11月25日消息，在“潮起錢塘·數(shù)字絲路”第五屆全球跨境電商峰會上，Tophatter大中華區(qū)總裁 張曼發(fā)表了題為《獨(dú)創(chuàng)90秒限時拍賣銷售模式解密》的演講。

她指出，全球的移動端的消費(fèi)占比比去年環(huán)比增長46%，僅2020年前兩個季度，移動端消費(fèi)流量增長10%，增速驚人，同時消費(fèi)者不僅僅在移動端上獲取內(nèi)容，直接把購買行為轉(zhuǎn)移到移動端上，而且速度越來越快。

張曼提到，對于商家來說不單單是把貨鋪到移動端上就可以完成轉(zhuǎn)移的，PC的購買模式和移動的購買模式是完全不同的，PC電商平臺很多都是搜索驅(qū)動的，消費(fèi)者并不著急，可以找自己需要的東西，并且有充分時間進(jìn)行比價，但是移動完全不同，在非常碎片的時間段中，消費(fèi)者沒有的時間搜索了，需要用推送的方式找到他們需要的東西。

在講完消費(fèi)者從pc端向移動端轉(zhuǎn)移的趨勢后，張曼也講解了Tophatter的游戲電商概念，通過拍賣模式等玩法，為消費(fèi)者帶去了非常有趣好玩的游戲體驗(yàn)，同時又因價格的不可預(yù)期性，增加消費(fèi)者與平臺的粘性。

此外，據(jù)張曼介紹，借助拍賣的玩法，品牌還可以快速搜集到一些數(shù)據(jù)信息，作為品牌進(jìn)入新市場的判斷輔助，比如可以更快的了解不同人群和市場對自身品牌喜好度、合理定價區(qū)間等。

最后張曼指出，目前Tophatter上賣的比較好的品類，包括3C電子產(chǎn)品、飾品、家居用品。

據(jù)悉，第五屆全球跨境電商峰會由中國(杭州)跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)主辦，于2020年11月24日-25日在杭州洲際酒店舉行。峰會以“貿(mào)易新勢能 智造新未來”為主題，設(shè)置了全球變局、品牌出海、模式更迭、智造將至四大板塊，展望貿(mào)易數(shù)字化新未來，為廣大從事跨境電商企業(yè)提供更落地的參考方向和思路。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下為張曼演講實(shí)錄：

張曼：大家好！剛才楊總分享道，這是最好的時代，也是最壞的時代，他們找到制造出海新的途徑和方式獲取這個時代的機(jī)會，我接下來分享的是非常有趣的機(jī)會，我們是以游戲出海、移動出海的方式，幫助中國的制造型產(chǎn)品、企業(yè)、品牌更快獲取全球的市場。

我介紹一下Tophatter，我們LOGO是紫色的小帽子，我們名字很長，很多賣家親切叫我們帽子平臺，為什么？為什么LOGO是紫色的帽子？我們平臺主打是90秒移動拍賣的方式，線下傳統(tǒng)買賣，拍賣師會戴一頂小高帽。

我分享具體90秒閃拍怎么玩之前，先給大家看一組數(shù)據(jù)，全球互聯(lián)網(wǎng)流量以加速方式向移動轉(zhuǎn)移，國內(nèi)用戶也可以感知到這個明顯的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者花越來越多時間在移動端，微信、朋友圈、抖音占據(jù)了我們大量的注意力，大洋彼岸也是一樣的，他們把時間花在Facebook等等，甚至抖音的爆火證明了大洋彼岸的消費(fèi)者他們注意力越來越被移動端所遷移。

2020年，全球的移動端的消費(fèi)占比比去年環(huán)比增長46%，將近一半，這是一個非常驚人的增長速度，2020年前兩個季度，移動端消費(fèi)流量增長10%，消費(fèi)者不僅僅在移動端上獲取內(nèi)容，他們直接把購買行為轉(zhuǎn)移到移動端上，而且速度越來越快。

PC到移動的轉(zhuǎn)移，是不是簡單的對于商家來說把貨鋪面到移動上就完成了轉(zhuǎn)移？不是，我們發(fā)現(xiàn)PC的購買模式和移動的購買模式是完全不同的，PC電商平臺很多都是搜索驅(qū)動的，因?yàn)镻C購物場景是有整段時間，消費(fèi)者并不著急，可以找自己需要的東西，并且有充分時間進(jìn)行比價，但是移動完全不同。

我們平臺APP，我們消費(fèi)者主要使用APP的線下場景是在洗手間里，是在車上，是在非常碎片的時間段中。我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者沒有的時間搜索了，他們需要用推送的方式找到他們需要的東西，這樣一個消費(fèi)行為變化意味著對于移動電商平臺和PC電商平臺來說底層的算法邏輯是完全不同的，所以基于移動的平臺，天然基因中就是以推送為主要的算法，會更有益于消費(fèi)者在移動端形成轉(zhuǎn)化。

