“兒子，你喜歡爸爸給你買的‘奔馳S600’嗎？”日前，在晉江某超市門前，一個騎著老舊電瓶車的父親俯身詢問身前不到一米的孩子，您可能覺得他大言不慚，而事實(shí)上，這個“現(xiàn)象”在泉州、晉江一帶還是較為普遍的。

據(jù)悉，在泉州，一大批獲得國際名車、動漫人物等授權(quán)的嬰童企業(yè)已經(jīng)落戶晉江嬰童文創(chuàng)園。晉江也正通過其他方式引入全國甚至全球的文化創(chuàng)意、力量，塑造出晉江嬰童文創(chuàng)園，從傳統(tǒng)的商業(yè)園區(qū)到全方位深耕兒童產(chǎn)業(yè)，推動了傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的全新蛻變和升級跨越。

躋身其中的陳建佳現(xiàn)如今已經(jīng)是嬰童園跨境電商的總經(jīng)理了，回顧幾經(jīng)波折的創(chuàng)業(yè)歷程，幾盞茶的時間，恨、愛更迭，笑怒交加的他也是感慨頗多。

由“恨”轉(zhuǎn)“愛”的創(chuàng)業(yè)萌芽

大學(xué)主修英語專業(yè)的陳建佳，在集體生活中一直面臨著一個巨大的困擾：每次講師的聽力課程和線下作業(yè)他都無法在宿舍完成，室友們電腦游戲外放的嘈雜聲幾度使他崩潰，無法正常、規(guī)律的休息和生活。“其實(shí)，我不喜歡嘈雜的環(huán)境，乃至于我憎恨電腦，反感學(xué)校開設(shè)的電腦課程，覺得它就是個‘害人精’，讓室友們不學(xué)無術(shù)、每天沉迷于網(wǎng)絡(luò)游戲。”陳建佳說道。

在雙耳飽受“騷擾”的現(xiàn)實(shí)下，2005年陳建佳終于畢業(yè)了，就近找了一家服裝工廠打工，每天朝九晚五地機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)混跡在人群中茍活。而真正讓陳建佳警醒的是在一次月末，看著身旁的工友一個個辭職離去，他心底僅存的那絲“上進(jìn)心”終于是被喚醒了。他回憶到，“雖然，我每天都在做著機(jī)械的苦力活但是實(shí)際上我的思想還是活的，在服裝廠打工的過程中，我就意識到了服裝這種勞動密集型產(chǎn)業(yè)在未來的發(fā)展是十分艱辛的，產(chǎn)出周期長、效益回報(bào)慢，我多次建議老板向跨境電商轉(zhuǎn)型的提議也因他舍不得資金和成本投入的狀況被多次駁回。”

他補(bǔ)充到，傳統(tǒng)的服裝外貿(mào)企業(yè)對勞動力的需求十分巨大，服裝廠老板也四處尋求符合要求的生產(chǎn)者，雖說制造工藝和工序較為簡單，但是漫長的回報(bào)周期往往讓服裝廠資金周轉(zhuǎn)困難。日常產(chǎn)期內(nèi)的一批服裝，從開樣打版到完成加工整批發(fā)貨，工人的工資也只能依照這批貨物的回款才能發(fā)放，且收益甚微。

為此，頓悟的陳建佳離開了那個“剝削”勞工的服裝廠，住著幾平米的小隔間開始謀劃跨境電商創(chuàng)業(yè)之路?；诋厴I(yè)后對創(chuàng)業(yè)知識的學(xué)習(xí)訴求，陳建佳開始接觸電腦，慢慢地他發(fā)現(xiàn)電腦的功能原來不僅僅是局限于游戲和看劇那么簡單，覆蓋全球的海量資訊和市場資源，其傳遞的資訊鏈接才是電腦最大的寶藏。從工廠辭職后，連續(xù)兩年的時間他都在網(wǎng)吧和其他有電腦的地方自主學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用，每天不間斷的從早上8點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，廢寢忘食的研究阿里巴巴國際站的運(yùn)營。

