小幅提價，觀察銷量變化，如果銷量不變或者繼續(xù)上升，穩(wěn)定一段后繼續(xù)小幅提價，如果因為價格導致銷量下滑，快速降價，保證銷量是首要，直到你的銷量有了絕對的優(yōu)勢，再逐步調(diào)整價格到預期的利潤水平。

不信？試了再說。