不同地區(qū)的電商發(fā)展水平正讓跨境電商市場(chǎng)產(chǎn)生兩極化。面對(duì)一些高端市場(chǎng)，中國(guó)賣(mài)家可能會(huì)采用高端產(chǎn)品策略；而對(duì)于電商發(fā)展處于初期階段的新興市場(chǎng)，不少賣(mài)家則認(rèn)為需要強(qiáng)調(diào)的是性價(jià)比或買(mǎi)不到的東西。

但事實(shí)真的是這樣么？實(shí)際上，越來(lái)越多的平臺(tái)和商戶正用自己的成績(jī)來(lái)證明，新興市場(chǎng)的消費(fèi)者，也在追求高品質(zhì)生活。而成立于1998年的馬來(lái)西亞電商平臺(tái)LeLong.my則是追求高品質(zhì)產(chǎn)品革命的力量之一。

據(jù)了解，LeLong.my剛成立時(shí)為當(dāng)?shù)谻2C電商平臺(tái)，隨后轉(zhuǎn)型為馬來(lái)西亞商戶和零售商運(yùn)營(yíng)線上品牌店的電商平臺(tái)。跟其他電商平臺(tái)不同，LeLong.my不僅僅關(guān)注線上轉(zhuǎn)化，還嘗試把線上和線下進(jìn)行打通的“新零售”模式。

目前，LeLong.my有3億馬來(lái)西亞林吉特（約4.87億人民幣）的銷(xiāo)售額在線上完成，占整個(gè)平臺(tái)40%；而剩下的60%交易額通過(guò)LeLong.my的流量導(dǎo)入到線下店完成。

中國(guó)網(wǎng)購(gòu)理念在影響馬來(lái)西亞

從LeLong.my的聯(lián)合創(chuàng)辦人韋國(guó)盛的描述中，大家明顯能看出馬來(lái)西亞市場(chǎng)對(duì)電商的重視程度和對(duì)國(guó)際商戶的友好性。

（LeLong.my聯(lián)合創(chuàng)辦人韋國(guó)盛）

據(jù)韋國(guó)盛介紹，目前， 馬來(lái)西亞很多產(chǎn)品都是從中國(guó)進(jìn)口的，馬來(lái)西亞政府也鼓勵(lì)并積極參與所有電子商務(wù)計(jì)劃。其中，中馬兩國(guó)政府都在努力使跨境電商國(guó)際賣(mài)家越來(lái)越友好。

比如DFTZ（數(shù)字自由貿(mào)易區(qū)）的建立。據(jù)億邦動(dòng)力了解，在去年11月3日，馬來(lái)西亞總理納吉布和阿里巴巴董事局主席馬云共同在吉隆坡宣布，馬來(lái)西亞DFTZ（數(shù)字自由貿(mào)易區(qū)）全面啟用。該項(xiàng)目的建立主要是為了支持國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)口到馬來(lái)西亞并把產(chǎn)品出口到東南亞其他區(qū)域。

在政府和企業(yè)的支持下，馬來(lái)西亞的電商體驗(yàn)已經(jīng)逐漸提高。韋國(guó)盛告訴億邦動(dòng)力，目前，馬來(lái)西亞的本地物流網(wǎng)絡(luò)效率非常高，因此消費(fèi)者今天購(gòu)買(mǎi)的商品，都會(huì)在第二天收到包裹。

“在馬來(lái)西亞，物流可以在不到8小時(shí)的時(shí)間內(nèi)從北方抵達(dá)南方，而大部分物流中心都建在馬來(lái)西亞地理中央，因此，產(chǎn)品可以在4小時(shí)內(nèi)運(yùn)到馬來(lái)西亞各個(gè)區(qū)域。” 韋國(guó)盛說(shuō)道。

除了物流外，移動(dòng)支付也逐漸成為線上支付的主流方式，如LeLong.my本身就有自己的支付網(wǎng)關(guān)——Netpay，可以讓其輕松接受買(mǎi)家的付款。而賣(mài)家收款方面，LeLong.my目前主要通過(guò)銀行渠道匯款給賣(mài)家。

