為什么我的產(chǎn)品單價(jià)已經(jīng)很低了，廣告也開了，卻沒(méi)有訂單呢？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我的建議是需要從以下方面思考：
第一、所謂的低單價(jià)，是自認(rèn)為的低，還是和同行對(duì)比的低。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)的層面上，一個(gè)商品有兩種定價(jià)方法：
遇到很多賣家所謂的價(jià)格低，往往是指“成本定價(jià)法”，拿貨價(jià)10塊錢，原本想追求50%的利潤(rùn)率，后來(lái)想了想，把利潤(rùn)率調(diào)整為20%，于是，定了12塊錢的價(jià)格。但這樣的價(jià)格，不足以說(shuō)明是“低價(jià)”。
成本的構(gòu)成有很多，不同賣家因?yàn)槟秘洈?shù)量、拿貨渠道、包裝組合等等因素，產(chǎn)品的綜合成本會(huì)各有不同，你的拿貨成本是10塊，而別人憑著更多的采購(gòu)量，更好的頭程物流成本把控等要素，可能總成本只是8塊，在這種情況下，你加上20%的利潤(rùn)，賣12塊，而對(duì)方加上20%的利潤(rùn)，只需要賣9.6塊就可以了，如此大的價(jià)格差，往往會(huì)讓你缺少在價(jià)格上缺少競(jìng)爭(zhēng)力。
所以，每次有同學(xué)反饋至此，我總是提醒，和同行賣家對(duì)比。如果和同行賣家對(duì)比，你的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力甚至是最低，那才叫做低。
網(wǎng)上購(gòu)物的過(guò)程中，切換成本幾乎為零，所以，消費(fèi)者對(duì)你的忠誠(chéng)度可能是你比同行便宜一分錢而已。而如果反過(guò)來(lái)，你比同行高那么一分錢，對(duì)不起，消費(fèi)者壓根不會(huì)給你說(shuō)聲再見(jiàn)就已經(jīng)離開了。
綜上所述，在制訂一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，我希望你有橫向?qū)Ρ人季S，要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。
第二、開了廣告卻沒(méi)有訂單，要有以下的思考才行。
1. 廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算如何。
如果競(jìng)價(jià)很低，廣告雖然開著，卻沒(méi)有什么曝光和點(diǎn)擊，這樣的廣告和沒(méi)開是一樣的。而如果開的是手動(dòng)型廣告，只設(shè)置了很少的幾個(gè)關(guān)鍵詞，還采用著精準(zhǔn)匹配的方式，那恐怕也是沒(méi)有什么曝光和點(diǎn)擊的。
對(duì)于廣告，我經(jīng)常給學(xué)員提醒，如果開廣告，就要做個(gè)假設(shè)，假設(shè)自己的預(yù)算已經(jīng)花費(fèi)出去了，愿賭服輸，你不能又開廣告又擔(dān)心廣告被點(diǎn)擊。
所以，一個(gè)產(chǎn)品投放廣告前期，廣告競(jìng)價(jià)應(yīng)該高一點(diǎn)，預(yù)算應(yīng)該多一點(diǎn)。如果浪費(fèi)了怎么辦呢？廣告運(yùn)行一段時(shí)間，如果轉(zhuǎn)化不行，再調(diào)整就是了啊。
2. 如果廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算都不低，有點(diǎn)擊沒(méi)轉(zhuǎn)化，這時(shí)候要思考兩個(gè)方向：Listing優(yōu)化和產(chǎn)品售價(jià)。
如果是新品，Listing沒(méi)有Review，這時(shí)候價(jià)格不足夠低，不足以激發(fā)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買，而如果價(jià)格已經(jīng)很低，廣告的轉(zhuǎn)化還是不行，這時(shí)候則要思考，是不是自己的Listing優(yōu)化太差了。
很多賣家面對(duì)Listing優(yōu)化問(wèn)題時(shí)，總覺(jué)得自己“已經(jīng)優(yōu)化了三次”，是的，第三只小板凳也許確實(shí)比第一只好一些，但如果缺少橫向?qū)Ρ人季S，缺少把自己的Listing拿出來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)同行對(duì)比，你認(rèn)為的好可能只是你自認(rèn)為而已。
消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)物品時(shí)，面對(duì)的是數(shù)十條Listing的對(duì)比與篩選，作為賣家，你只有確保自己的Listing比同行的更優(yōu)秀，更出色，才有可能將點(diǎn)擊變成訂單，才有可能有更高的轉(zhuǎn)化率。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，Listing就是產(chǎn)品本身，或者，換一句說(shuō)法，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品主圖就是產(chǎn)品本身。這兩句話雖然有點(diǎn)武斷，但也是為了強(qiáng)調(diào)Listing優(yōu)化的重要性。
文/跨境電商贏商薈老魏
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