蔓蔓第一次在微信小程序商城中下單購(gòu)物，是在去年的12月份。

她關(guān)注的微信公眾號(hào)推送了一篇種草文，里面推薦了一款她心儀了很久的商品，而且文章中還附帶了該商品的購(gòu)買(mǎi)鏈接，點(diǎn)開(kāi)可以直接跳轉(zhuǎn)到微信公眾號(hào)的小程序商城，完成下單購(gòu)買(mǎi)。“有關(guān)注的博主推薦，又可以直接下單，一次沖動(dòng)消費(fèi)就這么產(chǎn)生了。”蔓蔓說(shuō)道。

從面世開(kāi)始，小程序經(jīng)歷了多次迭代，其與微信公眾號(hào)的多方面打通，更是為自媒體們提供了一塊電商變現(xiàn)的土壤。借著東風(fēng)，一大批小程序服務(wù)商應(yīng)時(shí)而生。如何幫自媒體利用小程序做電商變現(xiàn)，成為了一個(gè)值得討論的話(huà)題。

在這個(gè)行業(yè)中，出現(xiàn)了一個(gè)特殊的玩家——自營(yíng)跨境電商平臺(tái)波羅蜜。從自營(yíng)跨境電商到小程序電商，自建了三年供應(yīng)鏈的波羅蜜又將寫(xiě)出怎樣的故事？

跨境電商and小程序電商

去年12月1日波羅蜜正式推出了面向微信公眾號(hào)的小程序電商解決方案——“WeStock”，意圖把波羅蜜的供應(yīng)鏈和倉(cāng)庫(kù)共享給自媒體。

據(jù)波羅蜜創(chuàng)始人兼CEO張振棟介紹，波羅蜜做“WeStock”的原因共有兩點(diǎn)：

其一，波羅蜜有相對(duì)成熟的供應(yīng)鏈體系。“波羅蜜自2015年7月開(kāi)始經(jīng)營(yíng)B2C業(yè)務(wù)，建立了成熟的供應(yīng)鏈之后開(kāi)始發(fā)展B2B業(yè)務(wù)。目前波羅蜜在為包括天貓國(guó)際自營(yíng)、聚美等在內(nèi)的80多家電商平臺(tái)供貨。”

其二，波羅蜜在將海外新品引入中國(guó)時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)新品的認(rèn)知度比較低。“新品的推廣需要大量的內(nèi)容去教育消費(fèi)者，而自媒體具備利用內(nèi)容傳播商品的能力。同時(shí)，小程序+公眾號(hào)這種閉環(huán)內(nèi)容電商的模式剛好出現(xiàn)，所以波羅蜜借勢(shì)推出了‘WeStock’。”

在交談中，張振棟多次提及，“WeStock”小程序電商解決方案只是波羅蜜業(yè)務(wù)的衍生迭代，并不是轉(zhuǎn)型。“波羅蜜B2C自營(yíng)電商業(yè)務(wù)和B2B2C的‘WeStock’業(yè)務(wù)，是相輔相成的。這兩者從前端來(lái)看是不同的銷(xiāo)售平臺(tái)，但在集團(tuán)內(nèi)部，都是利用B2C直播業(yè)務(wù)引入品牌方和新品，通過(guò)‘WeStock’簽約自媒體，把新品從自有平臺(tái)向外擴(kuò)散。其實(shí)是把我們的供應(yīng)鏈-銷(xiāo)售平臺(tái)的閉環(huán)開(kāi)放了。”

值得注意的是，張振棟還向億邦動(dòng)力透露，波羅蜜在去年9月份已經(jīng)進(jìn)入了持續(xù)盈利的狀態(tài)，用戶(hù)的次月復(fù)購(gòu)率超過(guò)40%。

愛(ài)上頭部自媒體

億邦動(dòng)力了解到，目前波羅蜜的“WeStock”只選擇頭部自媒體進(jìn)行合作。張振棟表示，在簽約后，“WeStock”會(huì)成為合作自媒體小程序電商的獨(dú)家代運(yùn)營(yíng)商，幫助其搭建小程序商城，進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)。雙方會(huì)共同完成選品工作，而后期的運(yùn)營(yíng)和供貨都由波羅蜜“WeStock”完成。

據(jù)悉，在波羅蜜“WeStock”上線的45天內(nèi)，先后簽約了20家頭部自媒體，目前總數(shù)在30家左右，其中包括Alex大叔、買(mǎi)買(mǎi)菌、Pony、女神進(jìn)化論、蕊希等等。

但市場(chǎng)上總是“狼多肉少”，擁有極強(qiáng)帶貨能力和龐大粉絲群體的頭部自媒體，自然是“狼群”眼里的主要目標(biāo)。“我們把自營(yíng)供應(yīng)鏈、海外采購(gòu)組織、自研ERP和客服體系等等都可以開(kāi)放給合作的自媒體。在合作之前，我們也會(huì)邀請(qǐng)他們來(lái)波羅蜜的公司、倉(cāng)庫(kù)，甚至去日本子公司參觀，以此全面地了解我們。”張振棟說(shuō)道。

不過(guò)，在微信十億用戶(hù)的大池子里，頭部自媒體影響力再大，也不可能覆蓋所有用戶(hù)。那么只選擇與頭部自媒體合作，是否會(huì)帶來(lái)流量和價(jià)值上的局限呢？

