經(jīng)常會(huì)被賣(mài)家詢問(wèn)：產(chǎn)品價(jià)格被競(jìng)爭(zhēng)同行們打得那么低，幾乎都算不出利潤(rùn)，大家拼命的打價(jià)格戰(zhàn)，難道真的不考慮賺錢(qián)嗎？

每每遇到這種情況，我總是盡可能用平靜的語(yǔ)氣建議：如果你通過(guò)Keepa等這樣的工具查詢后發(fā)現(xiàn)對(duì)方的價(jià)格長(zhǎng)期如此，那說(shuō)明對(duì)方一定有利潤(rùn)，這時(shí)候你應(yīng)該思考是不是自己的成本太高了。

格蘭仕老總曾說(shuō)過(guò)一句話給我很深刻的印象：價(jià)格戰(zhàn)是技術(shù)含量最高的戰(zhàn)爭(zhēng)。

 

這句話的背后，是別的競(jìng)爭(zhēng)同行在價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)中一片哀鴻，而格蘭仕卻因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)和成本優(yōu)勢(shì)而維持著不錯(cuò)的利潤(rùn)率。

商業(yè)的道理是相通的，在某些人眼里看來(lái)是價(jià)格戰(zhàn)的東西，如果細(xì)細(xì)分析，還真不那么簡(jiǎn)單。

很多時(shí)候，低價(jià)不意味著沒(méi)利潤(rùn)，低價(jià)也不意味著打價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)你能夠在一個(gè)存量市場(chǎng)里以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格搶到足夠大的市場(chǎng)份額時(shí)，利潤(rùn)率合適，利潤(rùn)總額很大，何樂(lè)而不為呢？！

當(dāng)然，在低價(jià)和合適利潤(rùn)率之間的把握上，我們不妨參考無(wú)印良品的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：“豐富的低成本，聰明的低價(jià)”。

具體到亞馬遜賣(mài)家身上，在低成本的把握上，不妨多關(guān)注以下幾點(diǎn)：

一、選品上，選擇“剛剛好”的產(chǎn)品品質(zhì)

關(guān)于這一點(diǎn)，聽(tīng)過(guò)我講的選品課的賣(mài)家都應(yīng)該有印象。同一個(gè)消費(fèi)者，對(duì)于不同的產(chǎn)品都會(huì)有不同的品質(zhì)期望，當(dāng)你選品時(shí)，不要一味的追求高質(zhì)量、更高質(zhì)量、最好質(zhì)量，而是應(yīng)該思考“消費(fèi)者期望的質(zhì)量是什么“，提供到剛好滿足于消費(fèi)者內(nèi)心期望的那種質(zhì)量的產(chǎn)品即可。

”剛剛好“的產(chǎn)品質(zhì)量意味著品質(zhì)中等，體現(xiàn)在成本上，就意味著采購(gòu)成本也是中等，這就為自己的售價(jià)低一點(diǎn)爭(zhēng)取了空間。

二、數(shù)量組合上，搭配“剛好”的數(shù)量或組合

對(duì)于批量銷售型的產(chǎn)品，數(shù)量組合既不是越少越好，也不是越多越好，而是“剛好”就好。

對(duì)于單價(jià)較低的高頻易耗品，賣(mài)家自然可以數(shù)量搭配多一點(diǎn)，這樣可以顯得產(chǎn)品的均價(jià)便宜。比如我經(jīng)常舉例的廚房計(jì)時(shí)器，如果你去搜索，可以很容易的看到單個(gè)賣(mài)的價(jià)格是8.99，而兩個(gè)一起賣(mài)的價(jià)格是11.99，如果作為消費(fèi)者，如果你同時(shí)看到了這兩個(gè)，你會(huì)怎么選？我相信選后者的不在少數(shù)。

但“剛好”的數(shù)量組合又不意味著越多越好，還以廚房計(jì)時(shí)器為例，居然有賣(mài)家6個(gè)一起賣(mài)，12個(gè)一起賣(mài)，說(shuō)實(shí)話，在我看來(lái)，實(shí)在想不通。當(dāng)然，這樣組合的賣(mài)家，其實(shí)際銷售情況也確實(shí)一般。從單價(jià)上來(lái)看，這些賣(mài)家的平均單價(jià)絕對(duì)低，但從實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，作為普通的消費(fèi)者，有什么理由要買(mǎi)12個(gè)廚房計(jì)時(shí)器放在家里呢？

所以，“剛好”的數(shù)量組合不要脫離了對(duì)實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景的思考。

