有學(xué)員反饋?zhàn)约旱倪\(yùn)營(yíng)成績(jī)，先給個(gè)結(jié)論接著上圖，結(jié)論就是：非常優(yōu)秀！

具體聊天截圖如下：

本圖來(lái)源學(xué)員賬號(hào)截圖

本圖來(lái)源學(xué)員賬號(hào)截圖

本圖來(lái)源學(xué)員賬號(hào)截圖

按照這位學(xué)員的講述，有幾點(diǎn)值得我們每個(gè)賣(mài)家思考和學(xué)習(xí)：

一、選品是標(biāo)品。

學(xué)員這里說(shuō)的標(biāo)品，也是我在孵化營(yíng)課程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，所謂標(biāo)品，是指消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品功能而非產(chǎn)品款式、顏色、外觀、尺碼等個(gè)性化內(nèi)容的產(chǎn)品。是我講選品時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的選品底層思維第一層—剛需制勝的體現(xiàn)。

我知道在這一點(diǎn)上，不少賣(mài)家會(huì)有疑慮和質(zhì)疑，他們的質(zhì)疑是，“按照你所說(shuō)的剛需，大家的產(chǎn)品都一樣或差不多，如此一來(lái)，怎么差異化？如果不能差異化，那不就只剩下相互比拼誰(shuí)更卷一條路了嗎？另外，如果沒(méi)有差異化，賣(mài)到頭部的賣(mài)家已經(jīng)占有先天優(yōu)勢(shì)，作為后來(lái)者，如何能夠上去，又如何能夠超越？”

沿著這樣的思考和思路，有些賣(mài)家選擇了差異化，比如設(shè)計(jì)獨(dú)家款式、開(kāi)私模等等，雖然也有成功的案例，但我個(gè)人的感覺(jué)是，作為一個(gè)老賣(mài)家、大賣(mài)家，你的選品不需要我教，你已經(jīng)具備了做獨(dú)家做差異化的資源和能力，但作為一個(gè)還需要學(xué)習(xí)選品的新賣(mài)家、小賣(mài)家，標(biāo)品意味著風(fēng)險(xiǎn)更低，至于是否會(huì)同質(zhì)化、是否會(huì)太卷，我們接著看案例中的賣(mài)家怎么說(shuō)。）

二、標(biāo)品中的差異化，或者說(shuō)，內(nèi)卷成功的根本是“要摳成本”。

通過(guò)上面截圖你可以看到，這位同學(xué)的表述是“標(biāo)品+低客單價(jià)，靠?jī)r(jià)格和數(shù)量進(jìn)行差異化內(nèi)卷的情況，需要摳成本”，其實(shí)，成本把控是個(gè)大學(xué)問(wèn)，但偏偏被很多賣(mài)家疏忽了。

曾經(jīng)有賣(mài)家專(zhuān)門(mén)來(lái)找我請(qǐng)教，名義上說(shuō)是請(qǐng)教，其實(shí)是興師問(wèn)罪。這位賣(mài)家來(lái)訪時(shí)，直言不諱的說(shuō)，“老魏，我知道你的店鋪和產(chǎn)品，以你現(xiàn)在的價(jià)格，要是能夠做出利潤(rùn)，我把頭割下來(lái)給你。”

既然話都說(shuō)到這份兒上了，那咱直接核算就是了。登陸賬號(hào)，打開(kāi)后臺(tái)，查看銷(xiāo)售價(jià)格，核算成本、費(fèi)用、廣告支出等等，一番核算之后，來(lái)訪者傻眼了，我$5.99售價(jià)的產(chǎn)品，還真有6元人民幣的利潤(rùn)。

我以為會(huì)像魯迅寫(xiě)的干將莫邪劍故事中那樣，一顆頭顱蹦下來(lái)和我說(shuō)幾句，表達(dá)自己的勇氣和義氣，但我最終并沒(méi)有收到這位勇士的頭顱。

當(dāng)然，也不敢收。

為什么低價(jià)還能做出來(lái)利潤(rùn)，這絕對(duì)得考察你的成本把控能力和對(duì)平臺(tái)規(guī)則熟悉的程度。細(xì)節(jié)里面藏真知，很多人，對(duì)平臺(tái)規(guī)則和細(xì)節(jié)不熟，也不愿意學(xué)習(xí)，無(wú)知而傲慢。手里只有一把鐵錘，覺(jué)得整個(gè)世界就是個(gè)釘子。這不是世界的問(wèn)題，是你的問(wèn)題。

一次參加一場(chǎng)聚會(huì)，偶遇一個(gè)熟人，桌上還有其他賣(mài)家，我隨機(jī)而坐，席間和旁邊的賣(mài)家交流，對(duì)面的熟人剛好和我的鄰座很熟，知道我鄰座有一些在他眼中看來(lái)是干貨的東西，生怕這位鄰座一不小心透露給我，急得又是使眼色又是坐立不安的各種暗示。在那一刻，我就見(jiàn)識(shí)到了認(rèn)知低且思想固化的模樣。在當(dāng)時(shí)，我們并沒(méi)有交流他們的所謂的運(yùn)營(yíng)干貨，只是簡(jiǎn)單的聊幾句別的而已。