總體上看，馬來(lái)西亞市場(chǎng)越趨成熟，也逐漸受到中國(guó)電商市場(chǎng)的影響。LeLong.my的Senior Business Development Executive冶睿向億邦動(dòng)力指出，中國(guó)品牌商出海的趨勢(shì)正將中國(guó)網(wǎng)購(gòu)一族的品質(zhì)消費(fèi)概念和認(rèn)知度影響海外市場(chǎng)。 “品質(zhì)保證，值得買(mǎi)，放心買(mǎi)”的理念也會(huì)一步步的根深蒂固在馬來(lái)西亞網(wǎng)上消費(fèi)者的內(nèi)心中。

像社區(qū)一樣的電商平臺(tái)

當(dāng)然，在這股“品質(zhì)網(wǎng)購(gòu)概念”進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)的同時(shí)，關(guān)注中高端消費(fèi)者的平臺(tái)也開(kāi)始崛起了。

韋國(guó)盛表示，LeLong.my的利基市場(chǎng)就是中高端消費(fèi)用戶群體。他指出，LeLong.my的顧客基礎(chǔ)更加成熟，更有購(gòu)買(mǎi)能力，這導(dǎo)致LeLong.my的平臺(tái)思路跟東南亞如Lazada、Shopee等大平臺(tái)的思路有所不同。

在韋國(guó)盛看來(lái)，很多東南亞大平臺(tái)主流思路是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)等策略去吸引消費(fèi)者。這種模式會(huì)讓平臺(tái)更快有“成績(jī)”出來(lái)，但也會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，比如品牌忠誠(chéng)度和認(rèn)可度。因?yàn)榭赡懿簧儋I(mǎi)家在這些平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)僅僅是因?yàn)楸阋恕?/p>

“這會(huì)導(dǎo)致很多買(mǎi)家隨著不同平臺(tái)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)回從各個(gè)站點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)換。這種模式下，買(mǎi)家和賣(mài)家要建立長(zhǎng)期關(guān)系是比較困難的。”他說(shuō)道。

與上述平臺(tái)相對(duì)應(yīng)，韋國(guó)盛認(rèn)為在面對(duì)平臺(tái)的中高端用戶的時(shí)候，必須給他們提供更少的選擇去節(jié)省他們搜索、選擇和決定購(gòu)物的時(shí)間以及進(jìn)行選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)產(chǎn)生的焦慮感。因此，提供跟價(jià)格相匹配的產(chǎn)品質(zhì)量、最后的產(chǎn)品選擇是最佳的途徑。

“在網(wǎng)購(gòu)時(shí)，買(mǎi)家有太多選擇，買(mǎi)家不知道自己花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的質(zhì)量是否跟他們購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格相匹配。比如很多人從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)標(biāo)價(jià)50馬來(lái)西亞林吉特的產(chǎn)品，但得到的產(chǎn)品可能只值20馬來(lái)西亞林吉特。這里面的差價(jià)是非常巨大的。這也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者額不滿。LeLong.my希望做的就是讓這個(gè)問(wèn)題不再發(fā)生。” 韋國(guó)盛向億邦動(dòng)力強(qiáng)調(diào)。

而在這個(gè)體系下，LeLong.my這個(gè)平臺(tái)更像一個(gè)社區(qū)。在這個(gè)社區(qū)中，買(mǎi)家知道各個(gè)賣(mài)家的質(zhì)量是怎么樣的，在這個(gè)情況下，買(mǎi)家并不介意多付一點(diǎn)錢(qián)，因?yàn)樗麄冎浪I(mǎi)的產(chǎn)品的質(zhì)量是物有所值的。