三、包裝上，采用保護(hù)到位卻極簡(jiǎn)化的包裝

有些賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品過(guò)度包裝，一個(gè)包裝盒成本就需要幾塊錢(qián)甚至更貴，可如果你的產(chǎn)品單價(jià)不高，就應(yīng)該把“極簡(jiǎn)化包裝”納入到自己的考慮之內(nèi)。

原因有三：1. 很多西方消費(fèi)者并不是太在意包裝，甚至還反感過(guò)度包裝的行為；2. 無(wú)論你怎么包裝，亞馬遜都會(huì)給你的產(chǎn)品加上一個(gè)外包裝，既然自己的包裝永遠(yuǎn)都只是內(nèi)包裝，為什么不可以簡(jiǎn)單一點(diǎn)呢？3. 有些產(chǎn)品，如果包裝過(guò)大、包裝較薄，或者包裝不規(guī)則，要么造成了物流成本高了，要么造成了運(yùn)輸途中的破損現(xiàn)象增加，對(duì)于賣(mài)家都是不太劃算的，必須考慮在內(nèi)。

關(guān)于包裝這塊，很多時(shí)候，我給孵化營(yíng)學(xué)員的建議就是，珠光膜的袋子。一個(gè)售價(jià)小于10美金的產(chǎn)品，只要不易損壞，一個(gè)珠光膜袋子作為包裝，也并不顯得有多Low，而關(guān)鍵是，可以為我們節(jié)省很多的成本，讓我們?cè)趦r(jià)格上有了騰挪的空間。

四、物流成本把控上，結(jié)合個(gè)人資金情況、銷售預(yù)期來(lái)備貨，根據(jù)發(fā)貨數(shù)量和重量來(lái)搭配組合，以合適的物流方式組合，既保證發(fā)貨時(shí)效，避免斷貨，又要盡可能的把FBA頭程成本降低到最低。

 

關(guān)于物流這塊，對(duì)于很多賣(mài)家來(lái)說(shuō)都是一把辛酸淚，丟貨、拋貨導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)超預(yù)期等等，我的建議是：

第一，要選擇可靠的物流商。比如我們自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的貨物，大部分經(jīng)由寶通達(dá)、千盛達(dá)發(fā)貨，不是因?yàn)樗麄兌嗝幢阋?，而是因?yàn)樗麄冊(cè)趦r(jià)格合適的同時(shí)還足夠負(fù)責(zé)，2011年都開(kāi)始合作的了，近十年的合作，誰(shuí)也無(wú)法保證每一票件都安全，偶有時(shí)效延誤，但對(duì)方能夠負(fù)責(zé)跟進(jìn)，遇到問(wèn)題會(huì)給出解決方案，這才是好的合作伙伴。相比之下，有賣(mài)家反饋說(shuō)因?yàn)檎伊瞬豢孔V的物流貨代，發(fā)貨一個(gè)多月后，貨居然又飄回來(lái)了。聽(tīng)到這番經(jīng)歷就覺(jué)得心酸。不靠譜的貨代絕對(duì)是大傷。

第二，合適的搭配，根據(jù)重量情況，快遞、空運(yùn)、海運(yùn)搭配發(fā)貨。一個(gè)新品上架，首批數(shù)量不多，為了趕上架時(shí)效，我們一般會(huì)發(fā)快遞和（或）空運(yùn)，而一旦進(jìn)入正常而穩(wěn)定的銷售，我們就會(huì)采用海運(yùn)發(fā)貨了。舉個(gè)例子，我們有產(chǎn)品售價(jià)3.99，你肯定會(huì)說(shuō)瘋了吧，這還能有利潤(rùn)嗎？但我要告訴你的是我們還真有利潤(rùn)，多少呢？單個(gè)大概有5塊錢(qián)左右的利潤(rùn)。來(lái)看看我們頭程物流的選擇吧，因?yàn)樨浳锖茌p，只有幾十克而已，但我們選擇的是海運(yùn)發(fā)貨，我們運(yùn)營(yíng)做了一番分析，如果發(fā)空運(yùn)也不貴，單個(gè)運(yùn)費(fèi)大概是人民幣1.5元左右，但發(fā)海運(yùn)的話，單個(gè)的運(yùn)費(fèi)成本只有4毛錢(qián)左右，一個(gè)可以節(jié)省1塊錢(qián)的成本。當(dāng)然，可能會(huì)有賣(mài)家說(shuō)，一塊錢(qián)而已，有必要這么核算嗎？我還要說(shuō)的是，產(chǎn)品的采購(gòu)成本大概5塊錢(qián)吧。如果讓你投入5塊錢(qián)的成本來(lái)理財(cái)，20天給你20%的回報(bào)率，你愿意做嗎？可為什么我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中就忽略了這一點(diǎn)呢？（空運(yùn)和海運(yùn)的時(shí)效大概相差20天左右）