永遠(yuǎn)不要用自己狹隘的世界觀去度量這個(gè)世界，很多東西我們自己不知道，不是因?yàn)椴淮嬖?，而是因?yàn)槲覀冋J(rèn)知低。成本的把控也是如此。我在孵化營(yíng)課程中講到的關(guān)于亞馬遜賣(mài)家應(yīng)該注意的成本把控事項(xiàng)，就足以寫(xiě)一本書(shū)。

關(guān)于成本把控的細(xì)節(jié)，很多內(nèi)容都曾散落于我之前的文章中，你自己可以回頭翻一翻、讀一讀，我這里想推薦一本薄薄的小書(shū)—《提高利潤(rùn)的78個(gè)方法》。雖然書(shū)的內(nèi)容和亞馬遜運(yùn)營(yíng)無(wú)關(guān)，但認(rèn)真讀讀這本書(shū)，至少可以幫你開(kāi)拓一下成本把控的視角和細(xì)節(jié)。

三、關(guān)于Listing優(yōu)化。

很多賣(mài)家的日常就是每天修改Listing，還把這種修改稱(chēng)之為“優(yōu)化“，這其實(shí)有點(diǎn)高估了自己的行為，也誤解了優(yōu)化的邏輯和細(xì)節(jié)。

我在《增長(zhǎng)飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)精要》一書(shū)中曾總結(jié)了“二不優(yōu)化三優(yōu)化”的原則，不是每一次的調(diào)整都叫優(yōu)化，只有在表現(xiàn)不好的時(shí)候才進(jìn)行優(yōu)化，表現(xiàn)好的時(shí)候，最佳的姿態(tài)就是不動(dòng)，就像本案例中的這位同學(xué)講述的那樣，“產(chǎn)品自上架以來(lái)，listing沒(méi)有做過(guò)任何調(diào)整，哪怕一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)”。

為什么不調(diào)整？表現(xiàn)好，為什么要調(diào)整？

四、關(guān)于站外活動(dòng)。

曾有賣(mài)家向我詢(xún)問(wèn)：

“老師，你能教教我怎么做站外嗎？”

“你現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)狀況是怎樣的呢？”

“產(chǎn)品剛上架，出了一單，之后就再?zèng)]出過(guò)訂單了。”

“按照你現(xiàn)在的狀況，忘了站外這回事，用心的研究站內(nèi)，研究競(jìng)品，研究廣告，研究打爆款的技巧。”

是的，放著站內(nèi)不好好利用，卻要研究站外，這已經(jīng)不是本末倒置，這是思路上的嚴(yán)重錯(cuò)誤。

按照今天案例中的同學(xué)的表述，產(chǎn)品自上架以來(lái)，“沒(méi)開(kāi)過(guò)優(yōu)惠券，沒(méi)做過(guò)站外，沒(méi)刷過(guò)單，只靠調(diào)整價(jià)格來(lái)推動(dòng)排名。”

運(yùn)營(yíng)沒(méi)有那么復(fù)雜，很多人用了很多招數(shù)，卻從來(lái)不曾懂《教父》中的那句話，“半秒鐘就看透事物本質(zhì)的人，和一輩子都看不透事物本質(zhì)的人，注定了有截然不同的命運(yùn)”。

需要補(bǔ)充一句是，我不太建議從一開(kāi)始就做站外（甚至可以永遠(yuǎn)不做站外），但對(duì)于優(yōu)惠券、秒殺這些，還是可以適當(dāng)使用的。

五、關(guān)于站內(nèi)廣告。

前三張截圖分別是這位同學(xué)的1天、7天、30天廣告截圖，截圖中的數(shù)據(jù)可能已經(jīng)痛擊了很多賣(mài)家的心和肝：廣告還能這樣開(kāi)？我們?yōu)榱藫屖醉?yè)首位把廣告競(jìng)價(jià)調(diào)到$5，調(diào)到$10，你卻居然只有$0.15？

是的，很多賣(mài)家在站內(nèi)廣告的投放上真可謂有條件要上，沒(méi)條件創(chuàng)造條件哪怕賣(mài)車(chē)賣(mài)房也要上，很多所謂的大咖告訴你，廣告一定要上首頁(yè)、上首位，可有沒(méi)有思考過(guò)，這真的符合商業(yè)邏輯嗎？有些賣(mài)家沖首頁(yè)沖首位是因?yàn)橛绣X(qián)有礦不怕虧，可不是每個(gè)賣(mài)家都真有這個(gè)資本，比如，一個(gè)月虧100萬(wàn)。不是笑話，是真有這樣的案例。

投廣告，投多少，投多點(diǎn)會(huì)不會(huì)有個(gè)好一點(diǎn)的結(jié)果？很多賣(mài)家對(duì)廣告的思考就像是吃壞了肚子后，肚子咕咕響著忍不住想放屁，啥心情？想放又不敢放。為啥？擔(dān)心萬(wàn)一不是屁呢？?jī)?nèi)心糾結(jié)。終于狠下心來(lái)告訴自己：賭一把！內(nèi)心祈禱著，放松開(kāi)關(guān)，屁聲響起，一股暖流。“他MD，輸了！”

廣告要投嗎？要。要多投嗎？要沖首頁(yè)首位嗎？要不計(jì)成本的超越對(duì)手嗎？如果你意志堅(jiān)決鏗鏘有力的說(shuō)是，那大概率的，答案也是，“他MD，輸了！”