我們平臺主要的市場在美國，美國電商滲透率一直在提升，今年這場疫情讓美國電商滲透率加速度提升。過去10年美國電商滲透率在疫情三個季度中就達(dá)成了，這場疫情干了美國過去10年電商平臺努力做得事情，所有的線下購物場景、購物訂單量都在加速度的往電商轉(zhuǎn)移，移動是這個轉(zhuǎn)移中非常重要的部分。

我們看看市場，過去30年的實(shí)踐中，美國作為擁有3億人口的大國，他們越來越明顯有貧富分化，2019年的時候70%的人群是中低收入人群，而且今年的疫情，我們預(yù)估這場疫情對美國整體民眾收入水平有一個沖擊，就是說在明年整個美國經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，中低收入人群可能占比更高，而且消費(fèi)者的訴求更傾向于高性價比的商品，這正是中國制造和中國商品非常巨大的機(jī)會。

基于我們的判斷，我們的創(chuàng)始人他們聚焦美國的下沉市場，想用一種比較好玩有趣的游戲電商的方式打造一個新的電商增長的引擎，而我們第一個切入口就是拍賣。

APP打開的主界面，我們沒有搜索框，所有的商品都是根據(jù)用戶在我們這里的歷史數(shù)據(jù)和標(biāo)簽推送給他的。在每一個商品的下方大家會看到一個紫色的時間倒數(shù)條，倒數(shù)條跑完值錢全世界消費(fèi)者可以就同一件商品進(jìn)行出價，如果沒有人比你出價更高你就可以獲得這個商品，對于買家來說打開APP之前并不知道會看到什么東西，他看到以后是不是就能夠買得到？不一定，他得搶，最終以什么樣的價格搶到這個商品說不清楚，得看當(dāng)下的競爭度，這樣一種模式創(chuàng)造了非常有趣好玩的游戲體驗(yàn)，非常驚險刺激，有很多不可預(yù)期性，這也是吸引消費(fèi)者的一點(diǎn)，這是主要的拍賣模式和打法。這樣的模式主要是什么樣的消費(fèi)者會在我們平臺上不停的玩這樣的游戲？

賣家畫像，主要是30-55歲消費(fèi)者，60%是女性，他們和沃爾瑪、KOHLS高度重合，我們平臺用戶群體就是有大量碎片時間、有預(yù)算，幫助大家采購各種各樣日用消費(fèi)品的家庭主婦，他們一旦喜歡這種玩法他們粘度非常高，這位消費(fèi)者半年時間內(nèi)買了70件商品。

目前平臺已經(jīng)在12個國家和地區(qū)APP商店有下載，我們和其他平臺不太一樣，我們不需要你們開通沒一個國家的國家商店，只要在我們平臺上開通一個店就可以一店賣全球，可以通過一個店鋪快速把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)在12個國家和地區(qū)消費(fèi)者面前，目前用戶群體大概有300萬，70%-80%以美國用戶和歐洲用戶為主。

今年這也是我第一次在公眾場合和大家發(fā)布一個重磅產(chǎn)品，這是新開發(fā)的新的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品叫做討價還價，在拍賣游戲之外，我們開發(fā)了新的也很好玩的游戲購物的方式，這種方式賣家可以把產(chǎn)品呈現(xiàn)在我們平臺上，但是沒有價格，消費(fèi)者可以針對這件產(chǎn)品出價，賣家有機(jī)會和他進(jìn)行一次討價還價，通過這種方式幫助賣家鎖定他的利潤率，有的時候可能有一些超期預(yù)期非常高的利潤率。

接下來分享一個視頻，是新的玩法的電視廣告，大家可以了解一下。這是討價還價的新的玩法，美國人購物的時候心中都有一個預(yù)算，在預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行采購，這樣一個溢價功能滿足了他們根據(jù)自己的預(yù)算采購不同的商品的需求，我們推出來以后受到了很多賣家和買家的歡迎。

我們的平臺是以“快”著稱，平臺入駐7天之內(nèi)新賣家20%以上可以收到訂單，最快的記錄是2個小時出單，年輕人特別喜歡我們的平臺，因?yàn)槠脚_響應(yīng)速度很快，單品7天可以達(dá)到百單規(guī)模，起量非?？欤绻愕倪x品匹配拍賣產(chǎn)品，打爆產(chǎn)品速度很快，20%的買家會自動留評。

這是我們平臺的一些品牌案例，比如說家居類從來沒有面向消費(fèi)者銷售過的產(chǎn)品拿到我們平臺上做試水，在非常短的時間內(nèi)這款產(chǎn)品一個月時間達(dá)到3000單規(guī)模。

所以在我們平臺，如果想了解人群市場對你品牌的喜好度，甚至你想知道你的定價區(qū)間在多少是比較合理的，可以通過拍賣這個產(chǎn)品快速搜集到這些數(shù)據(jù)信息輔助你做品牌進(jìn)入新市場的判斷。