對(duì)此，張振棟向億邦動(dòng)力網(wǎng)解釋稱(chēng)，“WeStock”的策略是“做深不做廣、做質(zhì)不做量”。“我們暫時(shí)要先做減法，不會(huì)大規(guī)模擴(kuò)展目標(biāo)客戶(hù)。我們會(huì)鎖定最精準(zhǔn)的客戶(hù)，花大力氣去深入溝通，讓他們的用戶(hù)接受他們做電商。此外，自媒體也在不停地孵化自己的矩陣號(hào)，如果運(yùn)營(yíng)結(jié)果滿(mǎn)意，他們會(huì)將自媒體矩陣和我們綁定。比如Cosmetic美妝大賞的小程序商城在試運(yùn)營(yíng)了2個(gè)月后，就把旗下15個(gè)自媒體都和我們進(jìn)行了獨(dú)家綁定。”

后入局者的“重”策略

微信小程序正在不斷釋放能量。

QuestMobile發(fā)布的2018中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)春季報(bào)告顯示，微信小程序正在為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)可觀的新流量。微信小程序應(yīng)用場(chǎng)景的不斷完善，再加上電商對(duì)微信小程序的拉動(dòng)，用戶(hù)使用習(xí)慣正在逐步養(yǎng)成，并呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢(shì)。在2018年第一季度，微信小程序用戶(hù)規(guī)模已經(jīng)突破4億。

去年12月份加入戰(zhàn)場(chǎng)，波羅蜜的入局時(shí)間并不算早。在這之前，小程序服務(wù)商市場(chǎng)里已經(jīng)聚攏了一大票玩家。張振棟心里很清楚，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這潭水其實(shí)已經(jīng)很混沌了。沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的波羅蜜若想站穩(wěn)腳跟，必須有一套自己的差異化打法。

用他自己的話(huà)說(shuō)，“WeStock”和其他同行的最大差別就是：“重”。具體來(lái)講，這個(gè)“重”包括了兩個(gè)方面：

第一，重自營(yíng)供應(yīng)鏈。

“‘WeStock’是目前小程序電商服務(wù)商里面，唯一一家擁有自營(yíng)跨境供應(yīng)鏈的公司。所有的采購(gòu)環(huán)節(jié)，全部在海外當(dāng)?shù)赝瓿?。目前，我們已?jīng)與1000家品牌完成授權(quán)合作，在庫(kù)20000個(gè)SKU。和‘一件代發(fā)’或‘海淘轉(zhuǎn)運(yùn)’模式相比，波羅蜜‘WeStock’更像京東模式，我們希望借此保證用戶(hù)體驗(yàn)。”

第二，重深度運(yùn)營(yíng)。

據(jù)悉，目前“WeStock”為每個(gè)自媒體都配置了專(zhuān)屬的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，設(shè)有專(zhuān)屬店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)和客服，目前最大的團(tuán)隊(duì)已有十人左右。“我們內(nèi)部將這種模式稱(chēng)為阿米巴模式，每個(gè)團(tuán)隊(duì)為自己負(fù)責(zé)店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)，借此來(lái)實(shí)現(xiàn)去中心化運(yùn)營(yíng)。”

據(jù)張振棟介紹，“WeStock”希望通過(guò)這種模式做到“四不同”：每個(gè)店鋪有不同的專(zhuān)屬店長(zhǎng)、每個(gè)店鋪有不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格、每個(gè)店鋪有不同的選品策略、每個(gè)店鋪有不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。

不過(guò)，在過(guò)去三年中，波羅蜜主要建設(shè)的是針對(duì)日韓商品的供應(yīng)鏈，在非標(biāo)品品類(lèi)上沒(méi)有供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)，但最近開(kāi)始在日韓以外的國(guó)家，例如在歐美等國(guó)進(jìn)行產(chǎn)品拓展。對(duì)此，張振棟認(rèn)為，任何商業(yè)模式都有一個(gè)平衡點(diǎn)，補(bǔ)足和優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)應(yīng)的。波羅蜜做自營(yíng)供應(yīng)鏈，保證了品控的同時(shí)，沒(méi)有辦法做到品類(lèi)最全，特別是無(wú)法做非標(biāo)品，比如服裝類(lèi)。但是，波羅蜜會(huì)把能夠涉及到的品類(lèi)，比如美妝、日用、零食、保健等產(chǎn)品繼續(xù)做高質(zhì)量的快速擴(kuò)充，而且這部分商品和很多自媒體的選品需求匹配。

波羅蜜“WeStock”已經(jīng)連續(xù)3個(gè)月保持月銷(xiāo)售額達(dá)到70%增長(zhǎng)。“曲瑋瑋是通過(guò)‘WeStock’第一個(gè)開(kāi)店的KOL，3月份的收入已經(jīng)比12月份漲了4倍。”

張振棟表示，小程序電商，最終還是拼供應(yīng)鏈和服務(wù)體系。搭建小程序商城的門(mén)檻并不高，小程序電商也有很多的玩法，例如拼團(tuán)等等。能夠?qū)⒆陨淼膬?yōu)勢(shì)和小程序生態(tài)結(jié)合的這種企業(yè)才會(huì)勝出。

“波羅蜜來(lái)做小程序電商的解決方案，更像是《三體》里的‘降維攻擊’。”他在最后說(shuō)道。

（注：文中蔓蔓為化名）

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