陳建佳由衷地感慨：“這一幕是最讓我記憶猶新的，一天24小時基本上都在和電腦打交道，逐漸地我發(fā)現(xiàn)原來搜索、瀏覽器這么好用，在我剛剛開始接觸外貿(mào)這個領(lǐng)域時，除了Google AdWords，我每天都會在各類型的網(wǎng)站上尋找全球各地的客戶資源，利用中國商務(wù)部以及中國駐各個國家參贊處的求購信息，孜孜不倦的向這些客戶發(fā)郵件，每天發(fā)1000封退回來999封都是正常的，一直循環(huán)著大海撈針的模式。但是，也正是因?yàn)檫@個摸索和學(xué)習(xí)的過程，讓我對跨境電商產(chǎn)生了濃厚的興趣。”

初生牛犢：意氣風(fēng)發(fā)到對B2B喪失信心

專研了2年電商理論和阿里巴巴平臺國際站，陳建佳發(fā)現(xiàn)阿里巴巴國際站上“促銷禮品”的供應(yīng)商很少。于是，在熟悉國際站運(yùn)營模式的前提下，2007年年底，陳建佳利用3000塊積蓄開始在Google AdWords上進(jìn)行產(chǎn)品推廣，經(jīng)過一段時間的累計(jì)后，小批量的訂單讓他開始盈利。“那時候，沒錢做阿里國際站，因?yàn)楫?dāng)時的阿里國際站不是現(xiàn)在的29800也不是19800，那時候是50000塊，早期賣家想要入駐阿里國際站不是隨隨便便就能實(shí)現(xiàn)的，所以為了湊錢進(jìn)阿里國際站，無論訂單大小，只要能賺錢盈利的單子我都接了。”

借助前期對阿里國際站排名、搜索、SEO的了解，陳建佳攢夠50000投入阿里巴巴國際站后，短短4個月就已經(jīng)回本了，后期國際站的銷量也借助“促銷禮品”在國際市場上的稀缺性而不斷攀升。陳建佳解釋到：“促銷禮品主要包括衣服、鑰匙扣、冰箱貼等一些品類交雜的小物件，且主要的生產(chǎn)品類集中在工藝塑料系列的產(chǎn)品，只要是能打上LOGO的物件都可以作為促銷禮品。比方說一個商家的品牌需要做推廣，促銷禮品能借助背包、雨傘或者是其他零碎小物件刻印品牌方LOGO的方法以禮物的模式去推廣，因此促銷禮品的需求較為旺盛。”

在和英國、美國、德國等國外客戶交涉的過程中，他慢慢發(fā)現(xiàn)國外消費(fèi)者對中國本土化特色的產(chǎn)品頗受好評，于是基于泉州德化強(qiáng)大的陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈，陳建佳與部分陶瓷生產(chǎn)廠商合作生產(chǎn)了陶瓷馬克杯。“馬克杯是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠稚钣闷罚覍?shí)用性強(qiáng)、實(shí)際廣告效果好”。而在不斷深入運(yùn)作、市場競爭相對激烈的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢下，他看到整個傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)或者是整體的B2B運(yùn)作模式呈現(xiàn)逐步下滑的發(fā)展趨勢，尤其是B2B平臺包括阿里巴巴國際站的整個銷售回饋在緩緩萎縮，市場競爭也愈加激烈。

在分析傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)趨于疲軟的原因中，陳建佳提出了自己的見解。他認(rèn)為中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展是基于早期改革開放態(tài)勢下,中國作為世界工廠的優(yōu)勢地位才不斷擴(kuò)大的，而隨著近些年制造業(yè)重心轉(zhuǎn)移到東南亞、南美等一些國家，甚至于美國一些老舊的工業(yè)制造大國也慢慢撿回制造大權(quán)，試圖借用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和現(xiàn)代化的創(chuàng)新管理實(shí)現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)制造的進(jìn)一步突破。以致于，無論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家出于不同目的都再次強(qiáng)化了對制造業(yè)的重視程度，由此中國的制造優(yōu)勢在德國工業(yè)4.0、人口紅利喪失以及其他國家的科技水平的沖擊下，勞動力成本上升、資源優(yōu)勢弱化，使得依靠這些競爭優(yōu)勢發(fā)展的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)也逐步走向下坡路。

