簡(jiǎn)單做個(gè)總結(jié)就是：
1、這款產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)應(yīng)該在$10上下（$12.99*60%）；
2、定價(jià)定在$16.99的直接原因是競(jìng)品在這個(gè)價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格對(duì)自己來說又可以在覆蓋廣告成本的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤；
3、為了獲取優(yōu)惠券流量入口，開了15%的優(yōu)惠券；

運(yùn)營的結(jié)果是：
1、不怎么出單，每天只有0-3單；
2、廣告轉(zhuǎn)化率低，投入產(chǎn)出比差，ACOS高達(dá)100%以上；

這位賣家的困惑是什么呢？

該采取怎樣的措施才能有點(diǎn)銷量呢？

賣家同時(shí)也提及自己的想法：是再降價(jià)呢？還是開更大的Coupon（優(yōu)惠券）呢？或者是開秒殺呢？亦或者是合并一些鏈接呢？賣家同時(shí)還表達(dá)，或者是否有除了上述方法之外的更好的辦法呢？

在解答這位賣家的問題之前，我想先分享一句我在孵化營課程中經(jīng)常提及的話：簡(jiǎn)單體系的問題要靠流程和標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作來規(guī)范，復(fù)雜體系的問題要靠基本的邏輯來引領(lǐng)。

什么是簡(jiǎn)單體系問題？

組裝一輛汽車、組裝一部手機(jī)、組裝一支可以飛上天的火箭等。這些事項(xiàng)，只要符合物理學(xué)原理，按照流程組裝，不要少螺絲、不要缺部件，組裝完成后，大概率是可以運(yùn)行的。

什么是復(fù)雜體系問題？

經(jīng)營一段婚姻、培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的孩子、管理一家公司等，當(dāng)然，也包括，如何打造好一款產(chǎn)品。對(duì)于這些問題的解決，只能在基本邏輯引領(lǐng)下的隨時(shí)基于當(dāng)時(shí)現(xiàn)狀的微調(diào)。

回到剛才這位同學(xué)的問題。

在定價(jià)上，賣家參考了競(jìng)品的價(jià)格，同時(shí)考慮到自己的成本、利潤和廣告支出，制訂出了一個(gè)看似合理的價(jià)格；在廣告投放上，這位賣家以多個(gè)形式開了廣告，目的自然是從不同的渠道獲得不同的流量；在促銷上，他也為自己的Listing設(shè)置了優(yōu)惠券。似乎能夠想到的該操作的都做了，但結(jié)果卻是出單少、廣告轉(zhuǎn)化差。問題究竟出在哪里了呢？我覺得方法在其次，這位賣家的邏輯錯(cuò)了。

從定價(jià)來看，在這位賣家看似合理的定價(jià)邏輯里，存在著對(duì)商業(yè)的誤解。簡(jiǎn)單來說就是，定價(jià)太高了。

經(jīng)常有人提亞馬遜內(nèi)卷越來越嚴(yán)重，雖然我不喜歡內(nèi)卷這個(gè)詞，但現(xiàn)實(shí)是，如果把很多賣家的價(jià)格放在一起來對(duì)比，確實(shí)呈現(xiàn)內(nèi)卷之態(tài)。再具體的來說就是，大家在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。面對(duì)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，你首先應(yīng)該思考的是，如何讓自己最快速的以最低的成本出最多的訂單。

是的，我要再重復(fù)一遍：你首先應(yīng)該思考的是，如何讓自己最快速的以最低的成本出最多的訂單。

我說的是“以最低的成本”。對(duì)應(yīng)的，在一款新品打造初期，你不應(yīng)該想著“如何立馬賺到錢”。雖然賺錢確實(shí)是我們的目的，雖然不以盈利為目的的生意都是耍流氓，但“以賺錢為目的”和“立馬賺到錢”是兩個(gè)不同的概念，前者需要更大的視野和格局，后者則是短視和局部。

我想起在《牧羊少年的夢(mèng)幻奇旅》一書中講到的故事。一個(gè)少年向智慧大師討教幸福的秘密，大師給他安排了一份任務(wù)，端著一個(gè)裝了油的茶匙在城堡里轉(zhuǎn)一圈，大師的要求是“不要讓油灑出來”，少年這么做了。第一次，少年兩眼緊盯著茶匙不放，回到智慧大師的面前時(shí)，油是沒有灑，但少年一路上根本沒有看到城堡內(nèi)的奇珍異寶。大師讓少年再走一遍，看看那些奇珍異寶再回來。少年在這次的參觀中確實(shí)看到了這些奇珍異寶，回來后詳細(xì)的向大師講述了自己的所見所聞所感，智慧大師問，“可我托付你拿著的油在哪兒呢？”油灑光了。最后，智慧大師給少年的忠告是，“幸福的秘訣就在于，既要看到世上的奇珍異寶，又要永遠(yuǎn)不忘勺子里的油。”

