根據(jù)eMarketer的最新預(yù)測(cè)，2017年，德國(guó)的線上零售交易額將超過(guò)650億美元。德國(guó)作為歐洲第三大電商市場(chǎng)，吸引了一批又一批的賣(mài)家漂洋跨海。然而，有著“退貨王”稱(chēng)號(hào)的德國(guó)網(wǎng)購(gòu)者常令賣(mài)家們無(wú)比頭疼。今天樂(lè)售就針對(duì)如何取悅“難搞”的德國(guó)消費(fèi)者給大家支幾招！

首先，想要獲得德國(guó)消費(fèi)者的芳心，你要了解他們?cè)谙胧裁矗∫韵聨c(diǎn)是影響德國(guó)網(wǎng)購(gòu)者下單的主要因素：

物美價(jià)廉（重點(diǎn)是后兩個(gè)字）

據(jù)調(diào)查，德國(guó)人從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)最多的產(chǎn)品是服裝，書(shū)籍，CDs, DVDs和視頻游戲，這些產(chǎn)品的平均價(jià)值都不太高。所以驅(qū)使他們網(wǎng)購(gòu)的主要原因是網(wǎng)上的東西便宜。

德國(guó)人眾所周知的愛(ài)比價(jià)，他們會(huì)在不同的電商網(wǎng)站對(duì)比一款產(chǎn)品的價(jià)格，以確保得到最合適的交易。因此，如果你的產(chǎn)品和價(jià)格信息不太容易查看到或者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這些網(wǎng)購(gòu)者可能就投到其他商家懷抱了。

送貨方式的靈活性

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)公司Comscore的數(shù)據(jù)，44%的德國(guó)消費(fèi)者希望可以靈活選擇送貨日期，33%的人希望有多個(gè)方便的取貨地點(diǎn)供其選擇。德國(guó)的電商們也一直針對(duì)努力改善退送貨方式來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如Zalando的100天免費(fèi)退貨政策。

而對(duì)于海外的賣(mài)家，德國(guó)人不會(huì)體諒你在國(guó)外，他們只認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，如果提供的服務(wù)不能滿足他們的要求，也自然不會(huì)得到他們的青睞。

網(wǎng)購(gòu)的安全性

德國(guó)人有著被公認(rèn)的嚴(yán)謹(jǐn)性格，對(duì)于在網(wǎng)上貼個(gè)人信息等行為他們始終保留著很大的警惕性。通常他們不會(huì)選擇創(chuàng)建線上賬戶或用信用卡進(jìn)行支付，移動(dòng)支付的推廣在德國(guó)也面臨著很大阻力。有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家會(huì)知道德國(guó)人更愿意使用未結(jié)清發(fā)票（open invoice）的付款方式，即消費(fèi)者收到產(chǎn)品及其隨帶發(fā)票后，將應(yīng)付款項(xiàng)轉(zhuǎn)到賣(mài)家的銀行賬戶里。

另外，通過(guò)寶馬等德國(guó)車(chē)系品牌的風(fēng)格就不難看出，德國(guó)人偏愛(ài)簡(jiǎn)約而有質(zhì)量的東西，所以賣(mài)家不用在產(chǎn)品描述中過(guò)于夸贊自己的產(chǎn)品有多好，而要道出產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)功能，用事實(shí)說(shuō)話。

說(shuō)完德國(guó)網(wǎng)購(gòu)者的消費(fèi)心理，那么怎么利用這些特點(diǎn)吸引更多消費(fèi)者，拓展德國(guó)市場(chǎng)呢？

多渠道上線，增大曝光率

根據(jù)德國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)購(gòu)買(mǎi)前做足攻略、多方對(duì)比的特點(diǎn)，賣(mài)家可通過(guò)在多個(gè)平臺(tái)上銷(xiāo)售讓消費(fèi)者更容易看到你，價(jià)格方面也可適當(dāng)加以調(diào)整以獲取更大競(jìng)爭(zhēng)力。

德國(guó)熱門(mén)的電商平臺(tái)除了排名前三的亞馬遜德國(guó)站, Otto, Zalando外，最大的比價(jià)購(gòu)物網(wǎng)站Idealo也是德國(guó)網(wǎng)購(gòu)者經(jīng)常光顧的，42%的平均轉(zhuǎn)化率能夠?yàn)楠?dú)立站網(wǎng)商有效提高銷(xiāo)量。

用產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)吸引消費(fèi)者

所謂產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品廣告，而是真正表現(xiàn)出產(chǎn)品功能及特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，戳到用戶痛點(diǎn)的廣告。根據(jù)英國(guó)市場(chǎng)調(diào)研公司YouGov的數(shù)據(jù)，如果商家的產(chǎn)品廣告成功吸引了德國(guó)消費(fèi)者，那么80%的人會(huì)購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，63%的人會(huì)長(zhǎng)期關(guān)注該品牌。

所以，賣(mài)家可以結(jié)合德國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，推出以數(shù)據(jù)為支持的產(chǎn)品內(nèi)容廣告（最好是圖片或視頻形式），同時(shí)避免過(guò)于夸贊產(chǎn)品，且盡量提及退送貨政策。

最后，未結(jié)清發(fā)票的支付方式及退貨率高的特點(diǎn)，并不一定是阻礙，而可視為一個(gè)機(jī)會(huì)。先收貨再付款的購(gòu)物模式，一定程度上會(huì)增加下單率，購(gòu)物者試用產(chǎn)品后，會(huì)自然產(chǎn)生一種“所有權(quán)感”，如果不是與期望相差過(guò)大，消費(fèi)者也一般不會(huì)退貨。

這就鼓勵(lì)賣(mài)家要在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上機(jī)智地展示自己的產(chǎn)品，用內(nèi)容吸引消費(fèi)者，用質(zhì)量與價(jià)格說(shuō)服消費(fèi)者。雖說(shuō)德國(guó)消費(fèi)者難以取悅，但仔細(xì)想來(lái)，如果真正貼合了他們的需求，順應(yīng)德國(guó)的消費(fèi)趨勢(shì)，這個(gè)歐洲第三大的電商市場(chǎng)也沒(méi)那么難做。

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