Balsam Brands是一家專門生產(chǎn)人造圣誕樹的公司，它旗下的Balsam Hill系列圣誕樹中最受歡迎的設(shè)計(jì)之一。這款圣誕樹約7英尺5英寸（約2.26米）高，裝有1000多個(gè)LED等，可拆分，盡管售價(jià)1349美元，但十分熱銷。

Balsam Brands位于加利福尼亞州的Redwood City，這家公司擁有11年的歷史，銷售的大部分是季節(jié)性產(chǎn)品。

Balsam成立于2006年，今年?duì)I收預(yù)計(jì)將達(dá)1.2億美元。根據(jù)Nielsen的調(diào)查顯示，美國(guó)有1億家庭會(huì)裝飾圣誕樹，其中有81%的家庭使用人造圣誕樹。盡管美國(guó)12億美元的人造圣誕樹市場(chǎng)中，有90%被大型零售商（像沃爾瑪和Home Depot）所占據(jù)，而且這些零售商的產(chǎn)品價(jià)格只有Balsam的一半，但是Balsam針對(duì)的受眾是那些想要購(gòu)買高質(zhì)量圣誕樹的用戶。

創(chuàng)業(yè)靈感來(lái)源

Harman將表示創(chuàng)業(yè)想法可以追溯到1999年，當(dāng)他第一次在賓夕法尼亞Beaver拜訪親戚時(shí)，看到假圣誕樹覺(jué)得很尷尬。他說(shuō)：“假圣誕樹看起來(lái)非常廉價(jià)，針葉看起來(lái)就像綠色塑料片，通過(guò)碎紙機(jī)裁切后用線連接在一起。”

當(dāng)時(shí)Harman在麥肯錫克利夫蘭辦公室里擔(dān)任顧問(wèn)。2年后，他的父親死于肺癌。作為家里唯一的孩子，Harman接管了父親的線材制造工廠。2007年Harman出售了這家公司。

Harman表示，2005年從斯坦福畢業(yè)后，他花了6個(gè)月時(shí)間調(diào)查了各種創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子。他曾在和朋友喝咖啡時(shí)，開(kāi)玩笑說(shuō)想網(wǎng)上銷售圣誕樹。他的朋友們都笑了，但當(dāng)他上網(wǎng)搜索時(shí)，發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)網(wǎng)站提供了圣誕樹。由于這是季節(jié)性業(yè)務(wù)，他認(rèn)為可以在運(yùn)營(yíng)其他業(yè)務(wù)時(shí)，兼職銷售圣誕樹。

投入巨額資金進(jìn)行推廣

Harman有一個(gè)校友家里在中國(guó)經(jīng)營(yíng)工廠，專門出口人造圣誕樹到美國(guó)市場(chǎng)。2006年6月，與該校友聯(lián)系后，他帶著一大堆照片和生產(chǎn)指南到東莞，以及從家人和朋友那里籌得的12萬(wàn)美元和工作儲(chǔ)蓄，訂購(gòu)了15800棵圣誕樹。

Harman創(chuàng)建了一個(gè)電商網(wǎng)站，花了30萬(wàn)美元進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，信用卡都被刷爆了。他將大部分的資金投入到了PPC付費(fèi)廣告中，還聘請(qǐng)了一名SEO顧問(wèn)，這些策略促使Balsam第一季度的銷售額就達(dá)到290萬(wàn)美元。

公司成立初期，Harman很難招到人，附近的高科技新創(chuàng)公司提供高薪、午休室和按摩室，相較之下Harman公司有些遜色。但該公司有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，它鼓勵(lì)有孩子的員工早點(diǎn)下班接送孩子，并可以根據(jù)需求進(jìn)行遠(yuǎn)程工作。

2010年，在斯坦福大學(xué)朋友的推薦下，他開(kāi)始在菲律賓招聘，起初只是為了處理電商營(yíng)銷。后來(lái)他很快發(fā)現(xiàn)，雇傭菲律賓員工的成本比美國(guó)低了30%，并且這些員工在客服、平面設(shè)計(jì)、文案撰寫和運(yùn)營(yíng)方面都很熟練。

目前，公司人數(shù)擴(kuò)大到了75人。年終購(gòu)物季期間，Harman需要臨時(shí)雇傭600名客服代表。

Harman也在嘗試業(yè)務(wù)多樣：他曾經(jīng)試過(guò)出售139美元的寵物床、各種各樣的照明設(shè)備，以及塑料游泳池。他還采購(gòu)了廉價(jià)的天主教制品，如塑料念珠等，售價(jià)不到1美元，但都虧損了，總虧損超過(guò)100萬(wàn)美元?，F(xiàn)在，非圣誕節(jié)商品銷售額占Balsam銷售額的份額少于5%。

另外，通過(guò)在線廣告接觸圣誕節(jié)消費(fèi)者變得越來(lái)越昂貴。一開(kāi)始，Google AdWords PPC廣告費(fèi)用是10美分。如今，像“artificial Christmas tree（人造圣誕樹）”這樣的搜索關(guān)鍵詞PPC廣告費(fèi)用可高達(dá)10美元。Harman說(shuō)：“有些消費(fèi)者反復(fù)查看我們的網(wǎng)站，但可能之后等到5年后才買一棵樹。

與亞馬遜的“愛(ài)恨糾葛”

在亞馬遜上銷售產(chǎn)品也是一種挑戰(zhàn)。Harman說(shuō)：“我把亞馬遜稱為敵人。該網(wǎng)站會(huì)將零售商售價(jià)削減15%，并要求供應(yīng)商要通過(guò)亞馬遜與消費(fèi)者溝通，這阻止了Balsam提供特殊優(yōu)惠或是收集購(gòu)買數(shù)據(jù)。

但Harman知道公司必須在亞馬遜上有曝光率，因?yàn)楦鶕?jù)云營(yíng)銷公司BloomReach的2016年研究顯示，有超過(guò)一半的消費(fèi)者產(chǎn)品搜索從亞馬遜開(kāi)始。Harman的策略是在亞馬遜上提供一些產(chǎn)品，但仍然專注于自己的網(wǎng)站，該公司有95%以上的銷售額來(lái)自自己的網(wǎng)站。

去年感恩節(jié)前的星期一，亞馬遜在Balsam公司訂單飆升，觸發(fā)了欺詐過(guò)濾器之后，關(guān)閉了它的產(chǎn)品listing。Harman表示，亞馬遜對(duì)此沒(méi)有任何回應(yīng)。在該公司產(chǎn)品出現(xiàn)在梅西感恩節(jié)大游行后，Balsam的listing再次突然重新出現(xiàn)在亞馬遜。

Harman還花費(fèi)了數(shù)百萬(wàn)美元做電視廣告以及植入廣告。

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