既要看到遠(yuǎn)方，又要關(guān)注當(dāng)下，這才是運(yùn)營打造中應(yīng)有的姿態(tài)。

如何才能實(shí)現(xiàn)最快速的以最低的成本出最多的訂單呢？

價(jià)格是關(guān)鍵撬動(dòng)變量。

結(jié)合上文講到的這個(gè)賣家的例子，與其守著這個(gè)所謂合理的有利潤的價(jià)格，倒不如直接從盈虧平衡點(diǎn)切入。如果是我操盤打造的話，我會(huì)一步到位的將售價(jià)設(shè)置在$9.99，在這個(gè)價(jià)格下，無需再額外增加優(yōu)惠券什么的，因?yàn)樗蟹彪s的促銷、優(yōu)惠都沒有直接低價(jià)更有效。

在廣告上，這位賣家在原本不多的廣告預(yù)算里，設(shè)置了多種廣告形式，似乎有機(jī)會(huì)獲取多個(gè)流量入口的流量，實(shí)際上，并不合乎邏輯。

在孵化營的課程中，我反復(fù)給學(xué)員提醒：聚焦好于分散。對(duì)于廣告的投放也是如此。廣告預(yù)算少，聚焦于一個(gè)廣告活動(dòng)即可。如果我來操盤，我會(huì)選擇開一個(gè)自動(dòng)型廣告即可。

對(duì)于開多個(gè)廣告形式的賣家，一定要想到一點(diǎn)：亞馬遜是怎樣在眾多賣家進(jìn)行流量分配的？

我的經(jīng)驗(yàn)是，如果你同時(shí)開了多個(gè)廣告活動(dòng)，基本上就是A上B下，一個(gè)廣告活動(dòng)上去在首頁，另外的廣告活動(dòng)就非常容易掉到后面的頁面，除非你的權(quán)重高過競(jìng)品很多。既然如此，預(yù)算不夠多的情況下少開廣告活動(dòng)更顯得合理。

在促銷上，對(duì)于新品來說，少一些花招，多一些單刀直入。把明明打算降價(jià)的部分壓縮，非要將其體現(xiàn)在優(yōu)惠券上，甚至有些賣家采取高售價(jià)配合高比例折扣做站外的方式，明顯有悖于生意的邏輯。

另外需要提醒的是，把廣告成本直接體現(xiàn)在單價(jià)上的思維并不合適。廣告是以總銷量（預(yù)期總銷量）為基礎(chǔ)的。我們應(yīng)該有的思維是，對(duì)于要打造的產(chǎn)品，應(yīng)該提前做廣告預(yù)算，廣告預(yù)算是整個(gè)產(chǎn)品的預(yù)算，只要把產(chǎn)品打造到一定的銷量和排名，自然有利潤空間來分擔(dān)廣告成本，但前期直接將廣告成本核算于每一個(gè)訂單，不合理。

比如可口可樂贊助奧運(yùn)會(huì)，動(dòng)輒上億美元的廣告費(fèi)，但你在超市里買可樂時(shí)，你有見它的價(jià)格因?yàn)檫@個(gè)廣告投入而上調(diào)了嗎？顯然沒有。廣告需要以總銷量（預(yù)期總銷量）作為基礎(chǔ)才好。

結(jié)合以上分析，做個(gè)總結(jié)吧。

如果由我來打造這款產(chǎn)品，我會(huì)采取以下步驟：
1、將售價(jià)調(diào)低至$9.99；
2、將優(yōu)惠券關(guān)閉；
3、做一個(gè)$1000-2000的廣告總預(yù)算，將現(xiàn)在這些表現(xiàn)不好的廣告活動(dòng)關(guān)閉，只開一個(gè)自動(dòng)型廣告，廣告預(yù)算設(shè)置為$30-50/天；
4、同時(shí)做好競(jìng)品分析，對(duì)于Best Seller，Top 100中表現(xiàn)優(yōu)異的Listing收集整理為重點(diǎn)關(guān)注競(jìng)品，對(duì)他們進(jìn)行全方位的數(shù)據(jù)分析和學(xué)習(xí)；
5、如果在這個(gè)價(jià)格下訂單數(shù)量和排名穩(wěn)步上升，從這個(gè)價(jià)格開始螺旋推動(dòng)，如果這個(gè)價(jià)格下銷量和排名沒有出現(xiàn)上升趨勢(shì)，參考競(jìng)品們的價(jià)格，再調(diào)低$1后繼續(xù)觀察，以此類推。

以上，一家之言，供你參考。