看到這一趨勢的陳建佳，也果斷從阿里巴巴國際站中抽身，2015年將全部的運(yùn)營轉(zhuǎn)移出去，全身心投入發(fā)展跨境電商B2C零售業(yè)務(wù)，而難以預(yù)料的是跨境零售這條道路也是道阻且長，走的氣喘吁吁。

為走穩(wěn)跨境電商B2C康莊大道，他花了幾十萬的“試水成本”

據(jù)悉，在國外市場中，歐美的采購本身就集中在進(jìn)口商、大的采購商或者是大型的連鎖超市上，隨著現(xiàn)代信息透明化的發(fā)展，貨物集中在一個進(jìn)口商的特質(zhì)已經(jīng)逐步消失了，很多進(jìn)口商和分銷商都直接從中國初端的供應(yīng)商處拿貨，以致于跨境電商B2C的零售模式逐步興起。

在消費(fèi)者個性化需求愈演愈烈的時代背景下，陳建佳也借助采購多樣化和訂單碎片化的發(fā)展趨勢，從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)中突破血路殺出重圍，而在沖鋒陷陣的過程中企業(yè)的發(fā)展也是傷痕累累！

回憶起這段經(jīng)歷，陳建佳也是扶額哀嘆，從阿里國際站抽身運(yùn)營速賣通平臺，二者間的“轉(zhuǎn)變”讓他付出了巨大的成本代價(jià)。

2012年，陳建佳開始接觸速賣通，當(dāng)時的速賣通很好做，陳建佳將產(chǎn)品從阿里國際站導(dǎo)入速賣通之后用就一直出單。不過一個問題，出單越多他虧得也越多，原因就在于物流。“基于傳統(tǒng)外貿(mào)的思維，四大快遞，DHL、FEDEX、UPS和TNT，用這些去寄成本肯定很高，而別人都是用郵政小包或是其它的一些包裹。”

另外，依靠自身對店鋪運(yùn)營、引流的強(qiáng)大信心，店鋪設(shè)立不久，陳建佳就組建了龐大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)操作店鋪的運(yùn)作，僅僅的勞動成本支出就高達(dá)幾十萬元。

在經(jīng)過半年的試運(yùn)營之后，陳建佳發(fā)現(xiàn)了B2B的慣性思維根本不適合B2C的運(yùn)營，產(chǎn)品品牌的定位和服務(wù)體驗(yàn)的強(qiáng)化才是不被市場淘汰的真正主流。

阿里國際站只需將商品上傳、設(shè)置SEO就行。而跨境電商B2C模式下的中間環(huán)節(jié)復(fù)雜多變，選品、運(yùn)營、物流、服務(wù)，真正考驗(yàn)賣家的是全方位的運(yùn)營技巧和強(qiáng)大的運(yùn)營模式。賣家在思考物流選取、對比物流價(jià)格、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)和到貨狀況的前提下，還會面對出口清關(guān)等不同的困撓。“之前，我們有一批貨物發(fā)往美國，在完成了各項(xiàng)前期準(zhǔn)備已經(jīng)運(yùn)送到港的情況下，卻因?yàn)橹R產(chǎn)權(quán)的限制被海關(guān)扣押、銷毀，這是我們始料不及的。且在店鋪運(yùn)營的實(shí)際過程中，促銷、爆款的塑造和基本的店鋪引流也是賣家需要耗費(fèi)大量心力的地方，一招不慎往往適得其反。