第三、多家可靠的物流商配合使用。為了安全起見(jiàn)，你總得有兩家物流商吧，如果價(jià)格服務(wù)都差不多，甚至應(yīng)該把貨物分發(fā)給兩家，萬(wàn)一某一家某一條渠道出了問(wèn)題，至少你還有一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)救的余地，畢竟，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，出了物流商丟貨或者延誤貨物后的負(fù)責(zé)之外，運(yùn)營(yíng)中不斷貨更加重要。

如果作為賣(mài)家你真的能夠像我們一樣關(guān)注和精細(xì)化梳理上述細(xì)節(jié)，你足以把自己的成本降低得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低20%左右，如果把這降低下來(lái)的成本作為利潤(rùn)，你即便把售價(jià)調(diào)整到在同行看來(lái)是成本價(jià)的價(jià)格，你也依然可以保持有20%的利潤(rùn)。

雷軍說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者只有保持著“逼瘋自己，逼死對(duì)手”的姿態(tài)才能生存，如果別人價(jià)格一低你就抱怨別人打價(jià)格戰(zhàn)無(wú)恥，那你恐怕就是被逼死的那個(gè)路人甲。

 

PS： 為什么是“路人甲”？沒(méi)人記得你，你可不就是路人甲！

以上只是成本端的把控，如果你能夠做到這些，你大概也就掌握了“豐富的低成本”的要義。

那么，“聰明的低價(jià)”呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)成本節(jié)省下來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)端、銷售端，自然就更容易讓自己的售價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力了，但僅僅把成本的降低轉(zhuǎn)移體現(xiàn)在售價(jià)上還不夠，為了讓自己的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，為了搶占更多的市場(chǎng)份額，我們還需要考慮的包括：

第一、銷售的搭配組合上。有一個(gè)產(chǎn)品，我自己選擇200個(gè)的批量進(jìn)行銷售，售價(jià)是8.99，有了合適的利潤(rùn)，有競(jìng)品300個(gè)的批量，售價(jià)13.99，另有競(jìng)品以100個(gè)的批量銷售，價(jià)格是7.99，我想問(wèn)，如果你是消費(fèi)者，聰明的你會(huì)怎么選擇呢？那為什么我的可以8.99的銷售價(jià)格還有利潤(rùn)呢？原因在于，200個(gè)和100個(gè)批量可以選擇同樣的包裝，在亞馬遜的FBA相關(guān)費(fèi)用上是一樣的，但是300個(gè)批量的卻不同，必須選擇更大的包裝，從而造成了成本的上升，再加上物流上我們發(fā)貨用海運(yùn)，而別的賣(mài)家卻未必，所以，我即便售價(jià)不高，利潤(rùn)卻不低，100個(gè)的賣(mài)家，賣(mài)7.99的價(jià)格，利潤(rùn)低于我的，300個(gè)賣(mài)13.99的賣(mài)家，利潤(rùn)固然高于我，但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠，雖然上架比我的早，Review比我的多，但銷量和排名一直低于我。

第二、產(chǎn)品改造后的亞馬遜費(fèi)用降低上。因?yàn)樯鲜龅姆N種成本的把控和降低，有些時(shí)候，同行的產(chǎn)品因?yàn)轶w積稍大成了FBA標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品，而你的卻可以按小標(biāo)準(zhǔn)件來(lái)核算FBA費(fèi)用，甚至，有些小產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)成本核算，我們還可以選擇FBA輕小計(jì)劃來(lái)發(fā)貨，如此一來(lái)，同樣的（類似的）產(chǎn)品，截然不同的FBA費(fèi)用，也可以擴(kuò)大你的利潤(rùn)空間。

商業(yè)從來(lái)都是精細(xì)的，你不在意錢(qián)，錢(qián)撒腿就跑了，而如果你足夠用心和細(xì)心，有N多空間讓你騰挪出利潤(rùn)，回到我給孵化營(yíng)學(xué)員上課經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話：“無(wú)論你的理想多么高遠(yuǎn)，在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)上，你的理想應(yīng)該暫時(shí)壓縮成兩個(gè)字--賺錢(qián)！”