韋國(guó)盛表示，其希望買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系并不是基于價(jià)格來(lái)培養(yǎng)的。因?yàn)闊o(wú)論這種方式快速建立起來(lái)的關(guān)系，很可能在很短時(shí)間內(nèi)被另一個(gè)企業(yè)破壞掉。但如果一家店鋪通過(guò)耐心和時(shí)間來(lái)培養(yǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，用關(guān)系、信任及認(rèn)知進(jìn)行播種，這段關(guān)系會(huì)有更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，關(guān)注平臺(tái)產(chǎn)品的質(zhì)量，也相當(dāng)于在一定程度提高了平臺(tái)的效率。韋國(guó)盛透露，目前，LeLong.my僅有4個(gè)客服，但買(mǎi)家仍擁有比較好的購(gòu)物體驗(yàn)。因?yàn)楸旧鞮eLong.my招募了好的賣(mài)家，而擁有這些賣(mài)家相當(dāng)于阻止了很多不好的服務(wù)體驗(yàn)的發(fā)生。

不要總想著大規(guī)模鋪貨

那么，LeLong.my是如何保證賣(mài)家能跟買(mǎi)家建立起信任的關(guān)系的呢？

從挑選賣(mài)家開(kāi)始，LeLong.my就做了不少功夫來(lái)確保產(chǎn)品的質(zhì)量。

首先，LeLong.my并不會(huì)根據(jù)平臺(tái)想要的SKU數(shù)量來(lái)選擇賣(mài)家，而更樂(lè)意招募哪些擁有比較少SKU但有自己品牌、產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)或者比較獨(dú)特的產(chǎn)品。而不會(huì)非常在意去招募賣(mài)家來(lái)填補(bǔ)自己的SKU。

據(jù)韋國(guó)盛透露，到目前為止，LeLong.my僅有14個(gè)中國(guó)賣(mài)家。他表示，雖然LeLong.my并沒(méi)有主動(dòng)去招募很多中國(guó)賣(mài)家，但還是收到了很多入駐意向。然而，LeLong.my還是會(huì)對(duì)賣(mài)家進(jìn)行篩選，賣(mài)跟LeLong.my上類(lèi)似的產(chǎn)品或者質(zhì)量有一定問(wèn)題的賣(mài)家，可能會(huì)被拒之門(mén)外。

此外，韋國(guó)盛還指出，在LeLong.my上的中國(guó)賣(mài)家，都是從很小的賣(mài)家開(kāi)始做的。而在一開(kāi)始，LeLong.my是不允許這些賣(mài)家一下子上架海量的SKU的。在其他平臺(tái)新賣(mài)家可能會(huì)一次性上架1萬(wàn)多個(gè)SKU，但在LeLong.my，僅允許賣(mài)家從300到500個(gè)SKU開(kāi)始。

他認(rèn)為，通過(guò)限制SKU上架數(shù)量的這種方式，賣(mài)家必須對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)篩選，并上架他們質(zhì)量好的、價(jià)格合理的產(chǎn)品。與此同時(shí)，LeLong.my會(huì)監(jiān)控消費(fèi)者的反饋，來(lái)確認(rèn)這些產(chǎn)品及賣(mài)家服務(wù)符合買(mǎi)家要求。

“最初，賣(mài)家并不喜歡LeLong.my限制SKU上架數(shù)的事情。因此，我們必須給他們解析原因。我們并不希望他們通過(guò)上架海量SKU壓低價(jià)格出售的方式開(kāi)始自己的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)。我們期待賣(mài)家自己有耐心去審視自己的產(chǎn)品，來(lái)建立自己的品牌，獲取用戶的信任和認(rèn)可。” 在韋國(guó)盛看來(lái)，LeLong.my需要尋找的是長(zhǎng)期的合作伙伴。他們希望賣(mài)家會(huì)建立自己的品牌，認(rèn)知并關(guān)心LeLong.my上的用戶。

此外，在供應(yīng)端著手改變買(mǎi)家體驗(yàn)之外，LeLong.my還上線了其高級(jí)購(gòu)物體驗(yàn)商城——Imall。該商城僅允許一定質(zhì)量的產(chǎn)品上架。通過(guò)這種方式把中高端用戶留在平臺(tái)上。

規(guī)模、速度，這一切在跨境電商上流行的商業(yè)模式，并不是唯一的真理。通過(guò)重投資來(lái)進(jìn)行品質(zhì)提升、品牌搭建的理念，正影響這整個(gè)跨境電商、全球貿(mào)易甚至全球居民的生活方式。您會(huì)是改變貿(mào)易鏈的其中一員么？

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