在樂(lè)歌的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)重要的時(shí)代。第一個(gè)是90年代末，中國(guó)改革開(kāi)放帶來(lái)出口商品勃興的時(shí)代。第二個(gè)是2009年，那時(shí)我預(yù)感到中國(guó)的出口要發(fā)生變化，一個(gè)新的時(shí)代可能要到來(lái)，這個(gè)時(shí)代叫B2C。我們非常幸運(yùn)地抓住了這兩次機(jī)遇。但是，一些事真的能做成，肯定也是在交了無(wú)數(shù)的學(xué)費(fèi)之后，才慢慢地成長(zhǎng)起來(lái)。在任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)懈怠或放棄，都不會(huì)有今天的樂(lè)歌。” 寧波樂(lè)歌視訊科技股份有限公司董事長(zhǎng)項(xiàng)樂(lè)宏坦然自若地笑道。

 “我們一路走來(lái)，直到2017年上市，其實(shí)要特別感謝亞馬遜全球開(kāi)店Amazon Business。借助其優(yōu)質(zhì)資源和服務(wù)，我們不僅發(fā)掘了B端業(yè)務(wù)這塊潛力巨大的‘富礦’，實(shí)現(xiàn)銷量近39倍的增長(zhǎng)；更是開(kāi)展了國(guó)際化布局戰(zhàn)略，最終成為中國(guó)IPO發(fā)行人體工學(xué)的第一股。”

“精耕人體工學(xué)領(lǐng)域， 蓄力十五年敲響上市寶鐘。”

樂(lè)歌成立至今已近16年，它基于人體工學(xué)技術(shù)，圍繞辦公、家居兩大場(chǎng)景，推出電腦升降臺(tái)、智能辦公升降桌、人體工學(xué)電腦支架等創(chuàng)新的人體工學(xué)產(chǎn)品，為消費(fèi)者帶來(lái)健康的辦公方式和家居體驗(yàn)。在國(guó)內(nèi)，它的產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)、金融、教育等多個(gè)領(lǐng)域。在全球，它相繼設(shè)立營(yíng)銷分公司，加速推進(jìn)企業(yè)的全球化營(yíng)銷?，F(xiàn)如今，它已成為Amazon Business上的“品牌大戶”，為75個(gè)國(guó)家和地區(qū)的千萬(wàn)消費(fèi)者帶去承載健康生活的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。但在2014年之前，樂(lè)歌還只是一家主要做“附件”的出口型公司。

 “樂(lè)歌于2002年成立后，開(kāi)始主要做平板電視機(jī)掛架、顯示器支架及周邊產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，以外銷為主，為海外品牌做OEM代工。2013年，樂(lè)歌開(kāi)始嘗試由傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商。我們找了很多不是自己研發(fā)、制作的產(chǎn)品去海外站點(diǎn)銷售，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，殘酷的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略成為大多數(shù)企業(yè)的選擇。這導(dǎo)致我們積累了大量的庫(kù)存，碰了一鼻子的灰。”回憶過(guò)往，項(xiàng)樂(lè)宏董事長(zhǎng)唏噓不已。“這之后，我們開(kāi)始反思，為什么不自己去把握前端，增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力呢？于是樂(lè)歌將目光投向了MRB2C，也就是制造加研發(fā)的B2C模式。我們生產(chǎn)了一批自有品牌的顯示器、電視機(jī)支架，送往亞馬遜。嘿，這一招還真成了，大概在10個(gè)月之后，企業(yè)就實(shí)現(xiàn)了整體盈利，銷售也持續(xù)攀升。”

2014年是樂(lè)歌發(fā)展的分水嶺，企業(yè)開(kāi)始加大力度探索發(fā)展自有品牌業(yè)務(wù)的可能性。結(jié)合長(zhǎng)期積累的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，樂(lè)歌認(rèn)為大健康是未來(lái)大勢(shì)所趨，因此開(kāi)始轉(zhuǎn)型精耕人體工學(xué)領(lǐng)域。

“在那之后，樂(lè)歌投入了更多的精力調(diào)研、搜集亞馬遜上的評(píng)論，研究客戶需求，以支持企業(yè)在前端的品類研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。而后，我們?cè)偃ド暾?qǐng)專利、版權(quán)。就這樣，樂(lè)歌從一家賣貨的貼牌OEM貿(mào)易出口公司，成功地轉(zhuǎn)型為擁有自主品牌及獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)際化企業(yè)。”談起這段經(jīng)歷，項(xiàng)樂(lè)宏董事長(zhǎng)十分篤定。

