一、 解讀什么是Buy Box？

亞馬遜中的Buy Box是每一位商家都想要搶占的黃金購物車，那么什么是Buy Box？就是亞馬遜的Buy Box。它位于單個商品頁面的右上方，是買家購物時看到的最方便的購買位置。只要買家點(diǎn)擊Add to Cart，頁面就會自動跳轉(zhuǎn)到擁有這個Buy Box的賣家店鋪。

亞馬遜在每一個商品商品刊登中，都會選擇一位賣家占據(jù)這個Buy Box的位置，而這位被選中的賣家寵兒則可以享受源源不斷的訂單和關(guān)注。

簡單一點(diǎn)，搶Buy Box就是搶訂單。

二、 Buy Box的重要性

1、到2015年，第三方賣家預(yù)計會增長到39億，而Buy Box為在線銷售的賣家提供了獨(dú)特的機(jī)遇。因此，熟悉Buy Box的運(yùn)作，對賣家開發(fā)潛在的巨大的市場至關(guān)重要。

2、 據(jù)統(tǒng)計，有82%的亞馬遜交易都是通過Buy Box完成的，也就是說擁有Buy Box的賣家賣出產(chǎn)品的機(jī)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其他賣家。對于賣家來說，如何獲得Buy Box黃金購物車從而增加店鋪銷量至關(guān)重要。

三、Buy Box的兩大誤區(qū)

1、Buy Box只跟價格有關(guān)

Buy Box不僅僅只跟價格有關(guān)。實(shí)驗(yàn)證明，在低端商品中，價格跟Buy Box的聯(lián)系可能更緊密，而在中高端產(chǎn)品中，這種聯(lián)系并不明顯。因此，不能片面認(rèn)為只要低價就可以贏得Buy Box。

2、Buy Box只為亞馬遜自己準(zhǔn)備的

亞馬遜將自有商家（也就是亞馬遜自己）定位為完美賣家，但并不表示，第三方賣家并沒有獲得Buy Box的可能性。據(jù)統(tǒng)計，亞馬遜上1/3的銷售都是來自于第三方賣家的。如果第三方賣家的評級也接近完美賣家，并且價格合理，那么他們很有可能和亞馬遜的自有商家競爭Buy Box的位置。

四、Buy Box運(yùn)作模式

亞馬遜很早就放棄把Buy Box給予固定優(yōu)秀賣家的想法，相反，把Buy Box給眾多優(yōu)秀賣家之間共享，既能提高賣家店鋪整體競爭力，又能改善買家的良好購物體驗(yàn)。

例如，如果有10個條件相同的完美賣家競爭同一個產(chǎn)品的Buy Box，他們可能各占10%的機(jī)會。這意味著每個在Buy Box展示商品的賣家都有可能獲得10個客戶訪問商品頁面的機(jī)會。

一般來說，賣家評級較高的賣家有70%的機(jī)會獲得Buy Box，賣家等級中等的賣家有25%的機(jī)會，賣家評級較低的賣家只有5%的機(jī)會。因此，與其說賣家贏取或失去Buy Box，不如說能獲得Buy Box的優(yōu)秀賣家太少。

值得注意的是，Buy Box的運(yùn)作并不是時常都有，它們的發(fā)生取決于產(chǎn)品的競爭和每天的時間。此外，由于亞馬遜使用cookies來確保每個客戶每個小時只能看到一個獲得Buy Box的賣家，某些Buy Box運(yùn)作被隱藏了起來。但是，如果獲得Buy Box的賣家因?yàn)槟承┰蛑笜?biāo)發(fā)生了變化，如產(chǎn)品價格或庫存數(shù)量發(fā)生了變化，亞馬遜會在一個小時周期到來前把Buy Box轉(zhuǎn)移到另外一個賣家。

五、如何贏得Buy Box黃金購物車

很多賣家都很困惑，為什么亞馬遜的自有賣家經(jīng)?？梢垣@得Buy Box？第三方賣家有可能擊敗亞馬遜的自有賣家獲得Buy Box嗎？Buy Box把亞馬遜當(dāng)作擁有完美客戶體驗(yàn)指標(biāo)的賣家，因此，如果一個賣家擁有接近完美的客戶指標(biāo)或擁有一個極具競爭力的產(chǎn)品價格，那么他們也有獲得Buy Box的機(jī)會。

（一）影響B(tài)uy Box的變量

影響力較大的變量

1、配送方式：亞馬遜自身配送商品的運(yùn)輸時間，按時發(fā)貨率以及存貨數(shù)據(jù)評分。運(yùn)用FBA將大大增加賣家獲得Buy Box的幾率。

同等情況下?lián)屨糂uy Box的順序：

亞馬遜自有賣家＞FBA＞本地發(fā)貨＞中國發(fā)貨

2、最終價格：最終價格是賣家將產(chǎn)品運(yùn)送給亞馬遜時收取的價格（包括運(yùn)費(fèi)以及關(guān)稅）。賣家的評級越高，他就可以收取亞馬遜更高的價格，同時還是保留Buy Box的位置。

3、賣家評級：賣家評級是賣家提供給買家的總體體驗(yàn)。一個成功交易的訂單亞馬遜將降臨給賣家100分。如果通過一些額外的服務(wù)，亞馬遜將另外獎勵給賣家一些分?jǐn)?shù)。配送時間晚只能得到0分。訂單取消會扣100分。差評會扣除500分。賣家總分是一個賣家在過去一年的交易平均分。越是近期的評分，被賦予的比重越重。

