在亞馬遜運(yùn)營中一直有這么一種說法:七分在選品,三分在運(yùn)營,關(guān)于選品的重要性,相信大家都有目共睹。
雖然大家都知道選品重要,但很多賣家在選品時還是會矛盾、糾結(jié)、沒有方向和目標(biāo),然后在選品上交了很多學(xué)費(fèi)虧了不少錢,甚至一轉(zhuǎn)眼一年過去也未曾選出一個帶來銷量和利潤的產(chǎn)品,反倒是庫存多了一大堆。那么,選品中究竟有哪些坑是我們應(yīng)該注意的呢?
我先來講一個案例。在我們做的孵化營中,有學(xué)員是交了幾萬塊錢參加了其他培訓(xùn)之后才過來的,為什么過來,因為雖然參加了別的培訓(xùn),可是運(yùn)營依然沒有頭緒,看到我們收費(fèi)便宜,再加上老魏口碑還不錯,于是就過來了。但來了之后呢,我發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了一些矛盾,因為學(xué)員在原來培訓(xùn)中的思維一時扭轉(zhuǎn)不了,也經(jīng)常不能按照我們課程的安排去完成運(yùn)營上的任務(wù),實在不行了,我就下狠心,要么按我要求的做,要么我給你退費(fèi)走人,總算強(qiáng)壓他們接受了我的運(yùn)營思路,選品方向做了重大的調(diào)整,原來憑著單一的價格很高、重量很重,然后單憑燒廣告沖銷量的產(chǎn)品,被我強(qiáng)令要求改選價格偏低一點(diǎn)、重量輕一點(diǎn)的產(chǎn)品,產(chǎn)品上架后,又按照我的“出單的意義大于利潤”的運(yùn)營策略,很快有了排名,有了穩(wěn)定的訂單,春節(jié)期間,學(xué)員打電話來拜年,告知我選定的幾款產(chǎn)品一天可以穩(wěn)定的出到一二十單了,而關(guān)鍵的是,是在有利潤的價格上穩(wěn)定的出單,而通過兩種運(yùn)營策略的對比,學(xué)員感受到這樣的選品和運(yùn)營方式風(fēng)險小了很多,壓力小了很多,成功的幾率卻高了很多,同時也意識到原來被灌輸?shù)哪切┛繜龔V告沖量的思路是多么的不靠譜。
這是真實發(fā)生在我們學(xué)員身上的案例。那我接著來分析分析從他們原來玩不轉(zhuǎn)到后面玩轉(zhuǎn)了在選品上出了什么問題。
第一、選品是應(yīng)該量力而行的,而對于新賣家、中賣家和小賣家來說,你的量力而行說白了就是要選擇單價稍微低一點(diǎn)、重量稍微輕一點(diǎn)、操作難度小一點(diǎn)的產(chǎn)品。學(xué)員原來選擇的產(chǎn)品很重,價格很高,一個產(chǎn)品訂貨下來就需要十萬左右了,又因為產(chǎn)品較重,發(fā)空運(yùn)根本沒有利潤,只能發(fā)海運(yùn),可是海運(yùn)發(fā)貨時效漫長,根本配合不上運(yùn)營的節(jié)奏,要么出現(xiàn)斷貨,而貨終于補(bǔ)上了,卻又沒單了,讓整個運(yùn)營都處在尷尬之中,而最關(guān)鍵的是,對于一個新賣家,動輒因為一款產(chǎn)品需要十萬資金去啟動,心理就是發(fā)憷的。
