有同學(xué)詢問：
魏老師，您好！有一個問題向您請教，我有一個在德國站售賣的產(chǎn)品，入倉上架之后，通過Listing合并，有了20多個好評，現(xiàn)在每天能夠出5-8單，其中廣告出單占70%，按銷量看，應(yīng)該能夠進(jìn)入前2頁了，雖然一直在出單，但現(xiàn)在找不到自然位和廣告位，這是什么原因呢？
這位同學(xué)從操作到思考，說明還是在運營上下了一定的功夫的。相對于很多賣家不出單也不知道該如何讓自己的Listing出單的情況，這位同學(xué)要超越很多。
我經(jīng)常講，無論在哪個領(lǐng)域，詢問問題最好能夠問到具體的問題，相對應(yīng)的，最好不要僅僅問一些抽象的話題，這位同學(xué)的問題顯然是前者。他的問題來自于自己的真實的體驗，他的問題融入了自己運營的背景，在這種情況下，提問本身就是一個思考的過程，如果剛好在答案里再找到一點自己之前思考的盲點，就很容易豁然開朗，一通百通。
這位同學(xué)的詢問涉及到一個關(guān)鍵問題：關(guān)鍵詞排名、廣告位排名和BSR銷量排名之間的關(guān)系。
可以這么說，這三個排名幾乎是我們每個賣家都在關(guān)注的對象，或者說，運營中的每個動作其實都是圍繞這三個排名的其中一個或者多個展開的。
先來看關(guān)鍵詞排名，發(fā)布產(chǎn)品時我們會盡量做好Listing優(yōu)化，而Listing優(yōu)化中的重要一塊就是收集和恰當(dāng)使用關(guān)鍵詞，這都是為了能夠在用戶搜索這個關(guān)鍵詞時自己的Listing有對應(yīng)的展示。
與此同時，也有賣家發(fā)現(xiàn)，自己明明在Listing標(biāo)題中寫了某個關(guān)鍵詞，產(chǎn)品也上架了，但使用這個關(guān)鍵詞搜索時在搜索結(jié)果中卻怎么也找不到自己的Listing，這就涉及到另一個問題：關(guān)鍵詞權(quán)重。
如果關(guān)鍵詞權(quán)重太低，系統(tǒng)并不會將你的Listing展示在你能夠搜索并查看到的那些靠前的頁面。
那影響關(guān)鍵詞權(quán)重的要素有哪些呢？
亞馬遜官方?jīng)]有給出詳細(xì)的說明，但參考經(jīng)驗，我覺得我們應(yīng)該考慮以下幾項：Listing中包含該關(guān)鍵詞、Listing的類目節(jié)點匹配精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率，和訂單數(shù)量。
前三個是基礎(chǔ)，大家比較容易理解，重點說最后一個：訂單數(shù)量。
就像大家經(jīng)常說的那句“賺錢是成年人最大的療愈，世間所遇到的事情99%可以靠錢來解決”一樣，訂單數(shù)量就是運營中的“錢”，訂單數(shù)量多，可以解決幾乎一切，訂單數(shù)量少，什么也解決不了。
最典型的例子是，Best Seller的關(guān)鍵詞排名一般會出現(xiàn)在哪里呢？
但很多Best Seller的Listing做得并不怎么樣呀，比如，Listing文案一團(tuán)糟，Listing圖片質(zhì)感很差等等，但這些在銷量碾壓面前都不再是問題。
有些同學(xué)可能會問：既然他的Listing沒做好，為啥他還能成為Best Seller呢？
這就涉及到更復(fù)雜的問題。有可能這位賣家的價格低足夠低（或者前期他用了足夠長時間的低價沉淀了自己的轉(zhuǎn)化率或訂單數(shù)量），也有可能他花費了足夠多的廣告投入，也有可能他花了很大力氣做了站外引流進(jìn)而為他帶來了讓他能夠站在Best Seller位置的銷量，還有可能是競品斷貨等情況給他創(chuàng)造了上升的機(jī)會，更有可能是上述因素的交叉和疊加，發(fā)生的具體細(xì)節(jié)不能一概而論，甚至未必能夠復(fù)制再來一遍，但各種機(jī)緣巧合，促成了他，成就了他。
所以，在關(guān)鍵詞排名上，關(guān)鍵詞是基礎(chǔ)，但也僅僅是基礎(chǔ)，如果沒有流量、轉(zhuǎn)化率、訂單絕對數(shù)等，甚至還得那么一點點的運氣，可能自己的關(guān)鍵詞排名并不能沖上去。
廣告位排名的影響因素主要有兩方面：競價和權(quán)重。
對于同一關(guān)鍵詞，競價高一點一般來說廣告位會靠前一些，但不盡然。如果權(quán)重低的話，即便給出很高的競價，也未必能夠出現(xiàn)在靠前的頁面。
而影響廣告排名的權(quán)重包括，廣告關(guān)鍵詞與Listing的一致、轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)量等。
關(guān)于這幾個要素，可以回到剛才對關(guān)鍵詞排名影響要素的分析。
影響銷量的因素有很多，包括Listing優(yōu)化、售價、評價數(shù)量及好評率、銷量等，這些要素的結(jié)合，形成的結(jié)果是，如果銷量多，BSR排名上升，如果銷量下滑，BSR排名跟著也會下降，但最最關(guān)鍵的是，如果能夠想方設(shè)法把銷量沖起來，把BSR排名沖到頭部，甚至是Best Seller，即便其它某個方面差一點，問題也似乎都能夠得到化解。
在孵化營的課程中，我反復(fù)給同學(xué)們提醒，如果把亞馬遜的運營匯總成一句話，那就是把BSR排名沖得足夠高。
成為Best Seller，可以治療亞馬遜賣家運營中遭遇的一切傷！
