我們經(jīng)常說，成功不能被復(fù)制，但我們也必須承認(rèn)，從別人成功的經(jīng)驗中，我們可以學(xué)習(xí)到很多提升自我的方法、技巧和思維。將此思路應(yīng)用在亞馬遜的運營中，對于每一個賣家（尤其是新賣家、小賣家）來說，競品分析是運營中的必修課。

在輔導(dǎo)學(xué)員的過程中，我經(jīng)常強調(diào)一句話，“凡是你沒有想到的和沒有做到的，競爭同行都替你完成了”。

為什么要說這句話呢？

因為我總是要求學(xué)員在運營中，面對自己的每一個選品，都必須選出20個競爭對手來分析、學(xué)習(xí)、效仿，然后超越。

道理說出來都是大白話，而真正要做出效果來，很大程度上要靠細(xì)心、認(rèn)真，抓住細(xì)節(jié)才行。競爭對手不會告訴你自己成功的秘訣，甚至還會有意識的隱藏了一些Know-How的線索，這就要求我們在學(xué)習(xí)和分析中，從蛛絲馬跡中將這些有用的素材揪出來，然后整理，歸納，總結(jié)，最后形成自己可以使用的方法，用心的呢，還可以把從不同的競爭對手身上學(xué)到的方法再匯總，歸納，總結(jié)，形成屬于自己的方法論，這時候，你也許就有了“一招鮮”的致命武器。

競品分析包含著很多的細(xì)節(jié)，但如果能夠分析到以下幾方面，就抓住了重點，可以提綱挈領(lǐng)的學(xué)習(xí)到競爭對手運營的精髓。

一、競品的產(chǎn)品分析

在選品過程中，我們需要參考同行賣家，需要識別什么是剛性需求的產(chǎn)品，什么是非剛性需求的產(chǎn)品，選剛性而棄非剛性。

在產(chǎn)品確定之后，我們則需要對具體競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析和對比，簡單一點的，你需要查看競品的Review，從Review中了解產(chǎn)品可能的優(yōu)缺點，并把客戶反饋的優(yōu)缺點在自己的產(chǎn)品上進(jìn)行驗證，優(yōu)秀之處重點強調(diào)，而不足之處則要想辦法克服。

更進(jìn)一步的，你也許需要買到競爭對手的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品實物進(jìn)行論證，發(fā)掘競品產(chǎn)品的優(yōu)劣點。

《孫子兵法》說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。怎么樣才能做到呢？對競品的產(chǎn)品細(xì)致的調(diào)研非常有必要。

二、競品的營銷思路分析

很多賣家采用“優(yōu)質(zhì)店鋪復(fù)制法”選擇了一款產(chǎn)品，產(chǎn)品是好產(chǎn)品，品質(zhì)也過關(guān)，可是開始運營了，卻發(fā)現(xiàn)自己怎么都賣不動，卡殼了卻又找不到出路，很大程度上可能是自己的營銷思路跟不上趟。

我在講課中總是強調(diào)，要想玩好“優(yōu)質(zhì)店鋪復(fù)制法”，你必須有“先接受，后理解”的態(tài)度。什么意思呢？我們通常的思維邏輯總是“先理解，再接受”的，試想一下，很多情況下，明明別人告訴你一個好的項目，好的方法，你是不是會抱著“讓我想一想”的態(tài)度呢？想固然沒錯，但沒有站到足夠的高度，也很難思考明白其中的邏輯。于是，很多人面對很多事時，都是在“想一想”中給想黃了。

該怎么扭轉(zhuǎn)呢？

除了“先接受，后理解”的行為模式之外，別無他法。

“先接受”的態(tài)度可以讓你從一開始就按照競爭對手的行為模式去行動，也許在行動中你并不完全明白，沒有關(guān)系，既然對方是我要學(xué)習(xí)的榜樣，那必然有其合理的地方，我先盡可能的做到百分之百的模仿，當(dāng)模仿達(dá)到了，自然就理解了，在這種情況下，再做進(jìn)一步的思考、改善和提升也不遲。

