為什么我們看過(guò)很多干貨，聽(tīng)過(guò)多很多課程，依舊運(yùn)營(yíng)不好自己的店鋪？

因?yàn)槲覀兛偸菬o(wú)重點(diǎn)地接受碎片化信息，沒(méi)有從本質(zhì)出發(fā)，內(nèi)化出一套適合自己的整體解決方案。

下面是Wish賣(mài)家講師杜瑞鵬分享的一套打通內(nèi)外的運(yùn)營(yíng)心法，幫助各位Wish商家們把碎片化的東西串起來(lái)形成系統(tǒng)化的思路方法。

首先我先提出四個(gè)問(wèn)題，大家可以思考自己在日常運(yùn)營(yíng)中是如何操作解決的。

Q1：運(yùn)費(fèi)和產(chǎn)品價(jià)格比例如該如何設(shè)置?

Q2：標(biāo)題及Tags該如何寫(xiě)?

Q3：ProductBoost該推什么產(chǎn)品?

Q4：ProductBoost推廣該如何競(jìng)價(jià)?

在課程展開(kāi)前，我先拋出兩個(gè)概念：第一是曝光轉(zhuǎn)化率，第二是產(chǎn)品活躍度。

其實(shí)只要產(chǎn)品出現(xiàn)在頁(yè)面上，不管用戶有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，就算是一次曝光，只有曝光才能刺激購(gòu)買(mǎi)，所以我們解決所有問(wèn)題都應(yīng)該從“曝光轉(zhuǎn)化率”和“產(chǎn)品活躍度”兩個(gè)角度去考慮。

曝光轉(zhuǎn)化率

曝光轉(zhuǎn)化率分為兩個(gè)部分，第一個(gè)部分是從曝光到點(diǎn)擊，第二個(gè)部分是從點(diǎn)擊到成交，這是一個(gè)乘法邏輯，如果曝光量是0，即使后面的“點(diǎn)擊到成交”是100也無(wú)法成交。

那么影響我們曝光轉(zhuǎn)化率的因素是什么呢?

“曝光到點(diǎn)擊”最直觀的影響因素就是圖片，其次就是商品的價(jià)格是否吸引人。Tags的設(shè)置決定了展示的客戶群是否精準(zhǔn)，此外海外倉(cāng)的標(biāo)志也吸引用戶的關(guān)注，但如果海外倉(cāng)的標(biāo)志展示沒(méi)有讓用戶產(chǎn)生點(diǎn)擊動(dòng)作，那么就是0。

如果以上的要求都滿足，用戶興奮點(diǎn)擊了，那么影響“點(diǎn)擊到購(gòu)買(mǎi)”行為的就是總價(jià)。此時(shí)影響總價(jià)的是否感人的最關(guān)鍵因素其實(shí)是運(yùn)費(fèi)。我點(diǎn)進(jìn)去之前顯示5美金，但點(diǎn)進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)運(yùn)費(fèi)也是5美金，用戶一旦有了心理落差，那么購(gòu)買(mǎi)行為就危險(xiǎn)了。

所以在這個(gè)維度上，我們運(yùn)營(yíng)的思路就應(yīng)該考慮如何讓客戶點(diǎn)擊進(jìn)去以后能夠產(chǎn)生更多的購(gòu)買(mǎi)成交。

回到一開(kāi)始提到的四個(gè)問(wèn)題：

⑴產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)如何設(shè)置：

如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在頭圖部分產(chǎn)品的價(jià)格比例應(yīng)該更高。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，即使產(chǎn)品價(jià)格高，但用戶點(diǎn)擊后看到運(yùn)費(fèi)價(jià)格低，幾乎為零，那么你的“點(diǎn)擊到成交”的成功率就會(huì)提高。

但如果你的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在頭圖部分的產(chǎn)品價(jià)格比例應(yīng)該較低。例如別人賣(mài)19元，你賣(mài)20元怎么辦?那么你只能在頭圖顯示15元美金，運(yùn)費(fèi)顯示為5元。

所以建議商家結(jié)合自己的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做不同的運(yùn)費(fèi)設(shè)置。

⑵標(biāo)題及tags該如何寫(xiě)：

首先標(biāo)題長(zhǎng)度不要過(guò)長(zhǎng)，標(biāo)題顯示的長(zhǎng)度是有限的，建議商家把最想讓用戶看到的關(guān)鍵字放到最前面，例如尺寸、顏色、亮點(diǎn)。其次，標(biāo)題的20%內(nèi)容要體現(xiàn)消費(fèi)者經(jīng)常搜索的熱門(mén)關(guān)鍵字，其余80%則要精確體現(xiàn)你的產(chǎn)品特性，便于用戶精準(zhǔn)搜索你的產(chǎn)品。