入駐亞馬遜之后，樂(lè)歌陸續(xù)收到來(lái)自海外企業(yè)客戶的詢價(jià)及訂單，這讓項(xiàng)樂(lè)宏董事長(zhǎng)敏銳地嗅到了商業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)藍(lán)海的商機(jī)。2016年，恰逢亞馬遜全球開(kāi)店開(kāi)啟Amazon Business中國(guó)賣家招募，樂(lè)歌便迫不及待地選擇合適的辦公類產(chǎn)品，正式進(jìn)軍B端市場(chǎng)。

 如今，樂(lè)歌已在Amazon Business美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、日本與法國(guó)五大站點(diǎn)上線。Amazon Business選品多、交易便捷、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)，吸引了全球超過(guò)124萬(wàn)的企業(yè)客戶，并且買家黏性和復(fù)購(gòu)率都很高。更讓人欣喜的是，它完美攻克了長(zhǎng)尾采購(gòu)難題，讓樂(lè)歌無(wú)需花費(fèi)大量精力成為企業(yè)客戶長(zhǎng)尾商品采購(gòu)供應(yīng)商，即能快速打開(kāi)全球企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家市場(chǎng)的機(jī)會(huì)大門(mén)。

“截止目前，樂(lè)歌的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家采購(gòu)金額已高達(dá)數(shù)千萬(wàn)美金，并一直保持110%的增速。如今，更是有上百家企業(yè)客戶會(huì)定期采購(gòu)我們的產(chǎn)品。”談起樂(lè)歌今天的發(fā)展，項(xiàng)樂(lè)宏董事長(zhǎng)頗為自豪，“借助亞馬遜全球站點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及Amazon Business的專業(yè)賣家工具，我們最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)自主品牌出海，成就中國(guó)IPO發(fā)行人體工學(xué)的第一股。”

 “Amazon Business讓樂(lè)歌的產(chǎn)品‘活’了起來(lái)，樂(lè)小白一舉斬獲CES 設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)”

然而，品牌建設(shè)并非一蹴而就，要做到讓“有溫度的品牌”細(xì)水長(zhǎng)流，企業(yè)需要從產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)等多個(gè)層次進(jìn)行打磨。

“我們堅(jiān)信好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，而Amazon Business這個(gè)數(shù)據(jù)寶庫(kù)讓我們的產(chǎn)品真正地‘活’了起來(lái)。我們專門(mén)組建了大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)分析站點(diǎn)中的客戶評(píng)論，了解市場(chǎng)需求，然后去做技術(shù)上的沉淀，使產(chǎn)品有獨(dú)特性。以一款健康車為例，我們了解到消費(fèi)者希望平時(shí)的健身產(chǎn)品能夠快速簡(jiǎn)易安裝、便于移動(dòng) 。在深入挖掘需求后，我們對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)和改進(jìn)，開(kāi)發(fā)出集合健身車+學(xué)習(xí)桌+升降椅多功能為一體的新品樂(lè)小白健身車，一舉斬獲 CES 設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。我們非常看好這款產(chǎn)品，今年將會(huì)重點(diǎn)推廣。”樂(lè)歌人體工學(xué)科技股份有限公司技術(shù)副總經(jīng)理鄭祥明博士興奮難掩。

同時(shí)，通過(guò)在Amazon Business上B端業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，樂(lè)歌還實(shí)現(xiàn)了從銷售爆款單品到為客戶提供高附加值“組合拳”解決方案的轉(zhuǎn)變。以一位B端客戶為例，在溝通需求后，他在店鋪的消費(fèi)由單品變成了一整套設(shè)備，單筆采購(gòu)金額也由 200美金左右上升至1000多美金。”

“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品固然是企業(yè)的靈魂，但我們要做的不僅僅是提供好產(chǎn)品，更是要把有溫度、有色彩的體驗(yàn)帶給全世界的用戶。因此，服務(wù)至關(guān)重要，這些服務(wù)能夠?yàn)橛脩魩?lái)更多的關(guān)懷和幫助。”項(xiàng)樂(lè)宏董事長(zhǎng)神采奕奕地談到。

“這也是我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ捎脕嗰R遜物流服務(wù)（FBA）。物流一直是跨境電商繞不開(kāi)的坎，但FBA解決了這個(gè)難題，既幫助我們降低了物流成本，同時(shí)又提升了本地客戶的購(gòu)物體驗(yàn)。我們?cè)趧傔M(jìn)入亞馬遜美國(guó)站的時(shí)候就立刻啟用了FBA，那時(shí)店鋪80%以上的銷售都得益于它。2016年，我們?cè)趤嗰R遜歐洲五國(guó)和日本站也相繼也啟動(dòng)了FBA?，F(xiàn)在，亞馬遜還為在歐洲五個(gè)主要站點(diǎn)都開(kāi)店的賣家提供FBA的‘升級(jí)版本’—— 亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)。我們只需要將商品在歐洲一地入倉(cāng)，亞馬遜會(huì)自動(dòng)幫助我們分配在歐洲五國(guó)的庫(kù)存，配送給歐洲各國(guó)的消費(fèi)者，這讓我們省心省力，且無(wú)需支付跨國(guó)配送費(fèi)。”項(xiàng)樂(lè)宏董事長(zhǎng)表示。