比如，在課堂上給學(xué)員推薦了一款產(chǎn)品，市場銷量是很好的，學(xué)員參考的對象是按200個批量銷售的，市場上還有按100個和300個批量銷售的，學(xué)員選擇了100個批量的銷售方式，結(jié)果銷售不盡如人意。為什么呢？因為產(chǎn)品單價太低，100個的數(shù)量賣不出高的價格，而低價銷售呢，平臺費用吞噬了價格中相當(dāng)?shù)牟糠?，而相對來說，200個和300個批量銷售的賣家，在拿貨成本以及平臺傭金方面和100個批量的相差不多，銷售價格只需要比100個批量的高一點點，利潤就可以高出許多，而關(guān)鍵的是，消費者還會覺得單價更便宜。

作為賣家，如果分析不到這層信息，運營就可能南轅北轍。而如果在行動前雖然沒有想明白，但如果能夠做到絕對的模仿，有了行動，在結(jié)果面前自然就想通了。

三、長遠(yuǎn)的角度看運營

很多賣家在一款產(chǎn)品的運營之初，總會固守要確保一定的利潤比率，從而導(dǎo)致售價居高不下，而銷量卻慘淡，于是乎選品失敗了，玩不轉(zhuǎn)了等等，殊不知你所對標(biāo)的Best Seller，人家的價格并不是從一開始就這么高的，人家的價格不過是經(jīng)過一番運營登頂Best Seller之后才定出的你所看到的高價。

對于幾乎所有的產(chǎn)品來說，在剛開始上架階段，在開始運營的初期，在沒有銷量、沒有Review、Listing權(quán)重很低的階段，你別指望能夠像Best Seller一樣進(jìn)行高價銷售。人家是長期打拼的結(jié)果，你憑什么能在第一時間就和人家平起平坐呢？想不通這一點，就只能掉進(jìn)運營的坑里。

從運營的角度看，賣家一定得有長遠(yuǎn)的眼光才行。前期適當(dāng)?shù)牡蛢r沖銷量，沖排名，沖權(quán)重，把這些累積下來，當(dāng)你的Listing排名站在BSR排名靠前的位置了，價格還不是你說了算？利潤還不能足夠多？哪個Best Seller的價格不是讓你垂涎欲滴的呢？

所以，對于運營來說，如果太短時，真的不行。

四、極致追求Listing細(xì)節(jié)

在競品分析中，很大程度上我們要學(xué)習(xí)競爭對手的Listing詳情頁面細(xì)節(jié)。

亞馬遜的運營沒有和客戶直接面對面的溝通，有的只是Listing頁面的展示，要想讓自己的Listing有更多的曝光，要想讓Listing曝光后有更高的點擊率和轉(zhuǎn)化率，Listing詳情也的內(nèi)容必不可少。

我說要研究20家競爭對手，競爭對手的Listing詳情頁面細(xì)節(jié)必不可少。對方的圖片是怎么拍的？產(chǎn)品標(biāo)題是怎么寫的？產(chǎn)品描述表述了啥體現(xiàn)了啥？五行特性的布局和內(nèi)容分別有什么特點？一家的Listing也許不夠完美，但20家的Listing分析下來，你必然有了一個比較整體全面的思路，把這些思路應(yīng)用在自己的Listing上，雖然出發(fā)時間沒有別人早，但起點不能也一塌糊涂吧？！

分析和學(xué)習(xí)競爭對手的內(nèi)容有很多，上述幾點遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能概括全面，但只要你在運營中能夠多觀察，多揣摩，多總結(jié)，也許你看到的一個字符，一個圖標(biāo)的不同，都會讓你的運營思路有了提升，讓你的運營思維變得更全面。

所以，歸結(jié)一句話，別偷懶，多學(xué)習(xí)，競爭對手才是最好的老師，最最關(guān)鍵的是，還是免費的。

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