如何撰寫(xiě)Tags?首先不要所有的關(guān)鍵詞都大寫(xiě)，其次不要使用帶有主觀色彩的詞匯，例如2017、熱銷(xiāo)，這類(lèi)很空泛的大詞匯不會(huì)對(duì)用戶的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生任何影響。

最后不要添加過(guò)多的關(guān)鍵詞，改掉務(wù)必要把十個(gè)關(guān)鍵詞填滿的強(qiáng)迫癥，現(xiàn)在的Wish平臺(tái)不缺產(chǎn)品，一旦你添加了過(guò)多的關(guān)鍵詞，其中一定會(huì)有不準(zhǔn)確的詞匯，一旦你填寫(xiě)了鞋子、男裝等泛詞，你的產(chǎn)品與用戶的匹配度就會(huì)下降。

產(chǎn)品活躍度

被動(dòng)活躍度：每天不需要過(guò)多的操作，也能獲得的活躍度，包括訂單處理、客戶問(wèn)題與回復(fù)等都能產(chǎn)生被動(dòng)活躍度，這些活躍度便是店鋪產(chǎn)品的基礎(chǔ)流量。

主動(dòng)活躍度：不主動(dòng)優(yōu)化產(chǎn)品就得不到的活躍度就是主動(dòng)活躍度，我們需要通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品、更改庫(kù)存、定時(shí)上架、參與ProductBoost來(lái)獲得主動(dòng)活躍度。

在日常運(yùn)營(yíng)中，若某個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有瀏覽或訂單，我們便能分析該產(chǎn)品缺乏哪類(lèi)活躍度，從而作出相應(yīng)的反應(yīng)，但我們的重點(diǎn)是如何增加產(chǎn)品的主動(dòng)活躍度。

回到一開(kāi)始提到的四個(gè)問(wèn)題：

ProductBoost要不要做?

一定要做，因?yàn)樗芴岣呶覀兊闹鲃?dòng)活躍度。

ProductBoost到底有什么用呢?

·大幅度提高主動(dòng)活躍度，通過(guò)增加曝光來(lái)刺激產(chǎn)品的活躍度，通過(guò)銷(xiāo)量的積累獲取被動(dòng)活躍度。

·測(cè)試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，為產(chǎn)品優(yōu)化提供方向，特別適合供應(yīng)鏈穩(wěn)定的工廠型賣(mài)家。

⑶PB該推什么產(chǎn)呢?

①無(wú)被動(dòng)活躍度的新產(chǎn)品(老產(chǎn)品ProductBoost帶來(lái)的主動(dòng)活躍度不明顯)

②某一階段的應(yīng)急主打產(chǎn)品：如果你推的產(chǎn)品不是當(dāng)季產(chǎn)品，一旦ProdudtBoost停下后，曝光轉(zhuǎn)化率就會(huì)下降。

③快速測(cè)試的產(chǎn)品：快速測(cè)試產(chǎn)品，為產(chǎn)品優(yōu)化提供思路，比如小詞測(cè)試、中詞測(cè)試、大詞測(cè)試、每個(gè)階段ProductBoost都有不同的投放思路。

⑷ProductBoost推廣如何競(jìng)價(jià)?

①如果你需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的流量，你設(shè)置的推廣費(fèi)用不宜太高，不能盲目追求單量而無(wú)視利潤(rùn)，建議采用“細(xì)水長(zhǎng)流式的推廣”的方法。

②如果你想要打造爆款，你就需要搶流量，建議采用“前期投入的心態(tài)做ProductBoost”。

ProductBoost如何競(jìng)價(jià)計(jì)算最簡(jiǎn)單的公式：1000流量成交額 x 凈利潤(rùn)率

如果你的店鋪達(dá)不到公司計(jì)算出來(lái)的利潤(rùn)，建議商戶不要做ProductBoost，或者先優(yōu)化產(chǎn)品。

最后建議大家以“曝光轉(zhuǎn)化率”和“產(chǎn)品活躍度”為中心，系統(tǒng)打造營(yíng)銷(xiāo)方案，如果沒(méi)有曝光轉(zhuǎn)化率就提高曝光度，沒(méi)有產(chǎn)品活躍度就提高產(chǎn)品的活躍度。

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