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【老魏聊電商】講幾個賣家的選品故事

發(fā)布時間：2018-03-14 09:26:15  | 來源： 贏商薈  |  編輯：老魏

講幾個賣家的選品故事。

學員B，從其它行業(yè)轉(zhuǎn)型過來做亞馬遜，參加完培訓之后，在選品上糾結(jié)了很久，自己選擇了很多款產(chǎn)品，也帶樣品來給我看，但大部分產(chǎn)品要么超出了一個小賣家資金和運營可控的范圍，要么就是屬于特新奇產(chǎn)品但并非某個消費群體的剛性需求，被我一一否決，實在選不出了，我推薦了幾款產(chǎn)品給他，學員倒也聽話，逐一采樣，深入調(diào)研分析，然后產(chǎn)品上架，一款產(chǎn)品開始緩慢有了銷量，接著，又按照波浪式推進法，價格從低到高，在運營中經(jīng)歷了產(chǎn)品斷貨，Listing再優(yōu)化，產(chǎn)品微調(diào)，供應鏈優(yōu)化，根據(jù)銷量按比例增評等過程，經(jīng)過幾個月的推動，產(chǎn)品進入到小類目前十，每天訂單量基本穩(wěn)定。而與此同時，學員B經(jīng)過幾款產(chǎn)品的選擇、打造和淘汰的過程，已經(jīng)逐步形成了比較完善的選品思路，新選擇的產(chǎn)品，價格優(yōu)勢、利潤空間都較之前的產(chǎn)品有很大的長進，有了成功的經(jīng)驗，在打造第二款產(chǎn)品時，節(jié)奏就快了很多，曙光初現(xiàn)。

學員C，因為是初創(chuàng)業(yè)，資金有限，注定了不能選擇太高價的產(chǎn)品，但學員C有釘子精神，既然客觀情況不允許，就堅持把自己可操控的產(chǎn)品打造到極致吧。選擇的產(chǎn)品同樣是典型的剛需產(chǎn)品，在打造的過程中，隨著銷量的增長，學員C在供應鏈端有了話語權(quán)，工廠配合其對產(chǎn)品做了優(yōu)化升級，工廠還給出兩三個月的賬期，以便于C可以通過海運的發(fā)貨方式來降低成本，隨著各方面的優(yōu)化，品質(zhì)更好，成本更低，學員C的資金雖然不多，但在單品上的優(yōu)勢卻逐步凸顯出來。一個簡單得不能再簡單的產(chǎn)品，一個很多人想不到也不屑做的產(chǎn)品，學員C憑借著三四個SKU的細分和精細化打造，月銷售金額居然達到六萬美金。當C告訴我銷售額和利潤額時，我的心里是既高興又震撼。

學員D, 在經(jīng)營亞馬遜平臺的同時還在運營著速賣通平臺，而最關(guān)鍵的是，他的團隊是速賣通家居分類的Top賣家，因為在速賣通上的發(fā)展到了瓶頸，所以把業(yè)務拓展到亞馬遜平臺。帶著做速賣通的慣性，注冊了多個賬號，做了多個品類，但因為精力分散和經(jīng)驗不足，一直運營得差強人意。某天，我們在討論選品，我發(fā)現(xiàn)學員D在亞馬遜上的產(chǎn)品線和其在速賣通上的產(chǎn)品線并不相符，詢問其原因，原來其選品是沿著基于平臺的銷售數(shù)據(jù)而進行的，也正是銷售數(shù)據(jù)的誤導，讓其在亞馬遜的運營中疏忽了自己原有的產(chǎn)品線優(yōu)勢，新選的產(chǎn)品既需要熟悉產(chǎn)品本身，也沒有明顯的競爭優(yōu)勢，所以打造起來非常吃力。發(fā)現(xiàn)學員D的選品誤區(qū)后，我調(diào)出其最強勢的產(chǎn)品類目為其做分析，這一看不要緊，學員D自己也有點愣住了，在他擁有最強勢資源的類目里，就有小賣家做到單品日出幾百單的案例，核算一下，利潤率非常不錯，遠遠勝過他現(xiàn)在正在辛苦銷售的類目。舍棄了自己最有優(yōu)勢的類目和產(chǎn)品，學員D著實繞了個大圈。

在輔導孵化器學員的選品中，我定了兩個指標：

第一，要選擇剛性需求的產(chǎn)品。簡單的理解就是，用戶對產(chǎn)品的功能性的需求大于對產(chǎn)品的外觀、款式、顏色、尺碼等外在要素的追求，套用馬斯洛的需求層次論，我要求學員的選品側(cè)重于解決和滿足基礎(chǔ)的兩層需求：生理需求和安全需求，即優(yōu)先選擇因“需要”而需要的產(chǎn)品，盡量避免選擇因“喜歡”而需要的產(chǎn)品；

第二、選品要有試錯心態(tài)。要多個產(chǎn)品并行推進，選品的調(diào)研過程只是增大一個產(chǎn)品打造成功的可能性，但是否真的能夠打造成功，影響的因素有很多。但同時有多款產(chǎn)品在推，各款產(chǎn)品成功的可能性各有不同，在打造的過程中，根據(jù)銷售報表的表現(xiàn)，選擇最可能打造的產(chǎn)品重點打造，這樣既節(jié)省了時間，又放大的打造成功的可能性。同時并行的推多款產(chǎn)品，階段性的根據(jù)銷售的反饋側(cè)重點各有傾斜，也在某種程度上印證著“量大是致勝的關(guān)鍵”這一顛撲不破的道理。

當然，無論怎么樣，行動勝于一起，啟程了，在路上，學習了，總結(jié)了，才能夠達升華并形成自己“一招鮮”的選品思路和打造方法。

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