另外一個比較有意思的例子是國內(nèi)的企業(yè)，我們國內(nèi)有很多的淘寶系、天貓系、京東系的品牌玩家，我非常佩服這些賣家他們對產(chǎn)品力有非常深刻的理解，對消費(fèi)者有非常深刻的洞察，淘寶一個賣家來到我們平臺，通過我們平臺測試價格區(qū)間，一個月時間一款產(chǎn)品通過不斷的測試拍賣了解到主要的核心買家需求點(diǎn)，同時找到一個價格區(qū)間，反向的優(yōu)化了他的供應(yīng)鏈，在他的功能上做了一些刪減，在供應(yīng)鏈進(jìn)一步優(yōu)化達(dá)到比較高的性價比，這款產(chǎn)品在很短的時間內(nèi)在平臺打爆，接下來半年之內(nèi)這款產(chǎn)品都是整個平臺頭部最大的賣家。

我們平臺對于轉(zhuǎn)型做跨境的商家來說是比較好的平臺，因?yàn)槲覀兤脚_整體上手速度比其他平臺快很多，不太需要花半年時間做醞釀，這是兩個小白轉(zhuǎn)過來的案例，花一個月時間做前期上市，接下來2-3個月可以快速起量。

我們今年推出很多很好的政策，開放個人和企業(yè)賣家入駐，新賣家放款周期今年做了大大提升，新賣家在我們平臺第一個月做賬戶考核期，第一個月以后可以拿到15天的放款周期，最長45天放款周期。

這是平臺目前主流的品類，目前平臺賣的比較好的品類，包括3C電子產(chǎn)品、飾品、家居用品，這些品類競爭度也是比較大的，一些藍(lán)海產(chǎn)品我們可以看到需求明顯，但是競爭不那么激烈，包括戶外產(chǎn)品、寵物類產(chǎn)品、工具類產(chǎn)品，在我們平臺價格以及賣家競爭度都是比較有好的。

平臺傭金是9%，物流支持國內(nèi)直郵發(fā)貨，也支持海外倉發(fā)貨，放款政策新賣家最快45天，根據(jù)賬戶級別有15天、30天、60天的放款周期，目前平臺費(fèi)用是9%的傭金，加上廣告費(fèi)，你們的流量廣告費(fèi)以及支付處理費(fèi)，已經(jīng)和市面上所有ERP系統(tǒng)打通了。

這是入駐通道，我們和億邦有合作，有興趣賣家朋友入駐以后可以開店，后續(xù)聯(lián)系你們提交相關(guān)審核信息，今天入駐今天就可以上傳產(chǎn)品，也許兩個小時之內(nèi)就可以看到你們的第一個訂單。

作為這樣一個拍賣平臺，什么樣的賣家、什么樣的產(chǎn)品比較適合我們？賣家一定要回歸到這個場景上評估自己是否適合我們平臺，拍賣這個場景意味著對競爭度的要求很高，一件商品如果喜歡它的人越多，出價的人越多，可能成交價越高，如果這個東西偏小眾，非常窄的用戶人群未必適合拍賣，做我們的平臺選品非常重要，好處是我們平臺測評很快，基本上三天之內(nèi)會知道這個東西適合不適合我們平臺，所以選品對于所有的新賣家來說是重中之重。

流量現(xiàn)在平臺除了有拍賣流量也有一口價的流量還有溢價流量，賣家朋友要很好的研究我們平臺的反饋數(shù)據(jù)，綜合運(yùn)用這三種流量，這樣才能夠在我們平臺快速的玩轉(zhuǎn)整個玩法。

我們其實(shí)是一個創(chuàng)業(yè)公司，整個公司的文化都非常硅谷文化，所以產(chǎn)品迭代速度非?？?，經(jīng)常有新的功能和新的產(chǎn)品出來，如果賣家朋友入駐我們，一定要跟緊我們的節(jié)奏和政策，快速響應(yīng)和做出調(diào)整，才能夠在我們平臺存活的比較好，比較容易獲得成功。

最后看一個簡短的視頻，是舟山的賣家，在我們平臺做的非常好，而且現(xiàn)在越來越多的把wish的訂單遷移到Tophatter上來。

我們就是一個非常快速幫助他測評，快速讓他在這里成長的平臺。我們一直說我們是跨境電商中一抹顏色不一樣的煙火，因?yàn)槲覀冏龅哪Ｊ揭埠?、玩法都不太一樣，但是我們平臺一直秉持著非常開放的心態(tài)，末賣家做深度合作，一直傾聽賣家所有聲音，我們相信只有賣家贏、平臺贏、買家三贏，這條路才能夠持續(xù)走下去，我們希望有更多的，想要和我們共建游戲玩法的賣家加入到我們，希望我們共建一個好玩的新的出海的通道，謝謝大家！