接觸大半年之后，陳建佳還發(fā)現(xiàn)，速賣通所處的階段與其產(chǎn)品所處的階段也不相符。當(dāng)時的速賣通還是以中小賣家為主，產(chǎn)品和品牌的定義不相契合，“我們做的都是歐美的客戶，都是高端的精美產(chǎn)品。”在速賣通失利之后，陳建佳轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜，在2016年的亞馬遜“Prime Day”中，其銷量增長近十倍?，F(xiàn)在其公司主要精力主要集中在亞馬遜上。

作為過來人，陳建佳建議從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的賣家，在應(yīng)對跨境電商B2C運(yùn)營模式下不能急功近利，應(yīng)該著眼于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌優(yōu)化，平臺店鋪實(shí)現(xiàn)真正意義上的沉淀，銷量才能夠隨之而來，賣家也可以針對店鋪優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打造爆款思維，借助互聯(lián)網(wǎng)“短、平、快”模式的驅(qū)動實(shí)現(xiàn)銷量幾倍式的增長。

其中，對于“短、平、快”的定義，陳建佳是這么理解的，他認(rèn)為跨境電商的變化調(diào)整其實(shí)是基于消費(fèi)者訴求做及時的更新，這個核心是對消費(fèi)者需求的實(shí)時把握，所以才會形成短平快的模式。“短”就是賣家要在很短的時間里面，去迎合消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者需求一旦變化，賣家也在很短時間內(nèi)進(jìn)行變化；“平”指的是產(chǎn)品性能和價(jià)格的自我把控，應(yīng)該生產(chǎn)符合甚至于超出質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者；“快”的定義在于平臺店鋪實(shí)際運(yùn)營過程中對訂單、投訴和服務(wù)處理的時效性，快速的服務(wù)和生產(chǎn)才能使店鋪的盈利成最大速度的轉(zhuǎn)化。

大兵團(tuán)作戰(zhàn)！跨境電商轉(zhuǎn)型趨之若鶩了嗎？

回顧這些年的跨境征程，陳建佳很開心他能夠及時更換思維卸重前行，走上跨境電商這條康莊大道。他表示在與之接觸的工廠中，其實(shí)還是有很大一部分的廠商不了解跨境電商的運(yùn)作模式，甚至于小批量的訂單模式已經(jīng)是阻礙他們開始嘗試的攔路虎了，而身邊一些長期供應(yīng)合作的工廠在目睹他成功轉(zhuǎn)型跨境電商零售業(yè)務(wù)的，也試圖轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)外貿(mào)思維，借助電商運(yùn)營人才的借鑒學(xué)習(xí)開始往跨境電商這條“輕快之路”上挪動。

再者，基于傳統(tǒng)外貿(mào)發(fā)展的廠商，雖說面臨著店鋪運(yùn)營實(shí)操方面的缺陷，但在供應(yīng)鏈和產(chǎn)品質(zhì)量的把控方面，其是具備強(qiáng)大的自身優(yōu)勢的，供應(yīng)鏈和斷貨的困擾也可以及時消除，廠商可以及時跟進(jìn)海外市場的趨勢走向，科學(xué)備貨迎合不同海外市場的消費(fèi)者需求。沿用傳統(tǒng)制造工藝，中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、設(shè)備和市場鋪設(shè)方面是具備基礎(chǔ)，這使得傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型跨境電商的過程中能找到一條應(yīng)對市場需求、解決產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象捷徑，廠商可借助平臺數(shù)據(jù)和市場回饋等具體信息，深入研究海外消費(fèi)者的個性化需求。

“傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商思維轉(zhuǎn)化是首要的，且我們應(yīng)該不懼怕思維轉(zhuǎn)化過程中所付出的代價(jià)！人都是這樣的，只有在哪里摔倒跌疼了才知道爬起來的堅(jiān)持和勇氣。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型都不可能是一帆風(fēng)順的，我們一定要邁出去、不怕摔跤，說實(shí)際點(diǎn)廠商就應(yīng)該加大轉(zhuǎn)型的資金和人才投入，即便困難重重也應(yīng)該移步跨越，這一步邁不動，傳統(tǒng)外貿(mào)思維就永遠(yuǎn)轉(zhuǎn)變不了。”他說。

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