第二、選品要避開熱門產(chǎn)品。熱門產(chǎn)品市場容量大,這誰都知道,但卻不是誰都能夠操作得了的,對于新賣家、中型賣家和小賣家來說,要盡量避開熱門產(chǎn)品,競爭太激烈了,雖然蛋糕很大,但也燙嘴,吃不到嘴里。我的建議是,中小賣家完全可以選擇那種市場容量小到Best Seller一天也只能出100單左右的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品,大賣家不屑于去做,但對于任何一個小賣家來說,只要看準(zhǔn)了盯緊了,你都可以把市場份額給搶下來,不要小看一天只有幾十單,試問一下,你的店鋪里面有幾條可以每天穩(wěn)定出幾十單的產(chǎn)品?小產(chǎn)品,大市場,對于中小賣家來說,真是如此。至于對于大賣家來說該怎么辦呢?他們自有思路和方法,反正大部分的大賣家也不怎么讀我的文章。
第三、選擇剛需品。這個是我強(qiáng)調(diào)了N多次的了。我對剛需品的定義是“用戶對產(chǎn)品的功能性的需求大于對外觀、款式、顏色等外在的主觀因素的渴望”,如果不理解,舉個簡單的例子,想一想你在買一把螺絲刀和一件衣服時的心態(tài),想明白了,也就理解了我對剛需品的定義了,還不明白,就去翻看我之前寫的文章吧。
第四、不涉及侵權(quán)及潛在侵權(quán)。新賣家和中小賣家在內(nèi)心深處多多少少還是有比較濃的投機(jī)心理的,總覺得自己的運(yùn)氣不致于那么差吧,而且看到別人賣得很好就羨慕嫉妒恨,但我的理解是,運(yùn)營中,穩(wěn)定長進(jìn)和長期運(yùn)營大于一切,運(yùn)營中可能一時僥幸,但絕對不可能一直僥幸,而關(guān)鍵是亞馬遜往往會秋后算賬,你今天的僥幸未免就不是明天躺槍的淵源,比如春節(jié)期間賬號掛掉的那些賬號,亞馬遜沒有做任何解釋,但詢問之下,大部分都是有刷單行為。存在侵權(quán)行為也是同樣,總有把柄在人家手里。
第五、選品中最忌諱以自己的偏好做選擇。你要相信一點(diǎn),若你過去沒有賺到錢,你現(xiàn)在的想法還極有可能賺不到錢,所以,不要拿著自己的想法去試市場,而應(yīng)該反過來,市場需要什么,你就賣什么,至少在初級階段要嚴(yán)格按照這樣去做。你必須改變原有的軌跡才能夠成功,否則你早該成功了呀。接受市場的反饋是很牛逼的一件事,很多賣家在選品中不成功往往就是憑著自己的偏好和想當(dāng)然的認(rèn)為,記住一點(diǎn),如果市場上沒有成功的案例,不管產(chǎn)品多么好,不管供應(yīng)商可以給你多久遠(yuǎn)的賬期,都要警惕并遠(yuǎn)離,因為你浪費(fèi)在一款失敗的產(chǎn)品上的時間和精力,本來是可以幫你打造出一個好產(chǎn)品的。
第六、新賣家多干活少思考,忌諱你硬要給產(chǎn)品做升級。有些賣家一談產(chǎn)品就談差異化,就談升級換代,哪有那么多事呀,就按照市場賣得最好的一成不變就行。對于市場和產(chǎn)品不熟悉的情況下的升級改造很有可能把你引入坑里,比如有賣家會說我的產(chǎn)品升級添加了新功能,可那個新功能消費(fèi)者真的會在意嗎?未必。產(chǎn)品升級不能盲目,一定要謹(jǐn)慎為之。
第七、避免更新?lián)Q代快的產(chǎn)品。手機(jī)殼市場容量大,可是每年都會換一波,只要更換,你必然有庫存,但也有另外一些產(chǎn)品,幾年甚至十幾年沒有更新?lián)Q代,而需求卻是一直存在的,這些產(chǎn)品,才是值得重點(diǎn)關(guān)注的對象。
選品中的坑有很多,上述舉例只是我們在運(yùn)營中最常掉進(jìn)的誤區(qū),你來想一想,還有什么坑是你曾經(jīng)遭遇過而我在文中沒有提到的,歡迎給我留言。
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