“除此之外，我們還在海內(nèi)外建立了自己‘研、產(chǎn)、銷’一體化的優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。無(wú)時(shí)差地為客戶提供更加高效、豐富、細(xì)心、專業(yè)的服務(wù)?，F(xiàn)在，我們已垂直整合了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品企劃、研發(fā)設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造、渠道建設(shè)、品牌營(yíng)銷和售后服務(wù)，形成了全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)模式，希望為消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)。”

“2017年樂(lè)歌B端銷量達(dá)到2016 年的39倍。B端市場(chǎng)將是我們的重點(diǎn)領(lǐng)域。”

 “樂(lè)歌的產(chǎn)品即適用于個(gè)人購(gòu)買，也適用于企業(yè)為員工批量采購(gòu)。借助Amazon Business，中國(guó)賣家能夠有更多的機(jī)會(huì)和通道去接觸海量機(jī)構(gòu)買家。我認(rèn)為大家應(yīng)該把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。在亞馬遜上，我們采取兩手抓策略，讓樂(lè)歌的出海業(yè)務(wù)板塊進(jìn)一步擴(kuò)大。” 樂(lè)歌海外品牌事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳旭蓮談道。

“Amazon Business提供了一系列工具，還幫助我們快速提升了品牌曝光度。2018年，我們?cè)谒兄袊?guó)賣家中率先申請(qǐng)到DOTD（鎮(zhèn)店之寶） 資源。用戶打開(kāi)Amazon APP，最顯著的推送欄目就是DOTD，它的流量和曝光率極高。DOTD當(dāng)天，我們一款產(chǎn)品的訪問(wèn)量比前一日增長(zhǎng)了1000多倍。”陳旭蓮興奮難掩。

 “除了DOTD 資源以外，Amazon Business還專門(mén)針對(duì)企業(yè)與機(jī)構(gòu)賣家，推出了包括階梯價(jià)格、賣家資料、賣家認(rèn)證項(xiàng)目、額外的產(chǎn)品信息、Amazon Spot Buy（在線招投標(biāo)功能）、RFQ（在線詢價(jià)比價(jià)功能）等多種專業(yè)賣家工具及優(yōu)勢(shì)資源。這讓我們?cè)诤Ｍ馄髽I(yè)客戶群中迅速提升了品牌口碑。”

通過(guò)Amazon Business，樂(lè)歌成就了自己的“成功學(xué)”，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。2017年，其B端銷量達(dá)到了2016 年的39倍左右，并仍有持續(xù)增長(zhǎng)潛力。這讓樂(lè)歌愈發(fā)感受到B端市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

“2017年，我們成功敲響了深圳證券交易所上市寶鐘。這其中，亞馬遜及Amazon Business功不可沒(méi)。”項(xiàng)樂(lè)宏董事長(zhǎng)感概道，“我們的數(shù)據(jù)顯示，跨境電商業(yè)務(wù)中源于亞馬遜的銷售占比極高。這給樂(lè)歌的上市之路加分不少，希望可以給更多有志向的中國(guó)賣家以啟示。”

“未來(lái)，我們將堅(jiān)定不移地跟隨亞馬遜全球開(kāi)店Amazon Business的步伐，

助力大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，做全世界的供應(yīng)商。”

“有句話叫做時(shí)光不等人，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)正在高速發(fā)展，我們要抓住這個(gè)契機(jī)，把握行業(yè)的變遷。” 談起未來(lái)的愿景，項(xiàng)樂(lè)宏董事長(zhǎng)擲地有聲，“未來(lái)一定是個(gè)追求健康化的時(shí)代，人們將會(huì)回歸到健康生活的理念中來(lái)，我希望我們的產(chǎn)品和服務(wù)能堅(jiān)持以數(shù)據(jù)化為手段，繼續(xù)朝著大健康方向前進(jìn)，十五年，五十年，甚至一百年。”

 “Amazon Business的戰(zhàn)略是幫助更多的中國(guó)優(yōu)質(zhì)企業(yè)布局下一代的貿(mào)易鏈，做全世界的供應(yīng)商。樂(lè)歌作為大健康行業(yè)的從業(yè)者，毫無(wú)疑問(wèn)，將堅(jiān)定不移地跟隨亞馬遜全球開(kāi)店Amazon Business的步伐走向世界。”