4、運(yùn)輸時間：運(yùn)輸時間可以說是非常重要的因素，準(zhǔn)時送達(dá)對于能否獲得Buy Box非常重要。亞馬遜的運(yùn)輸時間分為：0-2天，3-7天，8-13天以及14天。

中等影響力的變量

1、訂到缺陷率：簡稱ODR，由三個因素組成:差評率，A-Z（交易保障索賠率）以及退單拒付率。分?jǐn)?shù)分為兩個部分，17天到77天的短期和32天到122天的長期。在過去17天的訂單不計入內(nèi)。無論長期，還是短期，如果訂單錯誤率大于1%，將大大降低賣家獲得Buy Box的機(jī)率。

2、評價分?jǐn)?shù)：買家評分，新的評分影響更大。

3、運(yùn)輸歷史：運(yùn)輸相關(guān)分?jǐn)?shù)包括按時發(fā)貨率，延遲發(fā)貨率，追蹤訂單的比率。這些比率分為7天，30天和90天的范圍內(nèi)計算。

4、賣家反饋時間：是否能快速回復(fù)買家也影響到獲得Buy Box的機(jī)會。在24小時內(nèi)回復(fù)90%以上買家的問題，才有機(jī)會進(jìn)入Buy Box。

影響較低的變量

1、買家評價數(shù)量

2、庫存深度以及銷售數(shù)量

3、取消以及退款比率：取消率超過2.5%會影響獲得Buy Box的機(jī)會

（二）贏得Buy Box的要求

1、必須是注冊專業(yè)賣家賬戶

2、必須是在亞馬遜有2-6個月的銷售機(jī)率，擁有一個比較高的賣家等級，送貨評級以及缺陷率低于1%的特色賣家。

3、商品狀態(tài)必須是新的。如果是翻新或者二手商品，Buy Box有另外一套標(biāo)準(zhǔn)。

4、商品必須有庫存。如果現(xiàn)有滿足要求的賣家沒有庫存了，那么Buy Box會自動轉(zhuǎn)到第二位賣家。

（三）贏得Buy Box的技巧

1、迅速管理產(chǎn)品的刊登

2、在每個變量上設(shè)定目標(biāo)。將重點(diǎn)放在影響較大的變量上，但不能忽略任何一個變量。例如，對于產(chǎn)品波動較小的賣家來說，雖然沒有什么競爭變化可以顯示他們的優(yōu)勢，但他們可以選擇從運(yùn)輸時間入手，減少運(yùn)輸天數(shù)，在僅有少數(shù)競爭者中脫穎而出。

3、抓準(zhǔn)時機(jī)，有效管理時間，別人睡覺的時候您搶。

4、實(shí)時優(yōu)化價格。包括手動調(diào)價，規(guī)則調(diào)價和工具調(diào)價。

（1）手動調(diào)價是賣家通過亞馬遜后臺庫存頁面或第三方平臺進(jìn)行手動更新價格的方法。這是最簡單的重新定價的方法，控制度和可見度高，但工作量非常大，而且效率低。

適合手動調(diào)價的產(chǎn)品：A.數(shù)量極少的高價值產(chǎn)品；B.特殊產(chǎn)品或手工制品；C.與亞馬遜沒有競爭的產(chǎn)品；D.由廠商定價的產(chǎn)品。

（2）規(guī)則調(diào)價是賣家著眼于競爭者的每一個產(chǎn)品價格根據(jù)一定的規(guī)則自動調(diào)整價格的方法。這是目前最流行的的重新定價方法，它是通過設(shè)置一定的數(shù)量金額來擊敗市場產(chǎn)品的最低價格或所有產(chǎn)品在最低價格的基礎(chǔ)上各降20%。但這種方法只考慮競爭對手的價格，卻忽略了其他賣家指標(biāo)，不夠全面。（建議利用第三方工具搶占Buy Box）

適合規(guī)則調(diào)價的產(chǎn)品：A.書籍、電影或其他媒介產(chǎn)品；B.非特色賣家出售的產(chǎn)品；C.需要托運(yùn)的產(chǎn)品；D.低利潤的產(chǎn)品。

備注：搶占Buy Box工具：可以選擇Solidcommerce或者BQool。

（3）工具調(diào)價是賣家根據(jù)市場狀況運(yùn)用計算機(jī)法確定產(chǎn)品最優(yōu)價格的方法。這種定價方法有點(diǎn)類似國際股市的股票拋售，是現(xiàn)時最先進(jìn)的重新定價的技術(shù)。與規(guī)則調(diào)價不同，算法調(diào)價能夠掌控影響B(tài)uy Box的每一個變量，而且能夠設(shè)置出一個最優(yōu)價格，保證既能贏得Buy Box，又能賺取高利潤。

適宜工具調(diào)價的產(chǎn)品：A.專業(yè)賣家或企業(yè)級出售的產(chǎn)品；B.含有高利潤的產(chǎn)品；C.數(shù)量成千上萬的特殊品；D.范圍廣泛且獨(dú)特的產(chǎn)品及產(chǎn)品線

總結(jié)：掌握游戲規(guī)則，利用游戲規(guī)則，才能贏得游戲。搶Buy Box，就是要先懂得Buy Box，研究并利用，搶占高地，取得勝利。

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